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品鉴该挑哪一张回马拉喀什卖。之后，我又靠阿德南来辨识手工够不够好。屋里拿出的最后一张地毯摊在庭院中央，它缀着精美而低调的黑白几何纹样，镶了一圈藏红色的边。这样一张地毯，我会很乐意把它铺在伦敦的公寓里。要是这张毯子里还附带着一个好故事，我想我们就可以成交了。
第一部分 每一张地毯都有故事（4）
柏柏尔人一出娘胎就开始谈判了。我完全可以想象，他们还在襁褓之年就跟母亲讨价还价：继续给我喂奶，我就不哭不闹不烦你。我刚刚一说自己对这张地毯有些兴趣，想问问价格，我就知道自己成了挨宰的牺牲品。千万别跟柏柏尔人砍价，除非你下定决心要血战到底。萨米尔曾告诉我，一张6英尺×4英尺的地毯，绝不要给到300欧元以上（摩洛哥人说法语，所以也用欧元做生意），可对方的开场价是600欧元。这是他母亲亲手织就的最后一张地毯，她留下的唯一纪念品，是她最精致的手艺……天哪，我想，这一切什么时候才有个头啊？够了！他在玩狠的。但我猜他只不过是想软化我，不让我压价。在西方世界，我们总是太客气、太胆小，不敢什么都砍价。由于我们已经弄丢了谈判的艺术，游客们来到像摩洛哥这样的地方，只要买东西，必定会大出血。摩洛哥人可是乐开了花。但我没有钱，要我讲客气，办不到。
商业文献经常引用一种经典的三步谈判法。许多理论家和讲师会把它改个漂亮的名字，再掺上自己的见解加以阐释，但基本上仍然是同一套东西。第一，进入谈判之前，确定自己的底线是什么——也就是说，不达到这一目标绝不松口。如果谈判看起来跟你的目标值相去甚远，那就走开！第二，在心里预计谈判的可能结果，它将成为你判断谈判进展的基准。最后，设想你的“最佳场景”。这里面应当包括价格，以及其他额外的交易要素，比如免费送货或精美包装，它们都应当反映在你的开场阵容当中。别害怕，一开始就要把它们清清楚楚地提出来。
我决定，400欧元是我的上限。要是我出的钱多过了这个数，回马拉喀什就根本赚不到什么像样的利润了。我认为300～350欧元更合理，最佳的情况是我能砍到200欧元上下。于是我打算从200欧元开始，但我先得把对方的气势稍微打压下去些。在谈判里，以沉默对待对手，是个了不起的里程碑。他一抛出600欧元的价格来，我就意识到，要想把他拉到我认为谈判该结束的地方会很困难，所以我什么也没说。我只是叫他给我一个更优惠的价格。这不是柏柏尔人惯常的做法，他有点烦，希望我还个价，但我却拒绝照这一套来。然而，我们的游戏无疑是拉开了序幕——没有回头路了。
柏柏尔先生、阿德南和巴拉克用*语夹着柏柏尔语继续讨论我的立场。阿德南一次又一次地问我，我的价格是多少。但我还是很强硬：只要能得到一个公平的开场价，我就说出自己的价格。最终，柏柏尔先生松了口：450欧元——我什么也没说，他自己降了25％。这下，我准备好交手了。我报出了跟最佳设想一致的200欧元。这再度掀起了一轮*语、柏柏尔语和英语的大谈判，价格上去了又下来，后来，我让他去跟妻子商量商量再说。
后来我才知道，对柏柏尔男人这么说，简直是在羞辱他，因为当地男人做生意从不需要跟妻子商量。可这位先生不知怎么却照做了。我不知道妻子跟他是怎么说的，但他回来的时候报了一个底价：350欧元。这下跟我期待的可能结果很接近了，他则坚决表示，价格上再没有回旋的余地了。所以，我需要来点创造性，从这笔交易里多弄到点价值。
第一部分 每一张地毯都有故事（5）
这家人向我展示地毯的时候，最令我着迷的是他们的祖母怎样采用自家绵羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯时需要的那种细节啊。因此，我的最后一招是请他们给我一袋子羊毛，再一起照张相。很好，成交。我们握了手，我有了一张地毯，一袋子羊毛，还有了证明这笔高贵交易（足足350欧元）真实性的证据。现在我该去把它卖掉啦。
回到布沙伊卜，我坐着等萨米尔来。在村里的一番忙活，马上就要迎来第一轮检验了：萨米尔不光要看我采购地毯的质量，还要看我所支付的价格。在我认识的人里，他的意见是最接近专家水平的，所以，他的赞许对我十分重要。他以惯有的热情又迷人的微笑跟我打了招呼，此刻，你很容易明白为什么这个人能靠当销售员赚钱：他很招人喜欢，又像大头针那么敏锐。他片刻功夫也不浪费，叫我给他看看货色。
我一边打开地毯，一边观察他的反应。他似乎受了触动：地毯“挺好”。但关键是：我为它出了多少钱呢？我犹豫了。我不想告诉他，我想知道他会给多少。“300～500欧元。”成功！我没有挨宰。说真的，就算是萨米尔自己也挺乐意把这张地毯按350欧元的价格买下来。好了，任务的前半程算是顺利完成了，这下，我可以加上四成的利润，要价600欧元，萨米尔的利润一般也在这个水平。
考虑到买卖双方的选择余地，我真愿意每次都当买主。买东西是一个比较容易控制的过程：你坐在驾驶位上，因为你有选择，可以随时走开，去其他地方逛逛。当然，得到一笔好交易很重要，也需要谨慎的谈判，可这跟卖家所面临的压力相比，实在是小菜一碟。局面翻转过来，你必须竭尽所能地表现出一切尽在把握的样子。卖家有点像是看地图的副驾驶：他必须说服司机信任自己，并把司机带到他想去的地方。此时，拥有好的产品能帮上些忙，因为它能带来你最需要的东西：信心。我自信我的地毯质量好，价格又合理。我知道这一点，因为萨米尔是这么对我说的。但我现在必须说服一个完完全全的陌生人相信才行。
我最初试着向法国游客展示羊毛，还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利，这些人对我的故事毫不动心。看着他们，怀疑开始在我的脑海蔓延。我什么进展也没有，我知道，这是因为我没有把自己对地毯及其故事的热情传达给顾客们。导游带来了一车又一车的游客，可我和我的地毯却一次又一次地被人无视。它要沉底了。我或许懂得一星半点的经济学和贸易，可要是我不赶紧学会天生推销员的轻松自在，就会被一张地毯给困住，饱饱地吃一顿失败的苦果——我的地毯也会白白落入萨米尔之手，成为他的好礼物。
唯一的解决办法就是把它当成演戏。我原来搞过几天业余舞台表演，所以，我深深吸了一口气，换上了一张像萨米尔那样的脸。起初，局面还没怎么有起色，跟认真想买的顾客搭上话不容易。而随着天色越来越晚，成群的游客渐渐稀少起来。我感到有些恐惧，因为明天再做尝试不在我的选项之内。这次挑战的重点是要表明，一个从伦敦这种地方来的家伙，有可能在传统而又艰难的外国市场做成买卖，而后继续前进。说到底，倘若我当真指望能在全世界做到这一切，我必须有能力在短短几天内搞定采购、运输和贩卖环节，而且赚到利润，不管对象是地毯还是骆驼。压力来了，我也感觉到了，可没人愿意从一个紧张兮兮的售货员手里买东西。
突然，我瞅到一对看起来像是认真打算买点东西的夫妇正在商店的对面。他们已经看过了好些地毯，而且还在继续看。我可以听到他们的谈话，他们是意大利人，于是我赶紧拉住店里一个能说英语和意大利语的导购，用胳膊夹着我的地毯冲了过去。这可是大好时机啊，我得展开一次全面的魅力攻势。很快，我意识到，一抹微笑和自信的态度能帮你赢得别人的心。这下，我可以继续展示我的货物和故事了。片刻间，我用照片勾起了他们的兴趣：一个真正的柏柏尔家庭，40多年前，他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧，来摸一摸这家人所养绵羊的毛质。这个故事是真真正正不掺假的，它不是某种象征性的阐释，而是代表了一段真正的人生，一个回到意大利可以讲给到访的朋友们听的故事。就算假期结束了很久，这趟摩洛哥之旅的短短小插曲也值得好好地品味与珍惜。
我的演说结束了，它引来了一大段完全不知所云的意大利语讨论。在这个能终结一切折磨与折腾的决定性关头，我感到十分无力，我没法子�