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撑，不然，何谓有无，何谓优劣，何谓贵廉无从谈起。他们在上海、兰州、
重庆、南京、天津、沈阳、广州等地设立业务网点，厂部一周两次开联席会，
分析各地送来的信息。有一次他们听说国家召开医药会议，这是作市场调查
的绝妙良机。但是，乡镇企业要想参加这样的会议谈何容易，他们死皮赖脸
地往里钻，没有住处住弄堂，尽管会场不接纳“采访”，他们通过各种渠道
硬是把一些医药供销信息捞到手。
胸怀信息人胆大，善析形势者艺高。他们硬是生产出市场急需，他人还
没有生产的产品来，满足了用户需要。罗店厂由于经营得当，6 年来从原创
利29 万元上升到1984 年的256 万元，人均创利1 万元，小厂出了大名。
先发制人
（Forestall the enemy）
1979 年9 月，福建闽侯工艺厂厂长万冠华准备到贵阳参加全国旅游内销
工艺品会议。傍晚，一个刚回厂的供销员拿来两条刚从外地买回来的进口镀
金项链对厂长说：“万厂长，这种货在国内很畅销。”万厂长仔细端看分析，
认为现在人们的思想比较解放，爱美之人越来越多，而市场上卖的都是进口
货，国内可能还没有生产的。于是马上安排生产连夜加班，做出10 条样品，
赶在10 月3 日开会前带到贵阳，用实物进行广告宣传。结果，在会上一下子
订出20 多万元的货。不久，他们又在其他两个专业会上，把实物向客户展示，
结果又订货50 多万元。这样前后只有半年多时间，仅项链一种产品，就做了
80 多万元的生意，打开产品销路。
报告文学与矿泉壶
（Reportage and mineral spring kettle）
孙寅贵从一个土里土气的湘西山伢子变成名副其实北京城里的企业家，
谁能想到，给这位山里人带来好运气的竟是一篇有关水的报告文学。
“水，生命之源，正在遭到人类的严重污染。”“水质下降问题在我国
北京、天津、沈阳、广州。。等许多城市都普遍存在，并呈逐年严重的趋势。”
读过刘贵贤的报告文学《中国的水污染》中这些触目惊心的描述，不少人紧
张了一阵子，但随即被哗哗的自来水逐渐冲淡了。而孙寅贵却碾转反侧，仔
细读过儿遍，他受到了震动和启发，保护人类的生存环境太重要了。后来他
叩开了作家刘贵贤的房门，自我介绍后，直截了当地要了一本《生命之源的
危机》。并表示要研制一种“矿泉壶”，自来水往里一放，立即变成矿泉水，
具有净化、磁化、矿化、灭菌的功能。听起像是神话，但只要敢想、敢闯，
神话也会变在现实。从那以后仅二个月，“百龙矿泉壶”问世了，并已形成
批量投放市场。
“天鹅”飞国外
（〃Swan〃 flies abroad）
这近乎是个奇迹：锦州市电焊条厂原来是个用手工搓制电焊条的集体小
作坊，如今成了国家二级企业。这家工厂生产的三种产品均获国家金奖；以
“天鹅”命名的电焊条，在全国第一个取得七国联合认可，飞出国门，畅销
国际市场。
他们除了引进先进的生产线外，厂内专设了一个信息调研科，在厂内聘
请了85 名兼职信息员，在省内外邀请了68 位商情顾问。在北京、上海、广
州等大城市设立了情报站。为了保持“天鹅”腾飞的势头，他们不停地向国
际市场开动信息雷达，搜寻有关世界焊接技术和商情的任何一点发展和变
化，不断将最新的国际市场动态、科技新成果、金融消息，汇集到“锦焊”
的决策班子。然后迅速改进生产技术，调整产品结构。
一次，情报站反馈一条美国厂商将在中国市场寻找铜丝资源，加工铜焊
条的信息，立即引起决策班子的注意。他们马上组织力量对美国所需铜丝进
行全面分析，然后果断地与其签定五年供货合同。铜丝在国内市场是积压物
资，却被“锦焊”派上用场，工厂调整了产品结构，扩大生产能力，仅此一
项就创汇765 万美元。
信息的时间差
（The acquicision of messages）
南方有位贩运户，很重视经济信息。今年初夏，他了解到北方的西瓜还
没成熟，每公斤价格在2 元左右，而南方的西瓜已大量上市，价格比较便宜。
南瓜北运，有利可图。于是，他立即在当地收购了一批西瓜，长途贩运到沈
阳后，已经过了10 几天，这期间，沈阳郊区采用地膜覆盖技术育种的早熟西
瓜也开始大量上市，瓜价下跌，结果这笔生意亏了4000 多元。
吃亏的原因很简单，这位贩运户虽然重视信息，却没有很好把握信息的
时效性，吃了时间差的亏。信息传递需要时间，经营者得知信息后，组织货
源，运输发货需要时间。这样从得到信息，到商品投放市场，就形成了一定
的时间差。经营者只有充分估计到时间差所带来的影响，才能把生意做到火
候上，防止吃亏。
利用外国风情赚洋钱
（Earn in foreign market through informations）
创汇诀窍之一，就是要注意研究国外的风土人情，广泛收集不同民族的
生活习惯，有针对性的不断开发研制新产品打入国际市场赚洋钱。
山东平度民生工艺品厂是一家专门经营草制工艺品出口的镇办企业。
1990 年春季广交会上，该厂信息员了解到美国人有这么一种习惯：即他
们总是把脏了的衣服先放到一个合适的筐里，等攒多了再一块拿去洗。厂里
根据这条信息，组织设计人员进行设计编织。当年秋季广交会上，适合放在
墙角的方形“洗衣筐”轰动了整个草制品行业，各国客商争相订货，该产品
一次订货达到74 万美元。
五年来，该厂根据国外风土人情组织设计编织了纸篓、座垫、地毯、门
帘、杂品等十大系列5000 多个花色品种的草制工艺品，全部销往国外、大受
外商欢迎。
信息的关联性
（Connection of information）
信息具有关联性，不同的信息可以组合起来产生新的信息。一些看起来
似乎无用的信息，经过综合、分析，可以引出有用的信息，为企业的经营活
动提供指导。一般说来，一次成功的信息分析，往往会伴随着一次成功的经
营活动的发生 。
广州一个大宾馆收到气象部门的预告：在10 月中旬由于气候反常变化，
羊城地区将出现连绵阴雨天气。同时，他们又从外事部门获悉，在此期间，
将有几个大型旅游参观团来羊城游览。这两则信息似乎毫不相干，然而该宾
馆的有关人员将两个信息联系起来加以分析，发现了一笔有利可图的生意—
—雨具销售，并得到经理的支持。由于这次阴雨天气属反常，市场上的雨具
是淡季。因此，当地货源不足，他们又及时了解旅游团的人员不同风俗习惯，
有针对性组织进一批新颖的雨具。当“阴雨连绵宾客至”时，他们热情送货
上门，数万把雨具很快销售一空，还受到游客的欢迎。
夏天给商场的赐予
（Summer's gift to the shops）
信息灵不灵，是经营者能否在商战中取胜的先决条件。做为商战的参加
者，要随时随地广泛收集报刊、电视里的经济信息和政策变化，甚至天气预
报也要密切注意，并将这些信息与自己的经营活动联系起来进行分析整理，
取得主动。
苏北某市的一家大百货商场，在1988 年春节后从上海、广州、苏州等地
大量批进电风扇。这引起商场其它人的不理解，认为把资金压在“冷货”上，
十分不明智。然而一进入夏季，气温一天比一天高，多年不遇的难熬暑热使
人们拥进大小商店，电风扇成了抢手货。这家商场由于有备无患，一下子猛
销出2 万多台，一举得到三十几万元的利润。原来，这个商场经理平时注意
收集信息，尤其是天气预报。他了解到这年夏天将有多年不遇的高温天气，
从而分析预测出电风扇将会畅销，于是下定决心，做了这笔成功的买卖。很
多人都说，这是夏天的赐予。
逼出底牌来
（Hard is forced out）
从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的准确情
报，就能在价格竞争中取胜。我国有一个工厂与美国一家公司谈判购买设备
生意时，美商报价218 万美元，我方不同意。美方压价到128 万美元，我方
仍不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到我方代表面前说：“你们没有
诚意，我们明天回国，买卖不做了。”我方代表不客气他说：“买卖不做了，
你们可以走了。”美商一看我方这样硬气，又把价降到11