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济上的合理性，选准引进设备的对手，使设备符合技术标准要求，发挥了较
好的经济效益。在1986 年全省同类产品质量评比中，该厂产品获得第一名。
商务谈判与情报
（Business negotiation and in formation）
我国目前光学冷加工水平较低、设备陈旧、工艺落后、效率不高，相当
于国际上50 年代水平。为了改变这种落后状况，国家决定为南京仪表机械厂
引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科
技情报室，围绕劳公司的生产技术进行情报跟踪服务。他们注意技术上的连
贯性和先进性，并建立了该公司的跟踪档案。
1932 年劳公司提出一项包括24 种产品的报价建议书。该厂根据掌握的
情报对24 种产品进行分析，最后确定引进13 项产品。这13 项代表了劳公司
的技术秘密，是关键设备，引进后足以构成一条完整的生产线。由于资本主
义国家产品价格时常变化，为了谋求合理的成交价格，这个厂的科技情报人
员认真负责，摸清了国际上有关光学加工设备制造厂的价格，并同劳公司的
产品进行全面比较，做到心中有数，采取了不急于求成的策略，使劳公司重
新修订合同，降低了报价。这样，南京仪表机械厂既买到了先进设备，又节
约了大量外汇。事后，劳公司的董事R。克鲁格说：“你们这次商务谈判，不
仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了”。
八分钱情报
（Eight…coin information）
为了掌握世界先进技术，同时也为提高本厂的技术水平，西南医用设备
厂的工程技术人员结合自己的具体科研项目，想方设法与外界进行交流。他
们了解到荷兰菲利浦公司有最新的悬吊装置和滤线栅床通过微处理机进行组
合而成的BT—4S 型机。据说，这是1981 年的最新产品，国内尚未进口。而
这种装置与他们研制的科研项目有关，于是他们就发信去中国化工进出口公
司进口二处，要求向国外索取最新样本，结果不到一月就从荷兰寄来菲利浦
的最新样本和资料，仅花了8 分钱的邮票，很快就获得了两本颇有参考价值
的资料，开拓了眼界，明确了本行业的先进水平，为今后的技术革新储备了
条件。
科技情报与引进
（Science information and introduction）
钢球是轴承的关键零部件之一，它的质量好坏直接影响着轴承的寿命，
而且还会影响到机床电机和家用电器等设备在运转中的振动和噪音的大小。
上海钢球厂为改变钢球生产工艺和关键设备。
1982 年初，委托上海市科技情报所代为选择引进对象。该所进行了对外
交流和跟踪服务，通过与日本某友好团体反复联系，邀请日本某公司来沪进
行技术交流，比较系统地了解日方钢球的制造技术和工艺过程，确定引进对
象，并提出询价。随后又经过多次谈判，使上海钢球厂掌握了信息，最后以
38 万美元引进五台关键设备，为国家节省外汇近30 万美元。
与外商竞争
（pete with foreign business men）
福建青州纸厂是以马尾松为主要原料，采用硫酸盐法制浆生产纸袋纸的
综合造纸厂。原有的造纸机是1959 年从奥地利进口，产品落后，为使生产的
纸袋纸在质量上来个飞跃，决定引进国外先进纸机设备。
究竟引进那一国设备比较先进，经济效益好呢？该厂领导首先从情报调
研入手，组织有领导、科技人员、情报人员参加的小组，查阅国外有关技术
资料，研究了美国提高纸张伸性技术专利和世界水平动态；掌握价格情报，
做好价格分析。为了获得精确的价格情报，他们通过了几种方法：分析比较
各家外商的报价；与外商进行技术交流时，有意识地探听收集价格情报；出
国考察时，向国外造纸设备制造厂了解设备价格表；并利用外商竞争的心理，
从报价的三家外国公司中选中了美国贝诸依特公司，于1983 年3 月与该公司
签订了合同，引进其先进设备。由于货比三家，利用外商竞争心理，迫使美
公司从引进的71 套设备原报价共计1360 万美元降至720 万美元，不但为国
家节约了外汇640 万美元，而且自1984 年投产以来，产量提高60％、节电
50％，节煤2 万吨/年，每年节约木材13 万立方米，增加税利4000 万元，劳
动生产率提高50％，纸张质量耐酸度指标达3。5 公斤以上，居全国之首，纸
机设备的先进，使技术达到国际水平。
情报与○七工程
（Information and 07 project）
1971 年底，冶金部下达了从西欧和日本引进1700 毫米宽带钢冷热连轧
机的任务，1972 年8 月经中央批准引进一米七轧机成套设备，并授于武钢定
名“○七工程”。为了配合引进工作，武汉钢铁设计院组织了以情报科为主
的专门班子，进行科技情报跟踪，对1965 年以来，特别是1969 年以后国外
宽带钢生产的水平动态作了调查摸底工作，并紧密配合武钢情况制订引进方
案、设备及工艺的造型。为出国考察的准备，与外商谈判，与外商的设计联
络、调试等项工作提供了大量的科技情报资料，编译了5 项33 件1 亿多字的
专题材料，及时提供给有关领导及谈判人员，深受欢迎，被认为是“○七工
程”引进工作了解国外情况的主要依据之一。为决策提供了参考，使我方在
与外商谈判过程中知已知彼，掌握了主动权，使引进的技术和设备比较可靠。
最少的保险费，最高的保障
（Least insurance fee highest guarantee）
新光人寿保险公司草创于1963 年7 月，筹备工作较为匆忙而仓促。当时
新光人寿保险公司的店面设在台北市繁华热闹的馆前路，办公室的规模是十
张桌椅和一套沙发，10 位员工。
保险业不同于其他制造业，制造业贩卖的是有形的商品，而保险业所提
供的是完善的服务与安全的保证。所以保险单的设计，对于人寿保险来说是
非常重要的。但是，该公司却没有一个能设计保险单的人才，向同业索取，
又遭到婉拒，弄得大家一筹莫展。在这种情况下，经理吴家录便灵机一动，
指使公司职工去投保别家的人寿保险，不到三天，台北市面上，8 家人寿保
险公司的各种保单，统统都搜集齐了。
他们首先研究8 家人寿保险公司的各种保单，分析其优点与缺点，保费、
投保内容、理赔项目等。
经过细密的研究后，新光人寿保险公司设计出了自己的保单，其特点：
保费每月比其他8 家公司便宜一块钱，在理赔项目中，飞机失事或火灾身亡，
理赔金额是其他8 家公司的5 倍。
当时新光人寿保险公司打出的广告是——“最少的保费，最高的保障”。
如此实惠的“新产品”，当然在同业之间占有优胜地位，颇有竞争力。新光
人寿保险公司就此初战告捷。
信息厂长
（Director of information）
被人们称为“信息厂长”的安徽某化工厂的厂长，就是凭着“钻窟窿打
洞”搞信息，才使工厂翻过身来的。此厂光订各种经济信息报刊就有200 多
份。厂里专门成立了信息筛选组，每天按新产品成果、市场行情等分门别类
地加以剪辑筛选。厂长除备有几份供随时阅读的报刊外，每天下午都翻阅信
息剪辑，博采广求。有一天，当他看到剪辑的《河南科技报》上登出一则很
有发展前途的化工产品试制成功的消息，当晚7 时就派人乘车奔赴河南洽谈
技术转让。不到半个月，全套技术资料到手，仅投资1000 多元，新产品就试
制成功了。而且市场销路很好，大大提高了工厂的经济效益。
一条信息的作用
（Function of a piece information）
绍兴县有位公司经理曾谈到一条信息救活了他过去所在工厂的故事。
1977 年，他在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成17
万米人造棉布积压，价值45。9 万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，
银行贷款15 万元，还借债16 万元。吃了信息不通的苦头。
有了教训，他开始重视捕捉信息了。一次，他去牡丹江推销产品，在牡
丹江市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报，一家丝绸厂，生产了
两吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货。公司无法应付。当时他联想到自
己厂里的设备条件 ，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身
返回工厂组织攻关小组，改装了机器，设计了�