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生堂生产的雪花膏或一盒口红，这家商店就会记录在案。这些情报及时地送
到中间批发商，转到资生堂总公司。总公司对情况进行综合分析和加工，制
订新的生产计划。这种做法虽在流通领域中多花了钱，但可以针对市场扩大
生产，减少了库存和资金占用，利润当然可观。
酒后吐真言
（Tell the truth after drunkenness）
荷伯·科恩代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿。矿主是个强硬的
谈判对手，他开始要2600 万美元。买方还价提出付1500 万美元。
矿主坚持2600 万美元不变。
在随后的几个月里，买方出价为：1800 万、2000 万、2100 万、2150 万。
但是卖主始终不退让，双方形成僵局，2150 万与2600 万的对峙毫无进展。
为什么卖主不接受一个公平合理还价呢？真令人费解。买方代表们一晚
接一晚地陪他一块喝酒、吃饭，每次荷伯·科恩都要向他解释公司做的最后
还价是合理的。买主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于在酒后吐露了
真言：“我兄弟的煤矿卖了2550 万美元，还有一些附加利益。”
有了这点信息，荷伯·科恩马上跟公司的有关经理人员碰头。“我们首
先得搞清他兄弟卖矿究竟得到多少钱，然后才能再和卖主谈价钱。显然我们
得设法满足他个人的心理需要，这跟市场价格并无关系。”公司的官员同意
了，于是工作照此进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的
预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到他干得远比他的兄弟强。于是双
方皆大欢喜。
投资战
（Investment war）
新加坡一家公司打算购进40 万门电话交换机。信息放出之后，国际上几
家大公司都来争夺这桩生意。新加坡这家公司在谈判时充分利用这个筹码，
提出条件：谁给我的投资大，我就买谁的。于是，几家大公司就展开了竞争。
后来，日本一家公司提出给5000 万美元的投资，并表示可以合资办一间年产
80 万只彩色显像管的工厂。新加坡认为这个条件可以了，遂决定购买日本的
电话交换机。
“4711”科隆香水
（〃4711〃 Coron perfume）
芳香优雅、闻名于世的科隆“4711”香水与制造该产品的米尔亨公司都
有着悠久的历史，公司几代人为保持这一传统名牌香水付出了艰辛的努力。
而今米尔亨公司新老板迪特·施特弗正打算生产符合时代潮流的新品香水，
跨人2000 年。
生产科隆“4711”香水的鼻祖是威廉·米尔亨，当时威廉在家搞了个作
坊，生产一种提神用的香水。
1794 年拿破仑领导的资产阶级革命很快席卷了欧洲大陆，德国科隆也陷
入了法国统治。这时发生了一桩趣事，拿破仑军中的一名中士在挂科隆城门
牌号时忙中出错，将“4711”号同时给了两个人，一个是法国有名的银行贵
族，一个便是威廉。威廉利用这一漏洞，在他制造的香水包装瓶上打上“4711”
的数字，他还打出“平等、自由、博爱”的口号，恰好迎合了当时人们的心
理。一时间他的香水销售量猛增，很快成为畅销货。
1810 年8 月18 日，拿破仑颁布了一项法令，要求所有的香水在销售中
要公布其配方，威廉反应迅速，把他的产品作为提神水来出售，逃避了法令
的规定。从这以后，威廉·米尔亨的香水配方以及混和方法便成了严加保护
的秘密。这个秘密只能作为遗产赠给米尔亨家族公司的接班人。
时代的变迁使得现在制造“4711”香水的方法已有很多处违背了传统的
制造工艺，但仍在包装瓶上印上“4711”字样，这种名牌香水的市场竞争力
一直下衰。
意外之财到处有
（Unexpected fortune are abundant）
西欧著名蚯蚓大王温施，15 年前曾涉猎到一本《意外之财到处有》的书。
书中提到，住在水边的人如果随手饲养一些蚯蚓卖给钓鱼的人，也不失为一
条生财之道。当时温施并没有放在心上，因为他不住在水边。
以后他搬到北大西洋的特雷非岛上，有次打扫后院时，忽然发现了两条
小蚯蚓，就在这一刹那，他忽然想到19 年前书中看到的那条“生财之道”。
于是，他饲养起这些终日勤劳于地下的小生命来。开始，他只卖给那些钓鱼
人，后来，扩大为饲养场，购置设备办起“蚯蚓罐头厂”，经过几年的努力，
终于垄断了中欧几国的蚯蚓市场。他那强育力的竞争，使得老牌的加拿大“罐
头蚯蚓”也多次败下阵来，拱手将第一把交椅让给了温施。1987 年，温施蚯
蚓联合公司的年销售额已达到2 亿美元。
灾难中掘起的船王
（Ship king that rises from disasters）
闻名于世的船王奥纳西斯，曾是流落在阿根廷布宜诺斯艾利斯的穷小
子。命运之神对他不乏苛刻，但也似乎特别宠爱。他于过人们所不愿于的电
报公司的焊接工，经营过许多人所不愿涉足的烟草生意。正是因为他善于经
营那些人所不愿经营的业务，使他步入了企业家的行列。
一场空前的经济灾难，把他的事业推向了空前繁荣。1929 年发生在世界
范围内的经济危机，使阿根廷经济堕入深渊：工厂倒闭，工人夫业，民生调
弊，百业萧条。海上运输业也在劫难逃。这时奥纳西斯得知，加拿大国营铁
路公司为了渡过危机，准备拍卖产业，其中六艘货船，10 年前价值200 万美
元，如今仅以每艘2 万美元的价格拍卖。他象猎鹰发现猎物一样，极为神速
地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举止令同行们瞠目结舌。因为当时海
运业空前萧条，1931 年的海运量仅为1928 年的35％，老牌海运企业家们避
之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异干将钞票白白
抛入大海。许多人规劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。其实，这种担心
是多余的。奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终将代替眼前的萧条。
危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨。如果能乘机买下便宜物，价格回
升之后再抛出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但随着经济的振兴，
必有复苏之日。奥纳西斯谢绝了同事和朋友们善意的劝阻，一意孤行，果断
地将这些船只全部买下。果然不出所料，机会来临了，经济危机过后，海运
业的回升居于各业之首，奥纳西斯从加拿大购买的那些船只，一夜之间身价
聚增。他一跃成为海上霸主，他的资产成几倍、几十倍、几百倍地激增。
1945 年，他跨入希腊海运巨头的行列，又一位希腊船王从此宣告诞生。
八卦图的启迪
（Inspiration implied in Bagua map）
谈到信息，真让人有扑朔迷离之感。说它远，茫茫宇宙漫无边际。说它
近，比比皆是信手拈来。你看，“烽火连三月，家书抵万金”，在这十个字
里，有四个字：“烽火”与“家书”就蕴含着信息。
莱布尼茨当年发明计算机的时候，很长时间想不出一种可供机器运算的
简化的计数方法。后来，他的一个在中国皇帝跟前做事的朋友给他寄来一封
信，信中有一张八卦图。别人可能觉得这张八卦图是一张陈腐的废纸，但是
莱布尼茨却从中得到了一个神奇的信息。那一长二短的符号本是代表阴阳两
极的，他却从中悟出了二、进制计算法，由此发明了一台能够进行加减乘除
运算的机械。直到今天，微型电子数字计算机所使用的计算原理，还是与那
张陈腐的八卦图有着血缘关系的二进制。莱布尼茨的长处是他在运用信息时
有推陈出新的开创精神。
信息分析和利用
（Information analysis and application）
色拉调料是荷兰食品工业公司的主要产品之一，这个公司十分注意信息
的收集、储存和分析利用，以此为依据，不断改进色拉调料的配料、色调和
经营决策。从而使这个公司生产的色拉调料深受妇女们的欢迎，获得了较好
的经济效益。这个公司每隔两年就要进行一次家庭妇女的爱好与习惯调查，
广泛征求意见。1976 年8 月的一次调查中，公司询问家庭主妇如何调配莴苣
菜，都放什么佐料。调查结果表明：大多数家庭主妇在拌莴苣时，不仅放色
拉调料，还要加盐、胡椒、鸡蛋、洋葱、小黄瓜等调味品。由此，公司职员
们想到如果把这些调味品都放进色拉调料中，将会给家庭主妇们带来很大的
方便，而公司也将推出自己的重要产品。于是，公司便组织人员试制并