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9）终端工作不佳。既无终端POP，又无良好摆位，与售货员关系一般
10）业务人员不足。武汉市区业务员太少，工作粗放。
11）运作非处方药市场经验不足。现代营销与策划知识及操作经验不足，特别是媒介利用与药店销售方面力量薄弱。
12）企业形象不鲜明。中联药业没有建立现代CIS体系。
2．机会点
1）产品自身过硬；有一定市场基础；企业实力雄厚。
2）无形资产潜力大。为当地政府重点扶持企业，无形资产可开发利用。
3）产品附加价值潜力巨大。当归养血膏不仅可以调经养血，还可以使肤色红润驻颜，这是一个非常好的附加价值，可供营销工作深入挖掘和利用。
4）新产品口感好。新产品去除老品种中的当归味，口味好，易被广泛接受。
5）海外销售网络基础较好。新产品目前尚不需利用海外销售网络推销，但过去的海外市场的销售业绩可作为宣传资料显示产品的价值，注意宣传应避免直白显露“当归养血膏”字样。
三、战略规划
1．形势与选择
1）市场寻位
此类市场中的领先品牌各自都有明确的定位
当归养血膏必须与上述产品定位有所差异。针对中青年女性调经养血的产品是市场薄弱点，这是突破口。
2）重树新品
当归养血膏是一个老产品，40年来，在消费者心中已形成了基本定势，虽然它有许多不足，但在它身上动手术是不明智的。所以改变一个老产品不如重树一个新产品，老产品让其自然生存，并且重点放在农村市场。
3）挖掘USP（独特的销售主张）
中医调经养颜类产品在讲机理时，不是“血”就是“气”，无论产品叫什么名称，是什么主打功效，一讲就都讲到一块去了，消费者越听越糊涂。
新产品应该有一个USP以彰显卖点，这个独特的销售主张既要使自己与其他产品产生差异，又不能与中医理论相悖，还得让消费者好理解。
阿归养血糖浆的USP是：血动力。
2．战略定位
1）产品功能定位：
补气养血，调经驻颜。
2）人群定位：
形象地说即为“四有”女性：有点病、有点钱、有点文化、有点爱健美的女性。年龄15 岁～50岁，有保健观念，月收入400元～1000元。
3）区域定位：
当归养血膏：主打郊区乡镇市场，辅打城市市场，主要面向武汉市周边及省内乡镇市场销售；
阿归养血糖浆：主打武汉市市场，辅打周边区域。
3．营销指导思想
1）自力更生为主，争取外援为辅，既要充分利用各方力量，更要发挥自身主观能动性；
2）深层推销产品USP，宣传务必与销售紧密配合；
3）明确产品主打功效，始终不得偏离重心；
4）时时注意品牌形象，不仅出售产品也出售形象；
5）以正统营销手段主攻市场，以非常规手段予以配合；
6）注意研究对手营销策略，趋利避害，扬长避短。
4．战略部署
短期战略：一年之内打开武汉市场，巩固核心，开发周边。既要经济效益，又要顾及品牌。新旧两个产品区别对待。
长期战略：自然淘汰当归养血膏，大力扶持阿归养血糖浆。武汉为内核，周边做外延，先踞中南再内扩外联。开发系列，延伸品牌。
5．风险点与关键点
1）风险点
● 要使消费者信服：
阿归养血糖浆是一个全新的产品，新的价格必有新的价值，避免掉入“一换包装就提价” 的舆论旋涡中。
● 竞争对手的反击
阿归养血糖浆主打“补气养血、调经驻颜”，面临的对手众多，它的上市极有可能引发竞争对手的反击。要密切注意竞争对手动向，有备而战，战则必胜，杀出一条血路。
● 自大和自轻的心态
“商场就如战场”，这是怎样强调都不过份的。中联药业近年来走上了发展的快车道，名声日盛，效益翻番，这种情况下，极易志高意满、狂妄自大，如倚“老”卖“老”，自认为靠厂子老、品牌老、关系老，凭借地缘优势可以所向披靡，实则为竞争对手创造了从容反击的条件，这是极其危险的。自轻也要不得。认为对手过强不敢迎战或强调客观，认为自己机制不活、实力不够，这对于商战都是极有害的。要知己也知彼，严谨又自信。
● 急功近利的战略战术
急功近利就是缺乏大战略思想，就是目光短浅。急功近利的做法无一不是以损害长远利益、破坏整体效益为代价的。现代市场竞争已不是投机的环境，没有良好策略指导下的竞争只能自乱阵脚。
2）关键点
● “血动力”概念的推行
“血动力”的概念使当归养血膏脱胎换骨成为阿归养血糖浆，并帮助消费者从众多同类产品中识别并接受阿归养血糖浆，因此“血动力”概念的推行宣传至关重要。“血动力”的概念应贯彻到营销传播的每一个环节中。
● 塑造独具个性的品牌形象
一个产品除靠内在的USP与其他产品产生差异外，更长久更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象，这是其他品牌没办法模仿和无法代替的。故此，必须建立一套系统的，风格一致的形象识别系统。具体措施见宣传策略。
● 重点突破，逐步扩展，切不可撒大网、放火枪
要将产品在目标人群中做深做透，首先要在一个区域市场中做深做透。力争在一个区域市场中占有最大的市场份额。集中力量，在局部形成优势，各个击破。贪大求全，做夹生饭，最终只会被挤出市场。
● 各个环节紧密配合
市场营销战役一开始，必须一环紧扣一环，不可脱节。一是不给竞争对手空隙；二是一鼓作气才最节省财力。就像一壶水，烧到99℃马上就要开了，火跟不上，下次又得重烧。原材料、生产、贮运、铺货、推广、宣传、售后、资金与人力资源配置、情报收集反馈等工作都不能弱。整体营销水平的高低取决于最薄弱的那项工作水平的高低。
四、营销策略
1．渠道规划
1）选择3～5家在武汉有影响的大批发商，依据其主要批发对象而选择。面向医院批发和药店批发两类，同时也应将省内外市场考虑进去。
2）药店与医院并重，两条腿走路，不偏颇于一方。
3）注重中联大药房的连锁建设，使其成为中联药业展示新药品的窗口，宣传、销售中联药品的阵地。
4）设立直销部，面向大中型药店和机关团体直销。
2．宣传策略
1）广告策略
● 创意原则：理性与感性诉求并行，新产品入市初期以理性诉求为主，中期以后感性诉求为主，理性诉求为辅。
● 广告语：分主体广告语与辅助广告语，分别为：“ 增强血动力，脸色更红润！”“ 补气养血，调经驻颜！”
2）宣传系统个性营造
● 主题均应以关怀女性健康注重现代女性生活感受为主旨，表现出产品对女性的关爱、体贴和引导。
● 广告所体现的生活环境应以时尚性、高质量为整体基调。
● 色彩应以暖色为基调，其中红色与橙色为主要色彩，可选择绿色、黄色做映衬。
● 宜选一名形象代言人，要能代表新女性，具有城市职业时尚女性外观气质。
● 音响效果轻松典雅。
3）广告宣传系统：
● 外包装和瓶体标贴。外包装、标贴都是非常重要的广告，与名片作用类似，包装和标贴要能充分说明产品属性、优点和特殊价值，并能博得消费者好感，直接刺激消费欲望。
● 产品介绍册。主要供医院、药店、批发商使用。封面设计与“阿归养血糖浆”外包装风格一致，强化记忆。
● 妇女保健美容手册。这是�