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的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点，供您参阅。
表3－1 谈判发展的四个历史阶段
阶段 名称 特点
第一阶段 零和谈判
（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。
第二阶段 双赢谈判
（Ｗｉｎ－ｗｉｎ） 知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。
第三阶段 加值谈判
（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。
但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。
第四阶段 竞合谈判
（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。
第二节 谈判的内涵和传统谈判的迷思
1．谈判的内涵
谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。
2．传统谈判的迷思
对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如表3－2所示的几点：
表3－2 传统谈判的迷思
内容 简述
1 绝不要一开始便透露谈判底线 如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就意味着你已经没有退路了，意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码
2 绝不能接受对方的起始要求 因为那一定高于你能接受的范围。正像一个谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”
3 绝不在获得同等报酬之前做出让步 即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你那个”
4 绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点 隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点
5 绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测 营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方
6 尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位 让自己居于强势地位，可以封住底线，操控对方
第三节 加值谈判的新观念和商业谈判的模型
加值谈判的新观念
谈判是一种复杂的社会和心理过程，必须用比较技巧的方式来互相应对，而且必须为对方设想，以求得各方的平衡。加值谈判是一种新兴的谈判方式，它与传统谈判有不同之处，能起到传统谈判不能起到的作用。
1．加值谈判的定义
加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。
传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。
加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。
2．加值谈判的关键要素
？争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。
？集中注意搜寻利益
要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。
？从选择双赢方案着手
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。
3．加值谈判的五个步骤
图3－1 加值谈判的五个步骤
加值谈判包括如图3－1所示的五个步骤。加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求，谈判双方以大局为重，在大利益统一的情况下兼顾对方的利益，突破传统谈判充满敌意的框架，在良好的氛围中共谋发展。
加值谈判五个步骤的具体内容如表3－3所示：
表3－3 加值谈判五个步骤的具体内容
步骤
理清利益 明确双方的利益需求
找出各种选择 找出双方的重点利益
设计交易方式 多重选择的条件组合，彼此尊重，求同存异
选择最佳交易 双方满足/整体考量/吸引对方
完成交易 各取所需，愉快合作
商业谈判的模型
图3－2 商业谈判的模型
一般来说，商业谈判分为三大步骤——谈判布局、谈判发展和谈判缔结，如图3－2所示。
商业谈判是一个有计划的过程，是一场有准备的战争，绝不是随意而生的举动。谈判布局是指谈判的准备，这个阶段的工作需要专门的团队来进行，一个人是无法胜任的。这些人要搜集各个方面的资料，如材料成本、双方的竞争地位、对方的交易记录等等；谈判发展是在布局完成的基础上进行的，在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况，这时，谈判者就应根据情况拿出应变招数；最后一步就是谈判缔结。
【自检】
请按要求填写下表，以检测你对谈判认知的程度。
在双赢谈判的过程中，你能做到以下几点了吗？
绝不要一开始便透露谈判底线 是□ 否□
绝不能接受对方的起始要求 是□ 否□
绝不在获得同等报酬之前做出让步 是□ 否□
绝不暴露自己的弱点，但要设法发现对方弱点 是□ 否□
绝不泄漏过多信息，让他们不断猜测 是□ 否□
为了不断提升你的谈判能力，你打算从哪些方面不断改进？
计划1________________________________________________
计划2________________________________________________
计划3________________________________________________
【本讲小结】
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方设想，以求得各方的平衡。
要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段——零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
与传统谈判不同，加值谈判是一种新兴的、温和而双赢的谈判，谈判者要掌握加值谈判的步骤，并在现实谈判中将它与传统谈判有机结合，以谋求谈判的胜利。
【心得体会】
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第四讲 谈判的理论和基本技巧
第一节 谈判的理论和基本技巧
谈判力学的概念
图4－1 谈判与筹码
谈判中利用的是杠杆原理，如图4－1所示，谈判双方比较的是彼此的筹码，谁的筹码大，杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，谁更懂得收集创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。
1．说服三步曲
就如何在谈判中制胜，即如何成功地说服对方这个问题，亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围，产生一种感官上的说服力；第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作；第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证据向对方说明利害关系，使其与你合作。
2．杠杆原理
“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠