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第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发
第一节 谈判能力测验
以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述
你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……
谈判决策：
①争取演出机会，片酬并不重要
②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽
③从50万开始，多争取一万算一万
④先提出200万的价格，再慢慢降价
决策分析：
①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识
②——胆识过人，但未衡量局势
③——现实的谈判者，略具勇气
④——胆识过人且能兼顾局势
2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法
案例描述
你准备向客户降价200万元，你会如何做？
谈判决策：
①200 0 0 0 一次性降价
②0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降
③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样
④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高
⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
决策分析：
①——开始即降很多，筹码尽失
②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足
③——要求一次降一次，显现软弱
④——愈降愈多，有失坚定立场
⑤——愈降愈少，减少期待
3．谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策：
①很高兴，赶快签正式合约
②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签
③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
决策分析：
①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱
②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情
③——容易破坏关系，丧失机会
4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述
买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10％价格中获得例外。你将采取的对策是：
谈判决策：
①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨
②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理
③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
决策分析：
①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则
②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权
③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题
5．谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述
顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……
谈判决策：
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈
②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞
③请顾客在你的权限范围内先行协商
决策分析：
①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面
②——这种方式没有达到解决问题的目的
③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体
6．谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
案例描述
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……
谈判决策：
①向总经理报告，请总经理支持你的谈判
②询问客户副总经理出面是否可以
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：
①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适
②——找人替代不是恰当的方式
③——让客户把你当作对手，有勇有谋
7．谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局
案例描述
客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……
谈判决策：
①换人谈判
②换时间或换地点谈判
决策分析：
①换人谈判可以在陷入困境时转换思路
②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情
第二节 双赢谈判观念启发
谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。
小故事
两人分一橙
有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。
Ａ说：我来切。
Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。
Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。
问题产生——两人一直争执不下
决策导向——制造双赢
状况1：表面上的皆大欢喜
谈判结果：
Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。
Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。
评价：
表面上：皆大欢喜
事实上：不尽理想
发展：
Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，也浪费了资源。
为什么会产生资源浪费的现象：
因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
第一层次谈判总评价：
只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。
状况2：实质性双赢
谈判结果：
Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁
Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料
Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮
总评价：
以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。
状况3：策略性双赢
但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？
这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。
Ａ可以对Ｂ说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。
其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。
Ｂ想了一想，很快就答应了，因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给Ａ，现在就可以省下来玩电动游戏了。
“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。
于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。
状况4：冲突管理
如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。
Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ……
到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。
【本讲小结】
谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。
要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的谈判结果。
【心得体会】
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第三讲 谈判的定义与基本理论
第一节 谈判四阶段的发展历史
谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点。要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段。表3－1列出了谈判发展的四阶段历史，并且详细列出了�