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后一言不发地走了。
这样斩钉截铁地把烟戒掉是我做过约最难的一件事。有
土千次我都觉得我一定得抽一根烟。但每当这个时候，我就
会想象所有这些在我约名单土的人，尤其是这一个人，会因
为我不能履行自己的诺言而轻视我。这样一想就行了，我再也没有抽过一口烟。
读者报告31
来自一个加众大大学教授
最近我在报纸上读到一篇又章，讲到一个开饭店的人利
用公开承诺来解决顾客订了位却不露面这个伤脑筋的问题
的故事我不知道这个人有没有读过你的书，但他的做法与你的
书里边描写的承诺/一致原理是完全一样的。他告诉接线员，不
要再说‘如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改
变计划的话会不会给我们打电话尸然后停下来等顾客回答口这
样一来，他的定位顾客不露面的比例一下子从30 0/n降到了
10 0％
作者评论为什么对接线员问话的一个小小的调整会造成这样
戏剧性的差别呢？在我看来，关键就在于接线员要求（而且停
下来等待）顾客做出承诺。由于顾客做出了一个公开的承诺，他
们履行这个承诺的可能性就提高了很多。顺便提一下，这个聪
明的店主是芝加哥高登饭店的高登·辛克莱。
①这种当众承诺的方法对那些自尊心特别强。对众人的感觉特别敏锐的人尤其
有效（Feingsnem； Seheier。 7SHuss； 1975）比如说，截高乐就曾经非常成功地使用过
这种方法。截商乐是一个自尊心非常强、甚至极端自我中心的人。人们说他对法国的
贡献之大。只有他的自OIL；可以比得上。有人曾经问他为什么向每十人宜布说他要
戒烟，终于让他彻底摆脱了这一恶习，他严肃地答道，劫成高乐不是一十食言的人’
少0。5额外的努力
有确凿的证据表明，做出一个承诺所需要付出的努力越多，这
个承诺对许诺者的影响就越大。这样的证据很多，近到我们身边
远到遥远的原始部落，都可以看得到口要看看我们身边的证据，不
妨浏览一「报纸的娱乐版。在这上面，你会发现一场很受欢迎的
音乐会广告却少了一条最重要的信息：票价。为什么越来越多的
音乐会卜办者喜欢把票价隐瞒起来呢？是担心票价太高会把潜在
的听众吓跑？但一个对音乐会有兴趣的人不总是可以给票房打个
电话或是干脆亲自跑一趟来找到每个座位的票价吗？不错。但音
乐会L办者心里很清楚，在走访或是打电话给票房之后，潜在的
顾客买票的可能性便大大提高了。因为即使只是打一个电话，也
是对参加这个音乐会的一种初步承诺。更何况电话线通常都很繁
忙，要打通一个电话往往要花上不少时间和力气。所以当音乐爱
好者们终于打听到了票价之后，他们的处境恰恰是音乐会主办者
希望看到的—他们刚刚对这个音乐会做出了一个主动的、公开
的、努力的承诺
离我们的日常生活远一点的证据也不少。比如说，在非洲南
部有一个叫铜迩的部落。在这个部落里，一个男孩要成为真正的
男人都要经过一个冗长而又复杂的成年仪式。也就是说，就像在
很多其他的原始部落一样，一个铜迎部落的男孩也要在经历了很
多痛苦的折磨之后才能迈人成年人的行列。人类学家怀丁、克鲁
科霍恩和安东尼用简洁而生动的文字描绘了这场历时三个月的磨
难（Whiting； Kluckhohn；乙Anthony； 1958）：
当一个男孩长到10至16岁之间的时候，会被父母送到“净心学校”去n这样的学校大慨每隔
四五年会办一次，成年
x性对未成立男孩的侮辱和折磨王要就是在这里进行的。成
人仪式的第一个项目是男孩从两道手执棍子抽打的人墙中跑
过，然后他约衣服被剥掉，头发也被弟（了个精光。随后他要
坐在石头上贴一个盖着狮子鬃毛的“狮人”。有人会从后面打
他口当他回关去看时，他的包皮被“狮人”抓住，三下两下
就割了下来。接下来他要在“神秘院”隐居三个月，在这三
个月里，只有重过了成人仪式的人才可以去看他
在整个成年仪式中，一个男孩子要经过六种王要考验毒
打、酷寒、卜渴、吃难吃为食物、惩罚和死亡的威胁。随便
一点小小的借口。他就可以被一个刚刚通过成年仪式的人痛
打一顿，而这些刚刚通过成年仪式的人则是由部落里年长的
男人派来的口他在寒冷的火天里不盖被子睡觉，在整整三个
月的时问里不喝一滴水，食物上经常被倒土令人作呕的羚羊
的胃里消化了一半的草。如果他破坏了仪式中任何一条重要
的规矩，马上会受到严厉的惩；。比如说，有一种惩罚是把
小术棍放在违规者的手指之间，然后由一个力气大的人把手
合在他的手上使劲地捏，几乎要把他的手指折断。他对所有
这一切都乖乖服从，因为他被告知以前试图逃跑或者把这些
秘密告诉给妇女或未成年男孩的人被吊死了，尸体被烧成了
灰烬口
初看之下，这样的成年仪式很过分也有些奇怪，但仔细想想
它们与学校兄弟会的入会仪式不论在细节上还是原则上也都没f！
么两样。在校园里一年一度传统的“地狱周”里，申请加入兄弟
会的入都要参加兄弟会的老成员设计的一系列旨在考验他们在体
力、心理压力和羞耻感等方面的极限的活动。当这一周结束的时
rn》
一一一一一一一一一一一一候，只有那些成功地经受了所有这些考验的人才被接受成为正式
的会员在大多数情况「，这一番折腾只是搞得大家精疲力蝎，但
更严重的后果也不时地可以见到口
有意思的是，地狱周活动的细节和部落的成年仪式几乎一模
一样。前面人类学家们急结了铜迎部落的年轻人在“神秘院”中
耍经历的六种主要考验，看一下报纸上的报道就可以发现，其中
的每一种考验都可以在那些以希腊字母命名的兄弟会的故意折磨
人的人会仪式中找到言
毒打。14岁的迈克·卡洛各里斯在参加他的高中兄弟会
欧米迩·迎玛·德它的地狱之夜入会仪式后，在长岛的一家
医院住了三个星期，才把所受的内伤养好。原来他被未来的
兄弟们施子了“原子弹”：把手举到头上，让兄弟会约人蜂拥
而上，对他一阵乱打
酷寒。在一个欠天的夜晚，佛雷德里克·布龙纳，加州
一所两年制夫学的学生，被他的兄弟们带到一个海拔3000尺
高的地方，往一座国家森林中走了十哩i｝ I然后被留了下来
自已寻找回家的路。被朋友们称为“胖子佛雷迪”的布龙纳
只穿一件薄毛衣和一条单裤，在寨风中冻得14 At；发抖，后来
又摔进了一个陡峭的深谷，摔裂了骨头，把头也摔破了。由
于受了伤，他无法继续前进，只好在寒冷之中蜷缩着，最后
终于冻死了。
干渴。两个俄亥俄州立大学的新生在地狱周里，违反了
兄弟会关于申请入会者都必须爬进饭厅约规定，被关进了所
谓的“土军”，也就是一所房子的储藏室。在这里，有两天约
时间他们都只能吃很成的食物，除了两只用来接自已小便的
塑利杯外，没有任何可以喝的东西
10R 吃难吃的食物。在南加州大学的牛帕。 It格玛会社，11
个中清入会约人看到自己面临的令人作呕的任务时，简直不
敢相信自己约眼睛。川块四分之一磅重约生肝放在托盘上，
每一块都切得厚厚的，吸足了油，而每一个人都要把一块整
人地吞下去。年轻的理查德·斯旺森试了三次，每一次都以
窒息作呕、噎将土气不接下气而告终e后，他下了狠心，把
朋腻腻的aT硬塞进了喉咙。但这块肝停在了他约喉咙里，不
管他怎样使劲也不再挪动，终于把他噎死了。
惩罚。在威斯康辛，有一个中请人因为忘记了应该记住
的仪式咒语而受到了惩罚。他被迫把脚放在一张折叠椅子的
后腿下面，然后由兄弟会里最重的一个人坐在椅子土喝啤酒
虽然这个申请人当时一声也没哼，但他的每只脚上都有一根
骨头折断了。
死万的威胁口一个申请加入泽塔·贝他·韬兄弟会的人
被带到新泽西的一片�