按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
B、路牌
重点在五桂桥、牛沙路口。美观、全面、有强力卖点。
C、样板间
设立样板间可以给客户一种形象、直观的感觉。
2、销售常用表格及预订单
a客户管理系统一（附表：电话接听记录表）
b客户管理系统二（附表：新客户登记表）
c客户管理系统三（附表：老客户登记表）
d客户管理系统四（附表：销售日统计表）
e客户管理系统五（附表：销售周统计表）
f客户管理系统六（附表：月报表）
g客户管理系统七（附表：已成交客户档案）
h客户管理系统八（附表：应收帐款控制）
i客户管理系统九（附表：保留楼盘控制表）
3、人员配备模式及培训
使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、按揭知识等相应销售技巧。
内容：
人员配备模式
人员配备以专案模式进行，由专案经理向业主负责，主持日常销售工作，统辖副专案和三个业务小组。
人员培训模式
业务人员素质培训是为在促进客户成交过程中具备“杀伤力”，其基本技巧将从以下几方面课目中得到提升，时间约2…3周：
1接待礼仪
2电话接听技巧
3接待流程
4谈判基本技巧
5客户要求锁定
6抗性训练
7逼订训练
8签约技巧
9客户追踪
10客户拜房
11现场配合
12、答客问统一
13、建筑常识
14、房地产市场调查
15、房地产各类名词素语及计算指标
16、针对电梯公寓利弊之各项诉求
第四部份 广告篇
一、 本案推广时机建议
本案的最佳推广时机应结合本项目外环境营造的时间安排，但据我们分析，争取在明年春节前实现内部定购和预售，待明年正式开盘后将销售推向高峰。
二、 本案推广的总体策略
尽管我们从各方面努力，目的是要给客户一个品质高档的生活小区，但在本案的推广上，仍然应走质优价惠的路线，从而造成客户的一定的心理差距，促使客户尽快地下定决心，完成购买行为。
三、 本案总体形象定位
1、我们将本案定位于：南门小高层电梯公寓最佳居住园区。针对购买群体对市内规模组团式小高层电梯公寓的向往情感，亮丽登场，抓住市场空白，突出本案优势，价格优势，给客户一个超值的感觉。
2、本案建议用名
3广告形象口号语
四、 本案包装重点
A现场部份
树立形象看板，用以分隔客户和售楼处。增设广告路牌和布幅。
工地外围墙景观化。
上述设置应突出生态，绿化概念，强调生活档次。
B环境
环境是本案所要诉求的重点，应努力在生态环境、绿化环境方面大做文章。环境应突出个性，制造坡地绿化，利用自然的水平落差，形成视觉冲击。另外，注意环境与居家的结合，要有出类拔萃的感觉。
C物超所值
极具竞争力的价格，超值的品质是本案另一个突出的卖点。另外，还要给客户适当的升值空间，使客户的心理得到极大满足。
D付款方式
提供多种付款方式供客户选择，并进行诱惑性的导购方式，因为东门购买力较弱。
E配套设施
打消客户入住后的顾虑，规避可能出现的不足，发挥社区配套优势，增加一些社区结队活动，如与医院。学校之间的合作等。
F物业管理
采用先进、周密、完善的物业管理手段，让客户足不出户也能感受到居家的便利，解决他们的后顾之忧。
五、 广告总体预算
控制在总金额的2％以内。
六、 媒体建议
在动态广告投放中，各媒体分配比例为：
报版：70％
电视：20％
夹报：10％
报版：以商报为主，结合华西等辅助报纸。
版幅：以大版幅为主体，结合购房超市栏目。
注：60％本区域客户经常阅读商报，65％非常喜爱收看电视。
七 、立体化市场推广建议
A、广告目标市场策略：
针对项目的目标消费群，依据其不同的生活习惯和工作环境及个性特点等，我们特制定了不同的广告诉求点和广告的表现形式，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。
a无差别市场广告策略：导入期
即在一定的时间内向一个大的目标市场运用多种媒体组合，做同一主题的广告。这样很容易在开盘初期迅速提高知名度树立品牌形象。
b差别市场广告策略：…强销期
步步为营，逐个击破：即在一定的时间内，针对目标消费群的细分，运用接近于该细分市场的媒体，做不同主题内容的广告。这样很容易在强销期内抓住每一个细分市场。
c集中市场广告策略—持续期
为避免广告战线拉得太长，力量分散，因此，在这一段时期采用：
把广告宣传的重点集中于已细分的一个或几个目标市场上，以求在较小的细分市场中占有较大份额。
B广告促销策略：
在广告过程中，结合营销情况和市场情况，允诺给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者注意，起一个立竿见影的广告效果。即活动广告、馈赠广告、文娱广告、中奖广告、公益广告等。
C、广告心理策略
即针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知—了解—信赖—产生购买行为
a消费者的需求： 需求是消费者购买锦汇花园的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。
b引人注意： 引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果广告不能给消费留下 深刻的印象，那么，它就不算一个成功的广告。
C想象空间： 广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感。
d记忆： 每次广告暴露以后，要便于记忆，一般看到广告后，不是立即去购买，而是对众多的信息进行对比，因此有一定的时间和空间差，因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。
附件：一、市场卖点分析
综合考虑小天小区的区域环境以及客户特征，对“天之韵”项目的卖点作如下分析：
1、 市场接受度分析
本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段，由于电梯公寓特有的一系列特点，如物管费用高，公摊大，空间密度紧等，未能在本市的房地产开发中取得主导地位。虽然如此，由于电梯公寓另外一些显而易见的优势，如外立面现代生动，符合时代潮流，居家生活方便，特有的“居高临下”的感觉，还是受到一部分人的喜爱。特别是25—40岁左右的白领阶层的偏爱。这部分客户知识文化层次较高，接受新鲜事物快，喜欢跟潮流和时尚的东西，最主要的是他们的未来个人发展潜力大，其中一部分已经是事业有成的成功人士。相对而言他们的购买力是不成问题的。如果开发商针对性的开发出他们所喜爱的住宅，迎合他们的需求，取得他们的信任，房屋产品市场的接受度是颇高的。
2、 区域环境分析
本项目位于小天小区中心地段，地理位置比较优越，交通四通八达，居家环境与生活配套都比较方便舒适。从房产开发的外围环境来说，应该都是不错的。无论从生活设施、市政配套、医院、学校等方面来看都是相当齐备和完善的。得到市场长期检验和认可，房地产开发时机是相当成熟的。
但同时我们也应该看到，就目前而言，小天小区的现有房产项目的开发档次不高，客户群体的消费能力和市场承受力相对偏弱。如现有房产项目“小天芳苑”、“盛锦华庭”等，具体数据如下：
名称 占地 售价（元/m2） 套型面积（m2） 装修标准 售房率
小天芳苑 9亩 2400—2800 96。26—234。52 请水 30％
盛锦华庭 12亩 3500—4000电梯
2798—3298多层 120—240 厨卫精装 10％
从简单分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型设计和价格与本区域客户的普遍接受度接近，产品相比而言，较易引起客户的注意与认可；另一方面“盛锦华庭”的开发目的不明确，既想吸引普通客户群体，又想摄取高额利润，创造高档住宅，博取金字塔尖人群的关注，这样矛盾的心理，导致开发思路混乱不清。致使楼盘的风格尽失，定位失准。最终“盛锦华庭”销售的惨淡应在情理之中。
3、 本区域客户心理分析
由于本区域优越的地理位置，因而受到市场的注目是不容质疑的。而客户最终决定买房的原因是多种多样的，综合起来分析，大致有如下几种：
（1）、投资租赁者
A、 较其他投资，选择房地产热土进行投资回报是显而易见的。
B、 首付少�