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俗话说：“开弓没有回头箭。”
国美电器的门面已经装修好了，营业执照也领回来了，招牌也挂起来了。可是，怎样才能撑起这个店面？如何才能顺利地渡过这个开业的难关呢？
黄光裕的床头有一本《三十六计》，闲着没事的时候，他总爱翻一翻。正百无聊赖之际，他又随意翻开了这本小薄册子，结果，一行文字跃入了他的眼帘：
诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。
――这段话写得挺玄，也挺深奥的，起初黄光裕没太看明白。于是，他又将下面的白话文的注解仔细阅读了一遍：
无而示有就是“诳”，巧妙地由虚变实，以达到出其不意的效果。
沿着这个思路延伸开来，黄光裕终于想出了一个绝妙的法子――货不够，纸箱凑。
钱，一时是难以借到了，但借几个空纸箱总是可以的吧？
古人说得好：“先谋而后动。”
有了这明确的思路以后，黄光裕立刻骑上他那辆“永久”牌的自行车出马了。他专程去拜访了几位做家电批发的老乡，提出要借几个包装家用电器的空纸箱子用一用。因为空纸箱不值几个钱，所以对方倒也没怎么拒绝。
不几天的工夫，他们那间小店铺的货架上就摆满了大大小小的各色纸箱。同时，在柜台的显眼处，他们又摆上真货当样品，这样一来，避实就虚，虚中有实，远远地瞅过去，嘿，还真像那么回事。路上来来往往的行人，瞧着店里花花绿绿摆得满满的纸箱，无不以为这家店铺货源充足、商品丰富呢，再说又是临近春节的购物高峰期，结果，国美电器商店一开张，就吸引了不少的顾客前来光顾。
就这样，黄光裕营造了一个像模像样的“国美电器专卖店”，他的新事业自此也就算是真正地开始启动了。
无中生有靠“倒腾”
黄光裕的这招“繁荣景象”确实招引了不少顾客，但有一次，一位顾客看上了一款彩电，而且要买两台，而当时店里却只有一台。
黄光裕笑道：“你要的这款彩电；店里只有一台；仓库里还有；我这就到仓库去搬。”
黄俊钦听到后，心里非常担心，因为他们根本就没有仓库！便用潮汕话小声问道：“我们哪里有仓库？”
黄光裕却小声答道：“人家的店铺就是咱家的大仓库！”
接着，黄光裕就出了门，叫了一辆板车就走。
黄俊钦提心吊胆地望着门口，不久，黄光裕果然拉着一台彩电回来了。晚上回到住处；黄俊钦问黄光裕：“你怎么那么大胆？？且还没挣什么钱，你何苦啊？假如人家也没有货，你怎么办？”黄光裕回答说：“第一，大胆是因为我料定别家会有货；第二，不挣钱也挣了名声；第三；假如人家也没有货，反正人家也没有，这单生意也就不会流失！”
电器从何处来呢？当时也是一个“条子”开路的时代，洗衣机、彩电等都是凭票供应的，要从非正规渠道得到这些货，就要去想办法。有时候，别人有好多好多产品，却没人来买，黄光裕就想办法从他手里把货拿过来。过去积累的客户关系，可以认为是黄氏兄弟这一时期家电产品的主要来源，他们还专门派人去广州番禺等地直接进货。
与其他很多富豪类似，在白手起家的神话后面，传言一直相生相伴，直指国美电器最初靠经营走私品起家，甚至后来很长一段时间仍有见不得光的交易。
为了寻找价廉物美的“好商品”，国美是不是和当时很多的家电零售商们一样，从广东番禺一带贩卖了一些走私货？黄光裕本人一直不正面回答，只说自己当时出售的很多国外家电主要来自北京最大的采购站――在那里有大量出国人员从国外带回来的家电产品。
但对此传闻很多，也有人认为，国美电器创业初期很可能就是靠贩卖二手家电赚取了可观利润。这种判断的背景是，20世纪80年代中后期进口家电门槛很高，像国美这种个体户式的零售店很难通过正常的渠道保证货源供应，而乘虚而入的二手家电正好满足了国美的需求。一个为很多人知晓但从未点破的事实是：那个时期的企业不少都做过类似的事情。
黄光裕对这种质疑的回应是：自己所卖的家电产品都有正规手续包括供货方提供的发票。他非常肯定地表示：“没有去串货，也没有从串货者那儿进货。作为一个零售企业，我做不到，也没必要去调查供货方甚至供货方的供货方，他们的货物是哪儿来的。”有人分析此说的潜台词便是，不直接参与二手链条，而是通过中间商买二道乃至三道的二手家电，这样既可保证货源，又大大回避了投资风险。
后来，随着店面供货的充实，另一个问题又开始困扰哥俩了。国美电器店因为场地狭小，只能店库合一，致使店铺内到处都堆满了电器，连个落脚的地方都没有。开始，黄俊钦和黄光裕很想再租一个地方当仓库，这样，店里就会显得宽敞一些，气派一些。但黄光裕后来发现，“店里显得拥挤”并不一定是坏事。
黄光裕认为拥挤的环境，可以使得人与人、人与货的距离更近，相互之间的感染对顾客最终决定购买能产生很大的影响。比如试机时，大家都围着看，消费者之间的交流陡然增加。而有些购买者一般都会大讲特讲自己买的产品的优点，这主要是为了满足他自己的虚荣心，有谁能说自己买的东西不好呢？这时货比三家、犹豫不决的消费者，往往也会人云亦云，当场决定购买。
哥俩心有灵犀，他们不仅不再租仓库，还故意把货堆在店内，有意造成很拥挤的样子。这一招果然有些效果，顾客渐渐多了起来。
就这样，“国美电器店”终于在顾客心中，有了一定的实力认同感，生意开始好转了。这两个“小广东”在北京站住了脚跟。
速度跟上，黄金万两
在零售界须高看一眼的国美，国美在开始开店发家时，还曾利用过平价出货的技巧，即国美的电器从厂家进货价是多少，就以多少价出货，一分钱都不加价。而作为零售的技巧手段，国美有时候还拿一两种知名畅销品牌开刀，故意亏本出货，以造成整个卖场价格便宜的现象，从而引来更多的客人进店，而在赚足人气的同时，也会有很多客人买其他高利润的产品，所以总体来说它是赚钱的。
也就是说，国美是靠人气赚钱，靠卖小配件像电池、天线、耳机、磁带、机柜什么的利润赚钱，因为顾客一般不太计较这些产品的价格，又是急用，大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高，量一大利润也就很可观。就像典型的“卖给你灯，让你买我的油”策略。另外，因为卖的量可观，家电厂家还给国美打广告，国美免费赚了广告费，最重要的是厂家有年底销量返点，还是因为量很大，返利也就很可观。
即便是在计划经济年代，尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走“坚持零售，薄利多销”的经营策略，而在当时那个卖方市场的背景下，很多商家正在采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式。黄光裕之所以采用“薄利多销”，并不是缘于某个商学院的教案指导，而是出于一种原始的生意人的精明，也是初期为了打开市场，不得不为的举动。
黄光裕回忆说，其实当时有“逼”的成分。因为那时的商业机构大多是国有单位，有一级、二级批发站，有自己的渠道和网络，实力比他强，门路比他多。“作为一家个体企业要想办法吸引来客户，必须有自己的东西才行”，当时他想出的方法是最简单也是最有效的――薄利多销。
其时，国美所面临的境况是：由于缺乏足够的流动资金，无法大批量地进货。而进货越少，进货的价格就越高；高价进的货，如果再加上高利润的话，商品的价格自然就会一路攀升，居高不下。商品没有了价格优势，也就没有了竞争优势，就会压在手里，不能及时脱手。货物一旦不能及时脱手，资金就转不动了，资金一转不起来，就进不了新的畅销货，生意就会随之陷入困境……如此恶性循环，环环相扣，企业也就越套越牢，最后就很难再维持下去了。
面对困境，黄光裕自有一套应对的策略，他不想让企业陷入这种为了追求高利润而被死死套牢的危险境地，他要走出这个怪圈，他的态度很明确：“宁肯�