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〃老板，我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁，进入实质性的谈判。〃业务员有些惋惜地说。
〃你认为今天的气氛很好吗？〃我郑重地说：〃凭我的直觉，要攻下这个客户，你还要花大力气才行！〃
即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同，即使双方是〃一见钟情〃，也不要马上表现出来。所以，推销员第一次上门，应当把自己当成中医大夫，是一次出诊。通过对客户〃望闻问切〃，弄清楚客户的基本情况。
人家都说万事开头难，以我做推销的体会，反而觉得做推销是开始容易后面难，第二次比第一次难，而第三次又比第二次难！
我作为推销员第一次上门拜访我的第一个客户时，可以说是心中豪情万丈。我怕什么？即使被拒绝，我也没什么尴尬，不会感到难为情，因为在客户那里还没有一个人认识我。但当我第二次去拜访客户时，心态就不同了，因为有人认识我了，这次不仅有个面子问题了，我还必须得有进展。所以，与第一次拜访不同，不仅要有勇气，而且还要运用智慧。
一般来说，只要你第一次拜访时人家没有把话说绝，比如说〃甭再来了〃或〃我们不希望再看到你〃之类的话，作为推销员，你就得坚持下去。一般来说，作为行业内的生意人，很少有人把话说得这么绝，做这种断自己后路的事。
有很多推销员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功，因而心里容易产生厌烦情绪。其实，每一单生意都有一个过程，都需要步步为营，一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话，那你在第二次去拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好，没有机会也不要紧，主要是多交流。你既要去了解客户，也要让客户多了解你。推销员最好有一定的口才。如果你才好，你就发挥你这方面的优势，从前三百年到后五百年，从高雅到粗俗跟他们侃，这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。
你在与对方闲聊的同时，也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭，就知道对方想要什么
或者喜欢吃什么了。当然，有些信息你这么侃也不一定摸得到，这样你就得要想些法子，设法让对方高兴，在他们飘飘然的时候，引导他们说你想听的，做你想让他们做的。比如，你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣；他们之所以现在还没有兴趣，可能是他们与你的对手关系不错。但是，他们之间好到什么程度了呢？他们之间是否有空子可钻呢？于是，你就可以这么说：〃像我这样没心没肺的人，怎么可能跟他们公司的人（竞争对手）相比呢？！〃这么一来，客户就有可能顺着你的思路说：〃你这是瞎猜！〃正好，你就可以接着这么说：〃某某公司的人要是没有点手段，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散？〃你在捧了对手基础上再捧他，不留一点痕迹。被你这么一捧，对方的心情自然就好，肯定会放
松警惕，开始飘飘然。一飘飘然，自然就会有什么说什么，比如对手公司价格太高或售后服务跟不上，等等，他们两家之间的恩怨就会这样慢慢被展示出来。当然，你也可以这么捧对方：〃像您这么能干的人，进我们这种小玩艺儿，还不就是您一句话吗？！〃你这么一捧，对方可能就会笑着反驳：〃你想骂我是不是？进货的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的货，全凭我们采购部王总一支笔！〃这样，你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。
由于是第二次拜访，有些客户再次看见你时，即使不烦你，心里多少也会有些戒备了，所以，推销员第二次上门时，一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里又会紧张，水平就发挥不出来。
正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以，你要能根据对方的情况做些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展，关键在于你是否灵活，能否把握住机会。一定要沉得佳气，没有机会进入正题，你就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能霸王硬上弓。
如果客户一上来就申明，他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意；或者即使没这么表态，但他们在用心忙别的事的话，那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便，只想着自己一定要做成生意，那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉〃除了施加压力，对客户还是施加压力〃这类的信条，以为这就是推销的最高境界，其实，这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现；它不仅招人讨厌，而且成功率也很低。
一般的客户都不会对推销员说〃你不要再来了〃这种话，但如果客户真的对你这么说了的话，那对你来说就太残酷了一点。即使这样，你也不能说旬〃再见〃就一走了之。在这种情况下，你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门，那会让客户更加看不起。你可以笑笑，说：〃好，我们今天不谈生意了。不过，每次来您这里我都学到不少东西，如果不打扰的话，我还想过来跟您长长见识，这样您不反对吧？〃只要对方不再摇头，你就还有扭转局面的机会。
第二次去拜访，关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你，但就是不谈正事。这样，你就要根据对方的兴趣，对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄，你就要在这些方面跟他〃叫板〃，激他与你一对一地比赛。根据对方的〃兴趣〃下功夫，慢慢地，你就能找到机会请对方吃饭或送些品。由于〃臭味相投〃，对方就有可能被你〃和平演变〃，到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。
如果对方不接受你送的礼物，将它们原封不动地退回来的话，这种生意也就差不多到此为止了。不过，如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话，不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往，提高自己的人气指数。
做推销，没有激情，你绝对干不好，但光有激情，也绝对干不好。作为推销员，你必须在保持自己高昂的激情的同时，细致入微地观察自己的客户，随时把握他们的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让他们理解和接受自己。做推销是如此，做人更是如此！
我曾经亲自炒过几个业务员的鱿鱼。我炒他们并不是因为他们笨，而是在经过了一段时间后，他们的业绩不仅很难上新台阶，而且常常往下滑。为什么？因为他们老犯这样一个错误，以为老客户从自己这里进了几次货，大家在一起吃了也喝了，交情深厚了，所以就放松了对这些客户的管理，这样，我们的一些优质客户就经常莫名其妙地〃投敌叛国〃了。殊不知，树欲静而风不止，如果你松懈，实际就是在给你的竞争对手开绿灯放行。
对自己的客户进行定期拜访，应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你的工作不是很多的时候，就应多到客户那里走动走动。
有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，拉近双方的心理距离，才可以为谈正事创
造一种气氛，所以，见面问句〃您身体最近还好吧？〃或〃最近您气色越来越好了！〃是必要的。如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了，与客户也在一起吃喝过了，双方不仅有一定的了解，而且也有了一定的交情，所以，这时你没有必要那么拘谨，说话可以随便一些，讲些流行�