按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
代理中的行为是指具体的代理活动，包括客运代理活动、货运代理活动等；代理后的行为
是指代理活动结束后代理双方的行为，包括代理佣金的支付、违约赔偿等。本章首先讨论
代理前代理双方的行为过程，这一过程可以表述为：选择代理方式！选择代理商！签订代
理合同！进行代理活动。
一、铁路运输代理的方式
（一）独家代理与多家代理
！〃独家代理
独家代理是指铁路运输企业授与代理商在某一市场上的独家代理权，其他代理商不
得在该市场从事铁路运输代理活动。
（！）对于铁路运输企业来说，独家代理便于与代理商进行协调和管理。选择独家代
理，由于铁路运输企业在某一市场区域只有一家代理商，其经营业绩很大程度上取决于代
理商工作的好坏，因此，铁路运输企业会很重视代理商的业务要求。由于是独家代理，代
理商为了自身的利益也希望铁路运输企业有较好的经营业绩和企业形象，这样，双方利益
有一致性，比较容易进行沟通和协调。
在独家代理下，某一市场区域只有一家代理商，因此从佣金控制到检查代理商的工作
都较为方便。在价格上，各独家代理商必须严格执行，否则，可马上取消其独家代理权。
（#）对于代理商来说，独家代理有较高的积极性和较强责任感来做好代理业务。由于
没有其他代理商的存在，独家代理商的工作业绩很容易进行评价。同此，代理商工作热情
一般比较高，投入的精力也很集中。例如广告问题，在多家代理下，一家代理商在某市场
区域作广告，其他代理商都受益，因此代理商都不愿作广告，服务工作也是相互推诿。独
家代理下，由于某市场的铁路运输代理全部由一家代理商承担，因此在该市场广告的促销
效果就全部归自己所有，服务工作更是无可推诿。
（）尽管独家代理有以上的优势，但也存在缺陷，一是独家代理缺乏同类企业竞争，不
利于其服务质量的提高，特别是在其他运输方式发展落后的市场，这种情况更容易发生；
—
〃！！！
—
铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃
〃〃
二是独家代理商的业绩好坏直接影响铁路运输企业的效益，独家代理商可能以此相要挟，
索要更多的佣金和其他费用；三是铁路运输具有网络经营的特点，各铁路运输企业之间、
各种方式运输企业之间以及国外运输企业之间存在广泛的网络联系，独家代理显然不适
应网络式经营的特点。
！〃多家代理
多家代理是指铁路运输企业在某一市场区域内有多家代理商，他们共同开发该市场。
（#）多家代理引入竞争机制，铁路运输企业处于主动地位。在独家代理下，独家代理
商若不配合运输企业的行动，或是独家代理商的促销能力不足，则运输企业无计可施，而
多家代理方式下，运输企业不是依赖某一代理商，若一家代理商没达到运输企业的要求，
还有其他代理商作为依靠，因而运输企业左右逢源。况且，多家代理下，往往是各代理商
充分竞争，则更有利于运输企业打开市场。
（！）多家代理便于形成代理网络，有利于铁路运输企业的网络经营。因为多一家代理
商，运输企业就多一条市场通路，多家代理商的销售网络自然比一家代理商的销售网络要
宽广。
（）多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之间恶性竞争。多家代理造成的竞
争往往表现为价格的竞争上。当某家代理商降价时，另一家虽然可以向运输企业反映，但
往往也不得不跟着降价。代理商恶性竞争的后果表现为代理商收入微薄，或者因降价而
将服务质量降低，或者为节省成本而不进行售后服务，使铁路运输企业形象恶化。这不但
对代理商不利，对运输企业而言也是致命的打击。因此，运输企业一般在采用多家代理时
可规定：若一家客户与某一代理商洽谈业务时，其他代理商便应当放弃与之联系。
（二）买断代理与佣金代理
#〃买断代理
买断代理是指代理商是先购得运输企业运输产品销售权后再寻找客户，买断代理商
获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务。
（#）买断代理下运输企业所承担的风险较小。买断代理方式下的风险一概由买断代
理商负责。当然，当买断代理商是
％&’（到岸价格）条款与运输企业订立买卖合同时，运输
企业还须对货运中发生的意外事故承担连带责任。但总的说来，买断代理方式下，运输企
业已将大部分风险转嫁给了买断代理商。而且买断代理合同一般还规定，除了特殊情况
外，代理商不能退出，这就更有利于运输企业了。
（！）买断代理商经营收入一般要高于佣金代理商。佣金代理商的收入主要是佣金收
入，一般在
#（）！#*）左右，而买断代理则主要是买卖价差收入，其盈利状况由其买卖能
力而导致的买卖差价的大小来决定，因此收入一般都较高。买断代理商的高收入是与其
在买卖中承担的较多的职能与较大的风险成正比的。
！〃佣金代理
佣金代理情况下，代理商的主要收入是佣金收入。与买断代理方式相比较，佣金代理
方式的优点有：
（#）运输企业更容易控制代理商、佣金代理商一般资金力量都不太强，而且代理合同
对佣金代理商的约束更严，在价格、费用发生、成本核算方面受运输企业的控制更严。
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
#〃〃！
—
！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
！！
（！）运输产品价格更为统一。代理关系在佣金代理方式下，代理商对价格毫无决定
权，价格决策掌握在运输企业手中。由于佣金代理方式下，产品价格决策权基本上掌握在
运输企业手中，运输企业能依市场状况的不同，制订比较统一和完整的价格体系。
（〃）价格更低，竞争力更强。佣金代理下，由于代理商的收入主要是佣金，因此销售费
用低，价格也就相应地低，竞争力更强。
（#）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。实行佣金代理的代理商，最重要
的是要有销售网络，至于资本并不是很重要，因为该情形下的代理商的营运周转资本能对
付货运、报关、仓储、顾客信用方面发货的费用所需的资金量则可。
二、铁路运输代理商
（一）代理商的法律地位和责任
％代理商的性质和地位
按一般法律概念理解运输代理人的基本法律性质是较容易的，这一代理关系是由委
托人和代理人双方组成，因为代理关系的成立必须由一方提出委托，经另一方接受后才算
正式有效
％这种关系一经确定后，委托方与代理人之间的关系成为委托与被委托的关系，
有关双方的责任、义务则应根据双方订立的代理协议或代理合同办理。在办理业务过程
中，代理人作为委托方的代表对委托方负责，但代理人所从事的业务活动仅限于授权范围
内。从目前国际货运代理人所承办的业务看，对委托方所委托的业务，有的是由代理人自
己承办，也有的以中间人的身份为委托方与第三方促成交易。通常，对货运代理人产生的
关系有三种：委托方与代理人的关系，这种关系由委托协议或合同来确定；委托方与第三
方的关系，此种关系由代理人与第三方订立的合同来确定；代理人与第三方的关系，此种
关系由代理人与第三方订立的合同来确定。
上述第三种关系，根据有关法律的习惯法是，一旦代理人与第三方发生关系时，可以
不向第三方说明其代表的身份。因此，从第三方的角度看，此时的代理人的性质和地位有
三种：
（）代理人不公开委托人，而以自己的名义与第三方订立合同，此时代理人代表的是
未公开的委托人。在这种情况下，发生纠纷时，第三方只能向代理人起诉。如证据确凿，
并能说明代理人所代表的委托人，在这种情况下也可选择向委托人起诉。
（！）代理人说明自己的是委托方的代表
％而并不说明委托方是谁，在与第三方订立合
同上说明“仅作为代表”的字样。此时，代理人代表的是隐名的委托人。这种情况下，发生
纠纷时，第三方只能向委托方起诉，对货运代�