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此，不要被宗亲的面纱蒙住了眼睛，刘备的真实身份不过是荆州集团的一支雇佣军头领罢了。”
蔡瑁很勉强地笑了一下，说：“你说得也对。可是，刘备这支雇佣军毕竟还是为荆州集团做
出过一定的贡献。突然终止合作，于情于理都说不过去吧？”
夏侯惇说：“蔡总是个明白人，自然会理智地看待雇佣军的利弊。您有空到网上查一查，很
多公司的经营者都是因为市场营销危机或扩充经营资本，引狼入室，结果被合作伙伴反客为主
赶了出来，从而丧失了多少年来努力建立的基业。为什么会这样呢？因为各自的利益不同。刘备
这支雇佣军就像是荆州集团身边的一枚炸弹，说不准什么时候就爆炸了。”
蔡瑁叹了一口气，沉吟不语。
夏侯惇说：“还有一点请蔡总放心。曹总说了，等将来我们两家公司合并之后，会重新组建
新的公司结构，下设彩电事业部、 空调事业部、冰箱事业部、热水器事业部等若干分支机构．由
您担任热水器事业部的总经理。至于工资嘛。在您现在的工资上乘以五倍。”
蔡瑁本能地伸出五个手指头，心里咯噔了一下。
夏侯惇继续说道：“我们曹总说了，无论您和荆州集团有什么条件，都可以提。”
蔡瑁说：“您且容我和刘总商量商量。”
夏侯惇笑了笑，说：“那我就先回去等候蔡总的佳音。”他提起座位旁边的背包，拉开拉链，
露出一台笔记本电脑，说：“这是目前世界上最新式的笔记本电脑，价值可是不菲。曹总说，宝
剑赠美雄，就把它送给您了。”
蔡瑁心里又咯噔了一下，说：“我这样不算是受贿吧？”
夏侯惇说：“您怎么能够那样理解呢？曹总的意思呀，在公司合并的过程中会有很多文件信
息需要处理，您正好用得着它。比如，您可以用它来发送和接收电子邮件。曹总还特意把他的
E…mail存入了这台电脑中，希望能和您密切联系。”
蔡瑁很有点受宠若惊，说：“承蒙曹总见爱，蔡瑁一定设法玉成此事。”
经销商的五种负面影响
说来也巧，第二天刘表召集公司管理层开会，讨论刘备所遇到的问题。刘表说：“作为厂商
之间的合作，磕磕碰碰总是有的。我也知道，你们中间有些人也因此对刘备颇为不满。可不管
怎么说，人家在前方冲锋陷阵，也算是劳苦功高。所以，咱们要认真考虑考虑他的请求，给出
一个顾全大局的答复。”
蔡瑁说：“就像一枚硬币有两个面一样，我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一
个面则在我们这边。所谓顾全大局，首先就要从问题的两面来审视。说实在话，如果没有刘备，
我们很可能不会引进彩电生产线；没有刘备，皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应
该说，作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商，刘备确实在这个项目上功不可没。然而，我
们也应该清醒地认识到，由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系．还存在着许多不利于荆州
集团发展的因素。”
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
… 140 …
刘表脸色一变，皱着眉头问：“蔡瑁，你想说什么？”
蔡瑁一本正经地说：“我是说，刘备作为皇族彩电的总经销商，固然为我们开拓市场提供了
种种便利，但是，就像任何事物都有正反两面一样，有必要对这种合作关系进行重新审视和权
衡。经过长时间的观察和思考，我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言，存在五种负面
影响。”
刘表勉强地笑了笑，望着他。
蔡瑁说：“第一种负面影响是，长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。自从刘备来了
之后，皇族彩电从无到有，市场份额也在从小到大。我在想，如果没有刘备，如果我们自己做
营销，所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇到的难题会相当多。可是，如果我们因为
畏难而总是依赖刘备，长此以往，随着市场环境日益严峻，我们将永远无法弄懂什么是市场营
销、以及怎样去做市场营销。”
所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。
蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于
薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，那都不是我们的市场，而是经销商的市
场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”
刘表哼了一声说：“什么风浪？你不要耸人听闻好不好？刘备这个人大家都很熟悉，又仁义，
又敦厚，可是值得信赖。换了其他人，根本就不会有这场合作。”
蔡瑁说：“刘备这个人，在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一
些问题吗？这就叫风从刘备起，浪在此时生。”
刘表说：“你怎么能够这样小题大做呢？”
蔡瑁面无表情地说：“自己家里人关起门来讨论，小题大做也无妨啊。”
刘表张了张嘴，欲言又止。
蔡瑁说：“为什么会有风浪呢？因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式，由此发生
冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响，经销商的经营决策，往往难免与我们的目
标产生偏差。”
刘表问：“还有吗？”
蔡瑁说：“还有第四种负面影响，由于经销商控制了市场，致使我们在与经销商讨价还价的
过程中处于劣势．直接影响到公司的财务管理。”
刘表又哼了一声，说：“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差，岂止于作为经销
商的刘备呢？至于第四种负面影响，我们不能只看到自己的难处，却不顾别人的难处。要不然．你
自己去市场上体验一番，如何？”
蔡瑁说：“您先别发火。还有第五种负面影响呢，由于我们缺乏一支能征善战的子弟兵队伍，
致使我们无法主动地去追求利润。”
刘表看着天花板，半晌问道：“依你看，我们该怎么办呢？”
蔡瑁说：“曹操不是传了一份商务公函给您吗？人人都知道趋炎附势、趋吉避凶，我们为什
么不投靠曹操这座大山，却要和刘备这棵弱不禁风的小树绑在一起呢？”
长尾猴、斑马和狮子的故事
刘表惊讶地问：“你怎么知道曹操的商务公函？”
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
… 141 …
蔡瑁说：“今天在座的各位几乎都收到了这份公函的附件，大伙都等着您的答复呢！”
刘表深深地坐进椅子里，一边若有所思，一边缓缓地说：“在草原上有一只斑马，准备挑选
一位伙伴，一起合作狩猎。狮子的力量大，猴子聪明。在他们两个之中，你们认为谁是斑马的
最佳选择呢？”
蔡瑁说：“自然是万兽之王的狮子啦！”
刘表从讲话稿下面抽出一本《管理寓言》，翻到有折痕的一页，从会议桌上推到蔡瑁面前，
说：“你看看这个故事。”
长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远，容易发现目标。斑马跑得快，
能够及时捕获猎物。有一天，斑马和长尾猴闹了别扭，于是愤愤不平地想：“猴子这
家伙太狡猾了，专门挑轻巧的活儿干，却总是让我卖苦力。”
斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，他们可以一起奔跑，谁也不会
偷懒。没想到，有了收获以后，狮子把猎物分成了三份．对他说：“因为我是万兽之
王，所以要第一份；我帮你狞猎，所以我要第二份；如果你还不快逃走，第三份就会
成为使你丧命的原因。”
蔡瑁看完了，又把那本故事推了回来。
刘表说：“我们公司也是一头斑马，选择跟谁合作是一个关系到生存智慧的大问题。”
蔡瑁不以为然地说：“刘备不一定是猴子吧？”
刘表说：“刘备可能不是猴子，但曹操肯定是一只残暴的狮子。”
蔡瑁问：“您可以把曹操比喻成残暴的狮子，我也可以把他比喻成温和的海豚．这些比喻都
是很片面的，无法解决任何一个具体的问题。既然曹操有诚意跟咱们合作，您又何必用一则蹩
脚的寓言拒绝他呢？”
刘表勃然大怒道：“曹操是你哥还是你姐夫？怎么跟他有这样深厚的感情呢？”
蔡瑁说：“看过《三国演义》的人都知道，您才是我的姐夫。《三国演义》第四十回‘蔡夫
人议献荆州，诸葛亮火烧新野’中的蔡夫人，就是我姐姐呀！”
刘表冷笑道：“莫非你又要和你姐姐议献荆州不成？”
蔡瑁反问道：“怎么啦？难道我和我姐姐还会害您吗？