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反客为主的骆驼兵法
刘备半信半疑地望着诸葛亮，问道：“如此说来，我们也只有OEM一条路可走了？”
诸葛亮说：“从战略上讲，只有上策与中策符合骆驼兵法的原则，利于皇族公司的扩张。其
中又以上策最利于我们的自主经营。而自主经营的好处，就在于可以充分发挥我们的创造力。”
刘备说：“既然如此，您且详细说说这个OEM究竟是怎么回事？”
诸葛亮说：“我结婚时，有一位朋友刚从美国旅游归来，送给我一部梦寐以求的纯进口美国
家电作为贺礼。打开包装后，我在电器的背面惊讶地发现一行英文字Made in China。我琢磨了
半天，终于明白许多中国企业声称每年出口多少多少，原来其中相当大一部分是为别人定制加
工生产而出口的。这些制造好的产品到了国外，再贴上外国公司的商标，才进入市场销售。在
美国商场里，诸如纺织品、玩具、电话机等几乎一半以上是贴着外国商标的中国制造。洋鬼子
不是傻瓜，自然从中受益非浅。像耐克、皮尔卡丹、飞利浦等国际知名品牌几乎都在OEM。”
刘备的跟睛里忽然闪烁起来：“喔，既然是洋鬼子的成功经验，我们确实不妨拿来就用。只
是这OEM究竟有哪些好处呢？”
诸葛亮说：“对于我们而言，OEM可以实现低成本扩张、专业化营销的目的。要知道，顾客
认的是品牌，只要我们精心打造好皇族这个品牌，就能够提升顾客的信任度、并最终理解贴牌
机的概念。万一我们和新野厂之间的合作破裂，我们也只需换一个生产厂，市场方面却不会受
到影响。”
刘备问：“对于新野厂而言，又有何好处呢？”
诸葛亮说：“新野厂可以走专业化制造的路子。其实， OEM在中国的某些行业已经是未公开
的秘密，武汉洗衣机厂为小天鹅贴牌的案例就很值得研究。武汉洗衣机厂原来生产销售荷花牌
洗衣机，由于市场营销方面的困扰，生产线开工严重不足，企业效益每况愈下，不得已答应与
小天鹅合作。合作第一年，武汉洗衣机厂生产了l万台小天鹅和3万台荷花；第二年生产3万台小
天鹅和3万台荷花；第三年生产24万台小天鹅和1万台荷花；第四年生产35万台小天鹅，而荷花
牌洗衣机已经停产。现在，武汉洗衣机厂已经心甘情愿成了小天鹅的生产加工基地。为什么？
因为制造一台小天鹅可以稳稳地赚到100元加工费，比做一台荷花赚的钱更多。而小天鹅在没有
增加固定资产投入的前提下，其生产能力和销量在两年内增长了120％。”
第二十章 雇佣军的困境与出路
… 137 …
刘备恍然大悟：“原来这就是你的骆驼兵法。通过品牌经营之路，设法让荆州集团、益州集
团这些制造业巨头为我们贴牌打工，然后慢慢把它们消化，达到蛇吞大象的耳的。”
诸葛亮说：“所谓骆驼兵法，也就是反客为主之计。客有多种，不能立足者为暂客，能立足
者为久客，客久而不能主事者为贱客。以我们雇佣军的处境，客久必为荆州集团所贱。而骆驼
兵法的要义，就在于乘隙插足，掌握主动权。从经济学的角度上讲，这叫资源优化组合。从管
理学的角度上讲，与其被别人优化，不如优化别人。”
刘备说：“您的意思我懂，所谓优化就是一种消化的办法。只有优化，才能消化。要不然，
人家那么大一个块头，凭什么给您消化呢？我算是明白了，这OEM确实是一条反客为主的好计。”
药引子
刘备决意执行诸葛亮的骆驼兵法。立即打电话向刘表灌水。所灌者，用十大风险中的可选
之料所炮制的许多苦水也。有一句歇后语说：“刘备摔阿斗假慈悲。”他炮制苦水自然是功
力非凡，即使假情假意，也能达到情深意切的效果，是一种效果显著的药引子。
果然，刘表听得心慌意乱，连连说：“我只知道你老弟贤德仁厚，在江湖上颇有善缘，适合
开拓市场。想不到，你还有许多委屈和困难。我家附近新开张了一家川菜馆，明儿个我请客，
向老弟赔不是。”
刘备说；“您是我的大哥，几年来对我更是殷切关怀，我感激都来不及，岂敢让您请客昵？
只是商战无情，而我又身在市场锋线，跟您诉苦的目的，也是为了把工作做好。只要大哥体谅
小弟的难处，倒是应该由小弟孝敬大哥才是。”
刘表哈哈一笑，说：“你总是这样客气。嗯，这样吧，你报一个书面材料给我。我呢，马上
开个会，讨论一下你的情况。相信可以给你一个满意的答复。”
○作○者○评○说
为了确保市场营销的健康发展，你需要通过各种可行的办法整合许多资源，例如电子商务、
贴牌、特许经营、第三方物流等。同时，为了节约成本或控制资源，你可能还需要服务外包或
资产重组。很多时候，你甚至不得不求助于专家。
管理是一项控制性的游戏，市场营销管理尤其如此。一旦你无法控制局面，你就只能让别
人来决定你的命运。
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
… 138 …
第二十一章
长尾猴、斑马和狮子的故事
备日：“今指与吾为水火者，曹操也。操以急，吾以宽。操以暴，吾以仁。操以谲，吾以忠。
每与操反，事乃可成耳。”
——唐·赵蕤《长短经…三国权十九》
瞎子背着瘸子走路
话说诸葛亮与夏侯惇在市场上几经交手，都以精彩纷呈的策划获得全胜。夏侯惇眼看着无
法完成销售任务，只好回公司总部向曹操负荆请罪。曹操生气地说：“老虎不发威，以为是病猫。
且看我用雷霆手段，非逼得刘备那帮混蛋走投无路不可。”
夏侯惇问：“莫非曹总早已有了破敌之计？”
曹操说：“我琢磨着，这个诸葛亮善于在地面上开花。既然如此，咱们就从地底下挖了他的
根，看他还怎么臭美。”
夏侯惇问：“曹总如何去挖他的根？”
曹操说：“刘备是皇族彩电的经销商，不过是荆州集团的雇佣军罢了。只要他与刘表之间的
关系破裂，就好比断了他的根基。到那时，他便如同一只丧家之犬。”
夏侯惇拍手叫绝，说：“与其扬汤止沸，不如釜底抽薪。曹总这招釜底抽薪之计确实巧妙。
只是，目前皇族公司在市场上成绩不俗，荆州集团怎么会停止他们之间的合作呢？”
曹操笑道：“你只知道他们之间有利益上的合作，却不知他们也有利益上的冲突。刘备以一
位客将的身份与荆州集团合作，虽然能立足于一时，时间一长却必生变故，要么为主人所贱，
要么只能反客为主，处境自然尴尬。对于荆洲集团而言。由于无力掌握市场，必然终日惊慌不
安，稍有风吹草动就会疑神疑鬼。我们只需设法挑拨离间他们之间的关系，便可大功告成。”
夏侯惇说：“既然有隙插足，挑拨离间当然就很容易了。可是，荆州集团与刘备之间的合作，
就像是瞎子背着瘸子走路，谁也离不开谁。对于瞎子而言，背上的瘸子确实是很讨厌的负担，
可瞎子所需要的，是瘸子的眼睛呀！”
曹操说：“难道刘备有眼睛，我就没有眼睛吗？何况，我又不是瘸子，我叉不需要背，有足
够的理由取刘备而代之。与其让荆州集团为刘备打工，不如让荆州集团为我打工。我们可以兼
并刘表，把荆州集团变成我们的一个工业园区，专门从业于生产涮造。”
夏侯惇大喜道：“既然如此，我们就可以将刘备这个对手一脚踢出市场了。”
曹操说：“我这就起草一份意向书。麻烦你辛苦一趟，把意向书递给刘表。同时，你多准备
几份副本，分送给荆州集团的高层管理人员。我听说荆州集团的副总蔡瑁与刘备素来不和，你
可以争取他的支持。”
曹操的E…mail
第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
… 139 …
夏侯惇和蔡瑁在三国演义酒吧见了面，向他转述了曹操的意向。蔡瑁说：“我倒是倾向于投
靠曹总，大树底下好乘凉嘛。可是，我们和刘备合作了几年，一直相处得不错。再说，刘备和 我
们总裁刘表可是宗亲。”
夏侯惇说：“当年汉商祖分封刘姓诸王，以为从此可以天下太平。孰知七国之乱，皆起于刘
姓子弟的权力纷争。如果不是一个非刘姓的周亚夫力挽狂澜，汉朝的历史可能就要改写了。因
此，不要被宗亲的面纱蒙住了眼睛，刘备的真实身份不过是荆州集团的一支雇佣军头领罢了。”
蔡瑁很勉强地笑了一下，说：“你说�