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刘备殷勤地为孙小姐打开车门，回头对张飞说：“我这不是好好的吗？瞎担心什么？”
张飞还要说什么，关羽瞅了瞅孙小姐，知趣地把他拉走了。
安顿了孙小姐，暗自得意的刘备兴冲冲地去找诸葛亮。他快步走进市场部办公室，回头把
门关上。正是午休时间，里面只有诸葛亮一个人。诸葛亮抬头笑道：“打猎收获如何？”
刘备说：“连一只兔子也没打到，可是，却打回了一个女人。”
诸葛亮笑道：“这也是一种打猎，叫做‘猎艳’，对吧？”
刘备说：“先生的测试问卷，果然灵验得很哪！一试便知女人心。如此‘猎艳’，自然十拿
九稳。”
诸葛亮说：“恭喜刘总！既然你能够让一个女孩爱上你，这就说明，你也能够让顾客爱上你
的产品。我们念兹在兹的市场营销，其实是另一种形式的猎艳啊！”
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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刘备连连点头说：“没错，没错，先生的妙论，我已是由衷佩服。但若让顾客爱上我们的产
品。尚有待先生另外设计一套测试同卷。兵法云：‘知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃可
全。’只要我们对顾客的需求和市场环境有了清晰的认识，以先生的兵法‘猎’之，必然大有
斩获。”
○作○者○评○说
所谓顾客，厚来是一个个有血有肉，有个蛙情感的人。市场营销，原来是一种人际关系的
互动。在这种互动中，好的表现总是能够赢得喝彩。与之相反，就会受到冷落。
把顾客和女人做类比，是一种理解顾客的有趣方法。你会发现，只要理解了人性，市场营
销其实很容易。
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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第十九章
蚂蚁靠什么绊倒大象
郭嘉言于太祖日：“备有雄志而甚得众心。关侯、张飞皆万人之敌也，为之死用。以嘉观之，
其谋未可测也。古人有言日，一日纵敌，数世之患。宜早为之所。”
曹公方招怀英雄，以明大信，未得从嘉谋。
——唐·赵蕤《长短经·是非十四》
请坐前排
话说诸葛亮以猎艳为营销之喻，让刘备成功地实现了亲近孙小姐之芳泽的梦想。从此之后，
他对诸葛亮的营销智慧和管理能力佩服得五体投地，全力支持诸葛亮的培训工作。诸葛亮也是
雷厉风行，立即征得人力资源部的协助，开办第一期市场营销培训班。
关羽、张飞等资深员工走进教室，习惯地想找一个靠后的位子悄悄坐下。诸葛亮看在眼里，
声音洪亮地要求各位学员靠前坐。关羽、张飞只好硬着头皮在第一排坐下，感觉很不自在。
诸葛亮说：“我发现，在我们的职场生活中有这么一种现象：很多人习惯于选择后排的座位。
于是，在日常的聚会中，后排的座位总是先被坐满。开会发言，总是等别人讲过了自己再说。
执行任务。老是希望别人挑头，自己跟在后面随大流。为什么会这样呢？”诸葛亮请坐在前排中
央的总经理刘备回答。
刘备沉思了好久，说：“坐在后排座位不会被人注意，在心理上会感觉到轻松一些。开会等
别人讲过了自己再发言，可以随声附和，以免说错话。执行任务让别人挑头．胜则有自己的份．败
则无责任。”
诸葛亮冷峻地说：“刘总真实地道出了这些人的后排心态。他们只知道后排座位有许多好
处，却不知后排座位还有一个要命的坏处。古往今来，没有一个杰出人物来自后排，因为后排
座位会让一个人渐渐变得平庸。”
张飞不服气地说：“我以为，后排座位其实是一种低位意识，是一种谦虚的表现。如果每个
人都争先恐后地抢坐前排，谦虚的美德不就荡然无存了吗？”
诸葛亮说：“你只知谦虚之其然，却不知谦虚之所以然。真正懂得谦虚的人知道，通过谦虚，
他可以得到更有和于争取成功的社会环境。因此，谦虚的真义不是消极逃避，而是善于学习。
是一种更聪明的前排意识。”
张飞顿时涨红了脸，做声不得。
诸葛亮继续说道：“我现在以一位培训讲师的身份奉劝各位学员，把‘抢坐前排’当做职业
生涯中的一个规则来实行，在每一个细小的行动上让自己引人注目。置身于一个显眼的位置，
你可能会感觉不自在，但正因为如此，你只能做出好的表现。在我的理念中。有关成功的一切
都是显眼的。”
“那么，谦虚呢？”张飞问道。
诸葛亮看着他，说：“我剐才说过，谦虚的目的是为了争取成功，因此，谦虚是一种值得赞
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
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美的德行。而谦虚之所以受到赞美，恰恰说明它处在一个显眼的位置。”
张飞在桌子底下捶了一下关羽的大腿，做了一个苦脸，意思是说：“这个诸葛亮讲起理论来
一套一套地得理不让人，搞得我好痛苦喔！”
关羽立即会意，举手问道：“诸葛先生，您今天不是讲市场营销吗？怎么尽说一些题外话呢？”
诸葛亮微微一笑，说：“市场营销的目的，不正是为了让我们公司的品牌影响力名列前排吗？
为自己做人，我们要坐前排。为公司做事．我们也要坐前排。在市场营销中，我们每个人的所
作所为其实都是市场营销的一部分，怎么是题外话呢？”
关羽继续问道：“如今，曹操已经牢牢地坐稳了市场的前排座位，请问诸葛先生，您又如何
让我们公司的品牌影响力名列前排呢？”
诸葛亮斩钉截铁地回答说：“人才是一个公司最大的资本。如果我们的每位员工都能坐到前
排，那么我们的公司就必然能够坐到前排。”
蚂蚁绊倒大象，可能吗？
关羽冷笑道；“诸葛先生讲话虽然煽情，曹操毕竟不是一根羽毛，让您轻轻一吹就能取而代
之的。他坐在那里，仿佛大象的屁股，岿然不动。您拿什么取而代之？”
诸葛亮反问道：“你认为呢？”
关羽说：“我给您讲一个故事。蚂蚁在森林里旅行，突然遇到一只大象。蚂蚁连忙一头钻进
土里，伸出一只腿。兔子见了很好奇，问：‘蚂蚁，你在于什么？’蚂蚁悄悄对兔子说：‘嘘……
别出声，看我绊它一跟头！’……”
哈哈，所有的学员都被那只可笑的蚂蚁逗乐了。
诸葛亮镇静地问关羽：“你认为我们是蚂蚁、曹操是大象，而蚂蚁是不可能绊倒大象的，对
吗？”
关羽说：“喔，蚂蚁能够绊倒大象，在童话里面。”
大伙儿乐得更厉害了。
正当大家笑得前仰后台之时，诸葛亮也哈哈大笑起来。学员们平息笑声，奇怪地问：“诸葛
先生，您笑什么？”
诸葛亮说：“我笑尔等目光短浅，看不到公司无限光明的未来。关羽同学，我对你做出两点
正告。第一，两军对峙，你竟敢妄谈敌美，小心刘总给你一个开除留用查看的处分。第二，如
果蚂蚁采用了正确的方法，是有可能绊倒大象的。只要你在互联网上键入动物寻奇，必然可以
找到类似的奇迹。”
关羽自知失言．却依然倔强地还嘴说：“您且说说，我们如何绊倒曹操这只大象？”
诸葛亮说：“兵法有云：不敌其力，则消其势。而夺势之法，莫若釜底抽薪。曹操虽然是只
大象，可到底离不开大地。在市场营销中，顾客的情感就宛如我们脚下的大地。如果我们能够
赢得顾客们更多的喜爱，顾客们就会把情感从曹操的脚下转移。当曹操脚下的土地越来越稀松
时，他这只大象就会泥足深陷，陷入灭顶之灾。在政治上，向来是得民心者得天下，而市场营
销又何尝不是一种政治呢？”
关羽的那张红脸顿时变得更红了。张飞在桌子底下拍拍他的手，同病相怜地做了第二个苦
脸。
诸葛亮继续说道：“兵法虽有三十六计，莫如攻心为上。面攻心为上的市场营销，其实就是
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以顾客为中心的市场营销。在今天的培训课程中，我们一起来学习一种新的营销理论，即营销
4C：顾客需求（customer needs and wants），成本（cost），便利（convenience），沟通
（munication）。”
顾客需求（customer needs and wants）
诸葛亮说：“近几年来，市场竞争大有愈演愈烈之势。与此同时，由于买方市场的日益成熟，
顾客的感觉也越来越敏锐。为了能够在市场竞争中胜出，并受到顾客的青睐，我们必须具备自
己的核心能力。什么是企业的核心能力呢？我以为，是一种能够持续不断地满足顾客需求的变化、
远远优于竞争对手�