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响行为，已经满足了的需要不能继续充当激励工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，
形成层次性的结构。第三，当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，
如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。”
刘备为糜竺倒了一杯水，以满足他喝水与受重视的需要，一边奉上茶水一边问道：“你且
说说，员工们有哪些需求等级？”
第五章 胡萝卜的种类与用途
… 36 …
糜竺便向刘备要了一支笔和一页便笺纸，画出一个金字塔的形状，列出八个等级，名之为
“员工需求层次示意图”。
刘备盯着示意图，大吃一惊：“糜竺，这是你的经验吗？员工们的最低需求竟然是按时发
工资？”
糜竺说：“在很多公司，在很多时候，员工们的这一最低需求也得不到满足。您翻翻报纸，
有关拖欠工资的劳资纠纷还少吗？通过您的管理，如果能让公司每月按时发放工资，包括我在
内的全体员工都会由衷地感谢您。”
刘备待了一待，继续问道：“难道冬天送温暖、夏天送清凉之类的官样文章也会让员工们
感激涕零？”
糜竺说：“这年头，人心不古。愿意做这种官样文章的，就已经是爱民如子的好官啦！员
工们看重的，不是一杯饮料，而是公司领导的一片心哪！”
“瞧你说得如此可怜！那么，”刘备问道，“可不可以改变这种需求层次呢？”
糜竺微微笑道：“您听说过守株待兔的故事吗？”
刘备回答说：“小学一年级就听过。说是一个农夫无意中捡到一只被树桩撞死的兔子，从
此之后，他就不干活了，天天幻想着捡兔子呢。”
糜竺说：“对于任何人而言，超过需求之外的意外收获都是毒药。您已经改变了陈登的需
求层次，难道还要把所有人都变成他那个样子吗？”
刘备奇怪地问：“陈登怎么了？”
糜竺清楚地告诉他：“您给陈登升职加薪，不是因为他是否适合做总经理助理，而是因为
他帮过您。这样，您就把他变成了一个守株待兔的机会主义者。现在，他还会幻想通过等待和
策划，去获得目标中的第二只兔子。而一个喜欢玩弄机巧的员工将不会是忠诚的员工。”
刘备像一个犯了错误的小学生，变得沮丧起来：“糜竺啊，你说我究竟应该怎么做才对呢？”
加薪
职务上提升
多发奖金
获得特别授权去完成一项艰巨任务
受到赏识
得到与领导见面的机会
得到办公室配送的饮料
例如：冬天送温暖（热饮）、冬天送清凉（冷饮）
按时发工资
第五章 胡萝卜的种类与用途
… 37 …
糜竺说：“您只需要按照每一位员工的需求层次，循序渐进地去满足他们就行了。不仅您
需要循序渐进，员工们也需要循序渐进。如果您发现谁有金子（奖金）、房子（住房分配）、车子（豪
华轿车）、位子（职位升迁）之类的非分之想，那么，就恰恰是需要管理技巧的时候。作为公司的
管理人员，无论是您，或者是我，都有一个艰巨的任务，就是要设法说服员工们抛开一些自私
的短期的目标，让他们把注意力集中到公司的长远发展上来。”
一些不需要花钱的胡萝卜
“还有相当重要的一点，不要随便花钱！”糜竺无限忠诚地谆谆教诲着新任的总经理，“贪
钱的员工不是好员工，但贪钱的企业管理者却绝对值得称赞。山不让寸土，始能成其大；海不
舍涓滴，始能成其深—作为总经理，您得明白，钱对于公司的发展壮大是一种多么重要的资源！”
刘备只好继续向他虚心请教：“刚才你告诉我，员工有八种需求层次。现在，你再告 诉我
几种不花钱的胡萝卜吧！”
糜竺点点头说：“既然刘总愿意不耻下问，我就把我研究多年的十种不花钱的胡萝卜告诉
您。”
第一种胡萝卜：天女散花
天女散花是在中国地区广为流传的很讨人喜欢的神话故事。对于企业管理者而言，这种
招法是一种不需要花钱，但效果却非常绝妙的胡萝卜。其原因很简单：作为管理者，您可
以四处转转，这里一句夸奖，那里一句表扬，就能使员工的内啡肽增加。而内啡肽能够让
员工兴奋不已，从而可以提高员工们对痛苦的承受能力。很自然，他们会因此而加倍努力
工作。
第二种胡萝卜：表示关怀
当领导开始关怀部属的私人生活时，马上就会和他们形成某种特殊关系。这种特殊关系，
不仅可以让部属们不要钱而多干活，甚至在关键时候能使他们去勇敢地从事异常艰巨的工
作。在中国许多历史题材的影视作品中，就经常出现这样的镜头：
在一间密室里，一位领导模样的人神色凝重地问道：“张三，我待你如何？”
张三立即表示：“大人待我恩重如山！”
领导继续问道：“有一件事，不知你能否完成？”
张三也不问是什么事，首先表白自己的忠心赤胆：“大人但有差遣，张三万死不辞！”
真是恩之所至，士卒赴死。
第三种胡萝卜：假装关怀
如果你对员工的私人生活（家庭、婚姻、健康、以及个人动态）一点兴趣也没有，这一招
对你就非常实用。你可以用一些巧妙的方法，一方面让员工为你假装的关怀感激涕零，另
一方面你也可以避免去听一些你不愿意听的冗长乏味的故事。
有一个好办法是这样的，你兴致勃勃地开车经过员工身边大约100 米距离，冲着他大吼
一声：“你家里还好吗？”这样，你就可以用最大的音量来表达你的关怀，人人都知道你
很关心他，又不用去听他唠叨。
尤其是逢年过节，许多领导都擅长玩这种把戏。
第五章 胡萝卜的种类与用途
… 38 …
假如你觉得日久天长换回别人对你的假情假义那也没什么，假如你认为相互的真诚没什
么可贵和重要的，你也大可以玩玩这种把戏，有时或者说短时期内还是非常有效的。
第四种胡萝卜：具有特殊意义的礼物
尽管生日贺卡只是一张硬纸，然而，如果上面有你的签名就会让员工倍感荣幸。同样的
道理，到商场买一条领带只需要几十元（找领带批发商订货就更便宜了），一旦它成为荣誉
的象征，就意味着一种不寻常的价值。
假如某个员工开发了可为公司赚取数千万元的新项目，你可以用这种方法一箭三雕：开
一个表彰大会，把那条领带大张旗鼓地奖给他。
这么郑重其事有三个好处：一是使得那条领带看起来像是无价之宝；二是让得到领带的
员工感动得流下眼泪，使他为得到第二条领带而死心塌地地继续埋头苦干；三是使他的同
事疯狂地嫉妒那条领带，从而建立“往前走是领带（胡萝卜），往后走是皮带（和大棒的作用
一样）”的职场理念。
第五种胡萝卜：让工作充满挑战性的刺激
工作太简单了，员工们就会觉得乏味；太难了，他们又会感到恐惧。其实，关键的问题
不在于工作的难易程度，而在于工作是否充满刺激。
例如，你可以把一件事说得很难很难（尽管大家都知道它很容易），当员工们轻而易举地
完成任务时，你就可以把他们夸得像英雄。
又比如，当你分派一项艰巨任务时，你可以把它作为“挑战”交给张三。你表示相信，
只有他才能做得好。于是，即使张三遇到天大的困难，他的胸中也会充满奥林匹克运动员
似的坚强信念。
第六种胡萝卜：颁发奖状
奖状几乎不需要成本，然而它的胡萝卜效应却出奇地好。
一纸奖状不仅能够满足员工的荣誉感，同时也在表明：这位员工心甘情愿用自己辛勤的
劳动来换取这张不需要花钱的硬纸，他还将继续用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬
纸，其他人员也应该像他那样用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬纸。于是，他就成
了榜样。
第七种胡萝卜：和员工一起共进午餐
如果员工有机会和你一起共进午餐或谈天，无疑会感到荣幸。他会产生一种幸福的错觉，
以为自己有能力、受到赏识和倚重、正在平步青云……等等。
你可能会为这种错觉感到内疚，而实际上员工们的确需要这种错觉。
第八种胡萝卜：给员工自己制定工作目标的机会
如果员工有机会自己制定工作目标，他会用十二倍的努力来证明自己的计划是对的。因
此，让员工参与制定工作目标的过程简直就像是“上套子”。
玩这种圈套最能体现领导者的管理艺术，否则，一不小心就�