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第十四篇…第一节、妙口回春
可是还没等他坐下来，我又回来了！
“你……，你到底想怎么样啊？”严总简直快崩溃了，他无可奈何地问道。
我没有回答他的话，而是走到了他的面前的沙发上，坐了下来。
“能不能告诉我，您为什么对我们那么反感呢？我们到底做错了什么地方，请您明示，以便我们今后纠正，可以吗？”我彬彬有礼地问道。
“这？这倒没有！”他可能也觉得刚才的做法和对我们的态度有些过份，所以有些吞吞吐吐地说道。
“那么就一定是有什么难言之隐吧？”我穷追不舍地问道。
“哎！”只听见他重重地叹了一口气，接着说道：“实不相瞒！最近公司确实出了点事！”
说来也怪，我的这一翻问话好像正说中了他的痛处，所以他对我的态度也渐渐地有了一些改善。
“你一定很为难吧？”我继续问道。
“哎，可不！这件事搞得我头都大了！”他可能有满肚子的苦水，可是却一直都找不到一个可以倾述的人，现在见我这样一个初次见面的陌生人突然问起，竟然好像有一倒为快的感觉。
严总让前台的小姐给我倒了杯水之后，这才向我讲了整件事情的经过。
原来，LB集团公司开发的“LB广场”项目工地上最近出了点事，一个建筑工人从脚手架上摔了下来，摔成了残废，为了医疗费及补偿方面的事，现在这个工人的家属天天带着一大帮人到工地上大吵大闹的，所以工地被迫暂时停工了。
“我刚刚从工地上回来，刚好你们就进来了，所以态度很不友好，请叶总监见谅啊！”最后，他竟然主动地向我为刚才的事道了歉。
“哪里，哪里！我根本就没有放在心上！那么这件事，您想怎么善后呢？”我笑了笑，问道。
“哎，如果我知道怎么办，就不会这么心烦了！”他叹了一口气说道。
“您这个工程是发包给建筑公司吧？”我问道。
“是的！”
“那不就很好办嘛！”
“哦？叶总监有何高见啊？”他急忙问道。
“呵，高见嘛，倒不敢当，只是给您一个建议吧！”
“快说说看！”
“其实很简单，您的这个工程既然已经发包给建筑公司，那么出了负责就不应该完全由贵公司负责啊！因为那些建筑工人与贵公司并没有直接的劳动用工关系，所以贵公司只需要承担一定的责任，而那位建筑工人所在的建筑公司应该承担大部分的责任啊！更何况，这位工人所在的建筑公司肯定有为他办理了保险，所以保险公司也应该给予赔偿的！这可是有法律的依据的！”我有条不紊地分析道。
这可不是我在胡说八道，在进H公司之后，我专门地研究了很多关于法律及工程方面的知识，而且也经常跟一些当律师的朋友交流、探讨相关的法律问题，所以这一点法律常识，我还是有的。
“您说的是真的吗？”他简直不敢相信自己的耳朵。
“当然了，不信，您可以找一家律师行问问嘛！”我微笑道。
“啊！真是太好了！谢谢您，真是太感谢您了！”他对我的态度彻底地改变了。
“叶总监，慢走啊，慢走！恕不远送了！”会晤结束后，严总一直送到了公司的大门口。
“咦？叶大少，你究竟有何高招，怎么好像严总对我们的态度完全改变了？”走出LB集团公司的大门之后，李燕芹很些不解地问道。
“没什么，我只是用真诚打动了他！”我淡淡地说道。
“哦，那么，我们的合同有希望了吧？”她扮着鬼脸说道。
“哈，也许吧！”我被她的鬼脸逗乐了。
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第十四篇…第二节、成功的秘诀
2002年5月19日
“好消息，好消息啊！”
今天一早刚到公司，就听到李燕芹在办公室里叽叽喳喳地叫道。
“有什么好事啊？”我凑过去问道。
“叶大少，你可来了！知道吗，我刚刚接到LB集团公司工程部林工的电话，他说他们老板严总让我们过去谈那个‘LB广场’的项目呢！”
“呵，是吗？”我明知故问道。
其实，就在昨天晚上，严总已经跟我通过电话了，让我今天早上到他公司洽谈合同事宜。
“还是叶大少厉害，一出马就摆平了他！”李燕芹笑嘻嘻地说道。
“话可不是这么说！做业务不只是为了销售你的产品，更重要的是用你的真心打动客户，让他们相信你，尊重你，这样你才算是一个合格的业务员！”我严肃地说道。
“是！收到！”李燕芹两脚立正，向我敬了个礼。
“你啊，真是个调皮鬼！快点去准备资料吧，15分钟后出发！”我吩咐道。
在往LB集团公司公司的路上，我将那天后来在严总办公室里发生的一切都告诉了李燕芹。
“叶大少，我可真是服了你了！在那种情况下，你竟然还能如此沉得住气！”李燕芹言辞恳切地说道。
“被客户拒绝是很平常的事！关键是我们自己要调整好心态！”我严肃地说道。
“是的！这我知道。只是有件事，我还是想不明白！”李燕芹说道。
“什么事啊？”
“那就是你为什么要一而再，再而三地出入严总的办公室呢？”李燕芹不解地问道。
“哈，这正是我成功的秘诀！”我笑道。
“什么？成功的秘诀？我还是不太明白，快告诉我吧？”李燕芹大声叫道。
“其实我只是利用了人的一个弱点！当我第一次走出严总的办公室的时候，他那时对我所产生的防备的心理一下子就放松了；当我再次回到他面前的时候，他的心里突然又一下子崩紧了起来；然后当我第二次走出去的时候，他的戒心再次松驰下来。在我最后一次走进去的时候，他开始有些发火了，也有些控制不住自己的情绪了！知道吗？人最大的弱点就是在当他无法控制自己的时候，他的内心世界就显露无遗了。在这个时候，我看到了他的眼里有一些伤感，有一丝忧虑，而对我的敌意，却不再那么地浓烈了！所以，这时候，我采取了攻心的策略，一举攻下了他的心里防备！”我很有耐心地解释道。
“哦！原来如此！可是他的那些事，连他自己的亲人和朋友他都没有说过，又怎么会向您—一个初次谋面的陌生人说起呢？”李燕芹疑惑地问道。
“问得好！这才是问题的重点！其实有一些人，就像严总这样的人，为了维护自己的自尊心，往往喜欢在熟人面前尽力地掩饰自己的缺点和内心的不安，因为他在朋友们的心中，一直是一个成功的人，他不敢面对失败，更害怕朋友们的讥笑，那么又怎么会向自己的亲朋好友说起这些事呢？可是在一个陌生人面前就不同了，他没有任何的心理负担！这个道理就像是有些人为什么平时不太喜欢说话，就算是跟自己的家人也是这样，可是当他在上网聊天时，却可以跟几个完全不认识的人聊得很愉快。”我说道。
“哦，明白了！看来，做业务也需要讲究技巧及艺术啊，呵！以后，您可得多教教我啊！”李燕芹笑道。
“那是当然！放心吧，只要你用心，你很快也能像我一样的！”我笑着说道。
正说话间，我们这才发现LB集团公司已经到了。
“叶老弟啊！上次的那件事真是多亏了你的提醒啊！”一见面，严总就大声地说道。
“哎，哪里，哪里！举手之劳罢了！对了，现在工地的事情已经摆平了吧？”我谦虚地说道。
“是啊，后来我听了你的分析之后，就找了‘天正律师行’的陈律师，她也赞同你的看法，所以，我们后来就找到了工程承包单位和保险公司，并最终与他们达到了协议。现在这件事总算是圆满地解决了！这不，就在前天，工地又开始施工了。所以我马上就通知你过来谈合同了嘛！我可只找你们一家公司哦，怎么样，我也够义气了吧？”严总哈哈大笑道。
“多谢了，多谢了！那么我们就开始吧？”我问道。
谈判非常地顺利，我只是简单地介绍了我们公司的一些概况以及产品的一些技术特点，而严总他们也