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归你。把他劈了吧！”于是．所罗门将这个孩子断给了恳求请孩子继续活下去
的那个妇女。
所罗门的这种方法在博弈论中被称为“机制设计”，即设计一套博弈规则，
令不同类型的人做出不同的选择。尽管每个人的类型可能是隐藏的，别人观
察不到，但他们所做出的不同选择却可以观察到。观察者可以通过观察不同
人的选择而反过来推演出他们的真实类型。
在商业市场上也存在同样的“机制设计”。大家都知道，客户为了自身利
益有时也会隐藏自己的私人信息，从而出现信息在买卖双方间不对称的情况。
客户知道自己的需求，而卖家不完全知道．因为高需求客户为了以更低
的价格成交，往往会隐藏自己“具有高需求”的信息。在这种情况下，差别
定价方式可以甄别出不同需求程度的客户，从而使卖家可以获取尽可能多的
利润（对于高需求客户以较高的价格成交，对于低需求客户以较低的价格成
交）。
比如，在推出一本新书时，通过提供精装本和平装本两种版本，出版商
可以将读者分为两大类：一类对书的评价较高，另一类对书的评价较低。在
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信息甄别：分离均衡的筛子
提供电信服务时，服务商可以对手机用户提供两种收费标准：一种是单位时
间通话费用较低，但需交纳一定的月租费；另一种是单位时间通话费用较高．
但不需交纳月租费。根据用户的不同选择，服务商可以将用户区分为高频率
用户和低频率用户两类。
亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保验。听他演讲的新兵100％
都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任很想知道他
的推销之道，于是悄悄来到课室，听他对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障。”亨特说，“假如发
生了战争，你不幸阵亡了政府将会给你的家属赔偿20万美元；但如果你没有
买保险．政府只会支付6000美元的抚恤金…·”这时．下面有一个新兵沮丧
地说：“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”听到这里．亨特不慌不忙地
说：“你错了，想想看，一旦发生了战争，政府会先派挪一种士兵上战场’买
了保险的还是没买保险的？”
上面的这个故事所涉及的博弈，事实上远比商业上的信息甄别更为复杂，
涉及的因素也更多。但是它仍然说明，我们要设计出有效的信息甄别机制，
或者利用甄别机制来最大限度地实现自己的利益，最关键的…点，就在于通
过对手的一系列外在表现，对其所要采取的策略有一个更为深人的预见。
老虎的信息甄别
《黔之驴》寓言中，贵州的老虎从来没有见过驴子，不知道驴子到底有
多大本领。老虎采取的方法是不断接近驴子进行试探。通过试探，修正自己
对驴子的看法，从而根据试探的结果选择自己的策略。
一开始，老虎见驴子没什么反应，它认为驴子本领不大；接下来老虎听
见驴子大叫，又认为驴子的本领很大；然而进一步试探，老虎却发现驴子的
最大本领只是踢踢而已；最后，通过不断试探，老虎得到关于驴子的准确信
息，确认驴子没有什么本领，就选择了冲上去把驴子吃掉的策略。
这显然是老虎的最优策略。它所采用的方法，其实就是信息甄别的一个
典型选择。
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博奔论的崩｝舻
在不完全信息条件下．博奔的每一参与人可能知道其他人的存在，并知
道参与人的不同类型与相应选择之间的关系，但是，参与人并不知道其他人
的真实类型。
在动态博弈中，由于行动有先后顺序，后行动者可以通过观察先行者的
行为，获得其信息，从而证实或修正自己对先行者的策略。在博葬一开始，
某一参与人根据其他人的不同类型及其所属类型的概率分布．建立自己的初
步判断。在博弈进行中，该参与人就可以根据他所观察到的其他人的实际行
动，来修正自己的初步判断，并根据这种不断变化的判断选择自己的策略。
信息甄别是需要成本的。在上述故事中，老虎在不断试探过程中花费的
成本很小，它可以一次叉一次地试探下去，直到得到对驴子所属类型的准确
判断为止；如果这一过程花费的成本很高，老虎可能就不会轻易去试探。这
种获取信息所花费的成本归根结底是由于“黔无驴”的环境条件，也就是信
息的不完全性造成的。进一步研究表明，不完全信息可以导致博奔参与人之
间的合作。因为，当信息不完全时，参与人为了获得合作带来的长期利益，
通常不愿意过早地暴露自己的真实类型。但在这种情况下，仍然是有办法来
加以甄别的。
约会时，每个人都想展示自己个性中最好的一面，掩盖糟糕的一面。当
然，缺点不可能一辈子隐藏，但随着关系的进展，却可以克服这些缺点，或
者希望对方将优点和缺点一同接受。因为他深知，若没有良好的第一印象，
关系就不可能取得进展．就没有第二次机会可以发展彼此的关系。
当然。他也想了解对方的一切．包括优点和缺点。但是他也深知，如果
对方同样是个约会博弈的高手，也会同样地展示最好的一面而隐藏最糟糕的
一面。仔细思考所面临的情形。才能发现哪些迹象代表了真正的高素质．哪
些只是为了获得良好的第一印象而伪装出来的。
最邋遢的家伙在重要的约会场合也可以摇身变得衣冠楚楚，但要整晚模仿
所有细节上的谦恭和礼貌却并非易事。鲜花是相对廉价的，赠送更贵重的礼物
也许是值得的。倒不是因为内在价值方面的原因，而是它代表了一个人乐意为
对方奉献多少的可靠证明。礼物值多少“钱”在不同背景下有显著差异。对一
个千万富翁来说，一颗钻石可能比忙里偷闲来陪你的时间牺牲来得便宜得多。
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信息甄别：分离均衡的筛子
所以他宁愿送你钻石，而不愿陪你一起看电影。
同时也应当意识到．约会对象同样会挑拣一番。因此必须得采取能真正
代表具有高素质的行为，而不是谁都学得来的那些行为。
探询、隐藏和发现对方内心深处的想法，不仅在初次约会时很重要．在
整个关系发展的过程中都很重要。下面的故事说明了这一点。
一对青年男女住在纽约，分别租住公寓。他们的关系已发展到同居的地
步，女人向男人提议放弃他租来的公寓。这位男士是一个经济学家，他向女
人解释了一个经济学原理：有较多的选择终归是比较好的，他们分手的概率
虽然很小，但是只要有分手的风险．则保留第二套廉租公寓还是有用的。然
而女人对这种说法非常反感，立刻结束了这段关系。
用策略思维来解释，女人无法确认男人对关系的忠诚度有多高，她的提
议是发现真相的一个精明的策略机制。语言表达的爱总是很廉价的，因为每
个人都可以说“我爱你”。如果男人用行动实践诺言，放弃了廉租房，这将是
爱情忠贞的证明；而他拒绝这样做实际上是给出了负面证明，女人结束这段
关系是明智的。
这类博奔中，关键的策略问题是对信息的操纵。传达关于你的正面信息
的策略称为信息传递；诱导对手传达关于他们私下拥有的真正信息（无论正
面或负面）的策略称为甄别机制。女人要求放弃一套公寓的提议就是一个甄
别和筛选机制，它将男士置于这样一种境地：要么放弃公寓，要么表明他缺
乏诚意。
另外，在一种长期的关系中，一个人做好事还是做坏事，往往并不是由
他的本性所决定的，而在很大程度上取决于其他人在多大程度上认为他是好
人或坏人。坏人为了掩盖自己的真实面目．也可能在相当长的时期内做好事，
比如王莽。
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第20章
策略欺骗：假作真时真亦假
风雨雷电海河山岩
在真与假之间
在你和我之间
距离只一线牵
——《小魔士的魔法书》歌词
善用自己的弱点
在《三国演义》中，张飞逢酒必饮，每饮必出事端，这应该是张飞自身
的一大弱点。
前面十几回中，张飞的这个弱点常常会给对手留下可乘之机。比如十四
回中，张飞酒后痛打曹豹。曹豹深恨张飞．回家后连夜差人赍书一封送给吕
布，劝吕布引兵来袭徐州，不可错此机会。吕布看见书信后．便带领大军