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湮�'顾客认为好的产品'。这样，我们做营销的难度是不是会大大降低呢？这正是我们的强项啊！这实际上为企业指明了一个方向：一切工作的重点，就是如何让顾客'认为产品好'！特别是让那些'不那么好'、'本来一般'的产品，如何被顾客认为'不行也行'。这一点，营销大师们已经形成了充分的共识。〃
赵老师让学员们把讲义翻到第19页，上面是一则关于牛奶的案例──
〃高钙奶〃诞生记
去年我们在为东北一家乳制品公司新产品提炼核心概念时，我们建议多增加一个品种──高钙奶，实际上也是就比一般的牛奶多加一点儿易于吸收的钙粉，结果遭到在场技术人员的一致反对：〃牛奶本身就是自然界中最好的钙源，一个人一天喝一杯牛奶就足够补充人体所需的钙了，还搞什么'高钙'？画蛇添足，这不是让同行笑掉大牙吗！〃
我解释说：〃同行笑话不要紧，只要消费者不笑话、能接受就行，因为普通消费者对牛奶实际含钙量并不清晰，我们推出'高钙'品种是为了加大对消费者的冲击和说教。我们是要把产品卖给消费者，又不是同行。〃
结果企业老总还是听从了我们的建议，同时推出了〃纯牛奶〃和〃高钙奶〃两个品种，后者的零售价格还比前者高出1毛/袋。结果一年下来，〃高钙奶〃的销量比〃纯牛奶〃整整高出两倍。
唐若水：〃想不到，〃高钙奶〃居然是这么来了！〃
赵老师趋热打铁，继续对学员们施行〃脑震荡〃：〃市场经济，有需求就有供给。顾客认为牛奶是高钙的好，我就打出'高钙奶'的口号；顾客认为婴儿的营养应该均衡，我卖的牛奶就是'营养均衡'；顾客觉得均衡还不够，我就提出一个更进一步的概念，比如，'不多不少就是好'。看到这样的广告语，做妈妈的能不喜欢吗？做营销的，首先就得把顾客的心思琢磨透。〃
第12节：重要的不是产品好，而是顾客觉得好（5）
……
第2课 重要的不是产品好，而是顾客觉得好（4）
投影幕布上打出了一个新的页面──
赵氏魔鬼营销秘籍NO。5
企业的〃三做三不做〃
三不做：
1．如果这种产品对顾客有价值，但顾客不能理解，这样的产品不能做；
2。如果这个产品为顾客提供了特别的好处，但顾客不容易注意，这样的产品不能做；
3．如果顾客知道这种产品的价值，但不愿意付足够的价钱，这样的事情也不能做。
三做：
1．如果这个东西对顾客没什么实际用处，或者要让顾客花费过高的代价，只要顾客不知道，这样的事情尽管做；
2．如果这个东西对顾客没有实际用处，或者要让顾客花了血本，顾客虽然知道但仍愿意这样，这样的事情要大做特做；
3．如果这个东西对顾客没有实际用处，或者要让顾客花血本，顾客在付款前不知道，事后知道了也懒得去扯皮，这样的事情也可以做。
一下子出现这么多崭新的知识，学员们瞪大了眼睛，半天回不过神来。
赵老师：〃看晕了吧？其实道理很简单，做企业就是要赚钱的，不能做'无名英雄'，更不能做'活雷锋'！给顾客的一丝一毫好处，都要算清楚、讲回报。至于顾客是否花了冤枉钱，那不是我们要考虑的问题。〃
〃谁让他们不明白？谁让他们心甘情愿给我们送钱？不赚这些人的钱，企业如何做大做强？〃刘三是忽悠理论的衷心支持者，在重要时刻，他总会站出来为赵老师帮腔。
赵老师望着学员们：〃这道理你们明白了吗？〃
〃明白！〃学员们说。
〃好！这天也不早了，讲的也不少了，你们的岁数也不小了，这智商也该考考了！请听题──〃
试题一：
假如我们有一种化妆品，从技术指标上，它的功能依次是减皱、祛斑、防晒、美白；而市场调查结果显示，女士对化妆品最关心的功能依次是美白、防晒、祛斑、减皱。
问题：在产品的说明书和广告宣传上，应该怎么排列产品的功能？
赵老师刚念完题，学员们就异口同声地回答──
〃顾客想要什么，我们就写什么！〃
试题二：
如果有一种汉堡包，高脂肪，对食客的健康可能造成影响，但因为口味好而受到食客喜爱；另一种汉堡包低脂肪，对食客的健康有利，但口味一般。
问题：企业应提供哪一种汉堡包？
〃提供前一种。〃学员们又异口同声地说。
试题三：
问题：如果你的企业的产品卖不动，作为营销人，你认为是什么原因？
〃是因为顾客认为我们的产品不好。〃一个学员回答。
〃是因为我们没有让顾客觉得我们的产品好。〃另一个学员说。
〃是因为我们没有发现怎么才能让顾客觉得好。〃第三个学员说。
〃全部正确！〃赵老师大声宣布。
投影幕布上打出了本节课的最后一幅字幕──
营销人的第一条军规
产品卖不好，不是因为产品不好，而是你的营销不好！
第13节：营销的世界里没有真相（1）
第3课 营销的世界里没有真相（1）
别把大众当成傻瓜，但也别忘了他们就是傻瓜。
──宝洁公司的名言
营销的世界里没有真相，也永远不会有真相大白的一天。
──路长全
营销是产品质量能满足的情况之下，如何让消费者快速接受我们的产品。而消费者真正认为好的产品，恰恰是质量很一般的产品。
──路长全
认知和事实之间总是有区别的。我们千万不要跟消费者讲什么是事实。你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情，老百姓也没有兴趣去听你讲这个事实。所以我们在传播过程中强调：认知比事实更重要，认知大于事实，消费者的判断力是有限的，所以大声的广告也变得越来越重要。
──叶茂中（资深营销策划人和品牌管理专家）
对于我们来说，市场是无限的，任何市场的反面也蕴藏着同样大的市场。
──李光斗（〃中国十大策划人代表人物〃、北京华盛智业公司首席策划）
因为上节课受到了赵老师的挖苦，范总心中还有些不快。课间休息时间，他端了一杯酸辣汤，踱到赵老师的办公室。
〃常言道，太阳总会战胜乌云，真相总有大白的一天！我觉得只要是好产品，消费者终究会慢慢了解，产品总有火起来的时候，企业总有出头的一天。〃
赵老师正想养养神，见范师傅又提这样的问题，没好气地回答：〃你的观点，总是具有代表性。〃
范总眼巴巴地等着后面的话，赵老师又说：〃你代表的是中国一大批等待被人兼并的企业，一大批守着金山没饭吃的人，还有一大批给别人瞎出主意的书呆子！你数数，几个代表了？〃
〃我代表的是最终的真理。〃范总据理力争。
〃你要觉得对，你就等吧。我可以负责任地告诉你，等到你死的时候，真相大白的日子也不会到来！〃
〃要是真相没有大白，我死也不会瞑目的。〃
赵老师呷了一口酸辣汤，皱了一下眉头说：〃你死了，你的儿子可以再等；儿子死了，孙子可以再等，子子孙孙无穷尽矣！不过，恐怕等那一天到来时，你所说的那个好产品、好企业，早已不存在了。〃
〃对消费者有利的事，他们咋就会不明白呢？〃范总紧皱着眉头，拍着手掌说。
〃消费者不明白的事多着呢！他们要都搞明白了，我们营销人做什么？哪个企业要是觉得冤，就躲在一旁哭去吧，不过不要指望有谁来为你申冤。市场就是坟场，充满了你说的所谓好产品的冤魂。〃
〃就按你说的，好的产品因为消费者不理解，有可能被埋没，企业受点委屈算了；但不好的产品呢？这么多消费者，大家都看不出来，任你忽悠吗？〃范总不甘心地问。
〃你这个问题，等会我们在课堂上讨论。我先补充一点营养……〃赵老师又喝了一口酸辣汤。
第三节课一开始，投影幕布上就打出了一个页面──
赵氏魔鬼营销秘籍NO。6
赵氏忽悠定律
1． 没有忽悠不了的顾客！
2． 如果顾客不被忽悠，因为你不会忽悠！
看到这两条定律，范师傅首先出来反对：〃顾客受�