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加重 的 目的 不 是为 了 “大 声 疾呼 ”，是 为 了增 加 “可 读 性”。“加 重” 跟重 点 词没 有 关系 。 很简 单， 加 重是 给客 户 一 个想 法 ，但 这 个想 法 是“ 不 完整 ” 的。
你知 道 ，当 一 个人 要 放弃 的 时候 ，他就 会 往下 浏 览加 重 的地 方， 看 看还 有没 有 他感 兴 趣的 点。 如果“ 加 重” 是一 个 不完 全 的想 法 ，那他 就 会情 不 自禁 地浏 览“ 加重 ”周 围的 文 字， 这样 他 就被 这 些“ 加重 ”的 文 字带 着， 一 步步 地、 很 轻 松地 阅 读整 篇 文章 。
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断句
你的 句 子不 能 太长 ，句子 越 长就 越 容易 失 去读 者 。所 以 你的 每 一行 都 得有 标 点， 这 就需 要 “断 句”。 在这 里 ，不 一 定按 照 中文 的 习惯 去 断，你 看我 的 信，很 多断 句 的 地 方 可能 不符 合 语法 ，但 是读 起 来无 伤 大碍 。它 就像“ 说 话” 一样 自 然， 你 听的 时 候很 舒 服， 因 为它 符 合你 说 话的 习 惯。
所以 当 你写 信 的时 候 ，你的 风 格跟 说话 的 习惯 保 持一 致 ， 对方 。也 不 会觉 得 很怪 。可 能一 些 语 法专 家 会告 诉 你“有 问
题”，
但是 无 所谓 ，只 要你 “断 ”的 句 子 没有 歧 义就 行。 你的 目 的 是“ 销 售”，而 不 是获 得 文学 大 奖 。
标点
标点 我 用得 “ 非常 独 特”。是 什 么 东西 引 着读 者 不断 地
读 呢？ 因为 你 揭露 了 一个 想 法，但 这个 想 法并 不 完整 ，所以 他想 知 道下 文 是什 么 。正是 这 种“ 好奇 ”引 领着 他 继续 读 下 一段 。
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为什 么 要用 引 号？ 因 为“引 号 ”本 身由 两 部分 组 成 。如
果你 看 到左 引 号，但 没有 看 到右 引 号，那 你就 会 去寻 找 另一 半的 引 号。
括号 也 一样 ，你 看了 一 半的 括 号 ，你会 想“ 另一 半 括号 在哪 里 ”？你 当 然会 找 ，在寻 找 的 过程 中 ，我敢 肯 定你 的 阅
读不 会 停下 来。 但“ 括号 ”有 独 特 的作 用， 它 可以 用来 表 达
“很 重 要、 很 关键 的 利益 或 价值 ”。 留白
信纸 上 你必 须 有足 够 的空 间 ，否则 很难 读 。行与 行 、字 与字 之 间都 要 留足 够 的空 白 。
字体
宋体 是“ 标 准”的 。你 没 必要 用 各 种各 样 的字 体。 你在
主标 题 里 ，可 以 用不 同 的字 体 ，但 在你 的 整封 信 中 ，除 了 你 的副 标 题， 你 的整 个 正文 不 要使 用 “不 同 的字 体”。 当你 使
用同 一 种字 体 的时 候 ，阅 读 是很 顺 的；但 是当 一 种新 的 字体 出来 的 时候 ， 读者 需 要动 脑 子想 ， 阅读 “ 节奏 ” 就断 了 。
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你的 标 题和 正 文可 以 釆用 不 同的 颜 色 ，但 是 不要 使 用过
多的 颜 色 。太 多 的颜 色 ，会让 人 眼 花缭 乱 。如果 客 户一 看 就
“眼 花 缭乱 ”， 再加 上字 “有 大 有 小”， 这 会影 响 信的“ 可 读 性”。记 住，“ 可读 性 ”最 重 要！
除了 销 售信 的 结构 ，你要 考 虑的 就 是“ 你 的销 售 信如 何
把每 个 读者 都 变成你 的客 户”，这 就 需要 用 到“五 步 方程 式”。 五步方程式
步步 为 营， 你 需要 100％走 进客 户 的世 界 ，很 自 然地 让 他采 取 行动 。 那么 ， 你就 需 要“ 五 步方 程 式”。
第一步，抓住注意力。
当客 户 看到 你 的销 售 信时 ，你 需要 在一 瞬 间“抓 ”住 他 的注 意 力，否 则就 会 失去 他 。因为 现在 有 太多 的 东西 能 吸引
人的 “ 眼球 ”， 他 随时 都 会选 择 点 击别 的 链接 。 你到 一 些网 站上 看 看 ，链 接 有几 十 个 、上 百 个 ，你的 客 户也 许 正对 这 些
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新鲜 的 东西 目 不 睱接 ，凭什 么 注意 你？ 你 怎么“ 抓 ”住他 的
注意 力 ？答 案 是“ 主 标题 ”。
在第 一 时间 内， 你要 靠“ 主 标题 ” 在颜 色、 形 状上 的独
特 性 ，以 及 文 字 的 冲 击 力 ，去 “ 抓 ” 住 潜 在 客 户 的 注 意 力 。
不管 是 网页 版 的销 售 信，还 是你 寄 出的 信 件，你 都需 要 有一
个突 出 而有 吸 引力 的 主标 题。“ 主 标题 ” 唯一 的 作用 ， 是让 客户 读 你的 第 一段 文 字 ，如 果 你的“ 主标 题 ”没有 起 到这 个 作用 ， 那你 就 失败 了 。
在标 题 上面 ，你 可以 写 一些 字 ，这 叫“导 入 式副 标 题”， 它的 作 用是 强 化“ 主 标题 ”。 这 个 副标 题 一定 要 简洁 ， 因为 你希 望 客户 在 第一 时 间内 注 意到 你 的“ 主 标题 ”， 然 后有 机 会再 看 你的“ 导 入式 副 标题”。所 以 ，“ 导 人式 副 标题 ”有 1~2
行字 就 够了 。 第二步，激发兴趣。
“激 发 兴趣 ”要靠 你 销售 信 的第 一 段文 字 。这 一 段必须
是你 的 主标 题 内容 的 一个 “ 延伸 ”。
如果 你 能“瞄 准 ”客户 的 需求 或 者 价值 ，那 他就 更 有兴 趣继 续 阅读 。但是 这 时候 他 读你 的 信也 仅 仅是 因 为兴 趣 ，而
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对你 的 信任 很 少。你 不要 在 这时 候 作出 太 多的 承 诺，你 需要
慢慢 地 引导 他 ，你需 要 让他 继 续有 兴趣 ，保 持好 奇 心 ，然 后 你再 进 行第 三 步。
第三步，建立信任。
只要 客 户对 你 感兴 趣 ，喜 欢 读你 的 “第 一 段”，那 他 自 然会 读 你的 “ 第二 段”。
但他 怎 么才 能 信任 你 呢？
你要 让 他意 识 到“ 你 是一 个 真实 的 人”，你 要 讲讲 自 己
的故 事 ，你过 着 怎样 的 生活 ，你 曾 经历 过 什么 ，你 有过 什 么 梦想 ，你 如何 为 你的 梦 想而 努 力 ，等等 。你 也可 以 讲讲 你 的 客户 的 成功 故 事，你 是怎 样 认识 他 们的 ，他们 对 你的 产 品是 什么 看 法等 。你 告诉 他 ，你并 不 是 第一 次 卖这 个 产品 ，你 已
经有 成 功的 客 户了 。这 些都 是 帮助 你建 立 信任 的 手段 和 工具 。 你需 要 特别 注 意的 是 ，你之 所 以告 诉他 们 成功 客 户的 案
例， 是希 望 借“客 户 的嘴 ”获 得 潜 在客 户 的信 任。 让他 知 道 你不 是 躲在 背 后骗 人 的，你 是有 成 功案 例 的，很 多客 户 使用 你的 产 品后 ，确 实能 够 获得 好 处 。因此 ，你 需要 证 明这 些 人 是真 实 的。
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这些 人 的证 言 之所 以 能够 帮 你 ，是 因为 他 们的 背 景和 潜
在客 户 有非 常 相似 的 地方 。你 需要 强调 这 些人 和 你潜 在 客户 的“ 共 性”，而 不 是他 们 的特 殊 性 。
还有 ，你 要教 老 客户 怎 样去 描 绘结 果 ，不 要 说“克 亚 很 棒， 克 亚太 棒 了， 克 亚是 我 见过 的 最棒 的 人”，那 是 毫无 意 义的 ！如 果 换成 “克 亚 的‘ 鱼塘 ’ 理论 很 神奇 ，我 第 一次 用 就产 生 XX 的效 果 。克 亚 的杠 杆 借 力技 术 非常 好 ，上 个 星期 我和 一 个合 作 伙伴 已 经达 成了 XX 的协 议”，这 样，效果 就 会
倍增 。
总而 言 之 ，结 果 越具 体 越好 。你 给 他的 东 西越 笼 统 ，他
越认 为 你说 的 是假 的 ，具 体 的东 西 才更 可 信。
第四步，刺激欲望。
在 销 售 信 中 ，“ 子 弹 头 ” 段 落 的 作 用 就 是 “ 刺 激 欲 望 ”。
它们 的 写法 有 一定 的 讲究 ，比如 句 子要 短 要精 彩 ，要“ 聚 焦” 在潜 在 客户 最 需要 、 最渴 望 的利 益 点上 。“ 子 弹头 ” 段落 需 要一 定 的量 ， 一般 10 段 以 上才 有 效�