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费尔德微笑地看着雪莱，回答说：“雪莱不仅履行了合同中规定的一切义务，而且在这方面干得很出色。”
马利加先生的手段可能有点过分，但也不是完全没有可取之处。诚然，他在解决问题时掺入了一些个人因素，但是，如果对这件事抱有公事公办的态度，结果处理起来就没有这样容易。
日本人在情感方面，是最善于运用亲切态度的，可以说，日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本国土，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过13小时令人精疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人，露出一副温和慈祥的笑脸，走来迎接你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将把一个美梦成真的夜晚奉献于您。”你不愿意伤害他高昂的情绪，只好和他一块去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，他还会向你说声：“晚安。”可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒，会导致你的头脑迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不济，因此你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，这次最多也只能得个亚军。
□达成“双赢”的谈判
成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的商人有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。
在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。
而达成双赢的秘诀则在于：寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度看问题。
任何谈判要想达到双赢效果，请遵循下列策略：
知己知彼。大部分人都知道他们想从谈判中获得什么，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。
还有，另一方的目标为何？尽量了解对方的立场，然后评估各方信息，找出一个对大家都有利的结果。
理清立场彻底了解议题，并能清楚解释给他人听，是非常重要的。有什么理由可用来说明你的立场？要如何提出这些理由，让对方也能了解你的立场，并设身处地为你着想？谈判对方对你的观点看法如何？在哪些观点上他们是正确的？他们能正确了解你哪些观点，而你又将如何回应？
需要和欲求的区分。要想达到双赢结果，就表示你必须放弃某些想要的东西，以获取某些你需要的。所以在谈判前，必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求时，有没有什么其他的变通办法。
许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。结果，在你看来，任何和你意见不同的人，不是笨蛋就是大坏蛋。
成功的商人会花时间、心思去了解谈判对手。他们很清楚，如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。
所以，不要等到要谈判时，才急着和对方建立关系。要在谈判前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃个饭。这时可以先向对方说明，你不想在这些场合讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所抱的态度是希望双方的需要都能获得满足，所以希望谈判之前碰个面，也许有助于建立良好的谈判气氛。
点明主题是任何谈判的第一个步骤，可让双方有机会说明他们的立场。大家对问题的看法愈一致，就愈容易达到共同的解决方案。其实，如果双方都认为问题界定得够清楚的话，谈判就很容易有结果。
倾听。要特别留意遣词用句、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点？对方是否离题？若能了解上述这些重点为什么重要的原因，可让你之后的谈判更为顺利。
观察谈判者的肢体语言是否随谈判内容而有所不同？是否和其对问题的立场一致？对方是否愿意接受你的看法？对方是汗流浃背还是轻松自如？手和脚是很舒服地交叉在一起，还是很僵硬？手势看起来是热情洋溢、愤怒，还是漫不经心？愈能掌握对方的真正意图，你谈判的获胜筹码就愈多。
表达方式说出你想要的，但要和双方同意的问题界定一致。要让对方知道你的解决方式对双方都有利。焦点要放在现在和未来，若提起过去的不快经验，只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去，你要先说出曾经成功运作过其他个案的解决方案或类似的办法。
再度倾听。谈判者在说完他们想要的之后，对于对方的谈话，就只挑和他论点有关或有利的来听。你必须比他们更专注地倾听。你要听出对方的实际需要，然后才决定你能给他们什么。
再度表达。用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得愈多，他会愈尊敬你。然后等你真正开口说话时，要特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。
如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议较小的主题，或者是你比较能同意的范围。从一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进。不必担心会遗漏主题（待会还是可以回过头来讨论），也不要害怕改变立场，你可以借此再度理清主题，或建议新的妥协方案。最重要的是让谈判继续下去，持续寻找双方的意见交汇点。如果你的努力都徒劳无功的话，最后问清对方真正需要的结果为何。然后把对方的回答加上你已同意的事项，告诉对方满足他的需要的最后底线为何。
不要破坏谈判。谈判是非常细腻的过程，稍微一个差错，就可能全军覆没。谈判时要注意的是：
·态度千万不可懦弱。不论你的立论多么有力，懦弱的行为，只会削弱你的气势。
·千万不要失去耐性，否则会显得你狗急跳墙，容易任意摊牌。
·不要情绪失控，要不然别人会认为你只顾个人的立场而没有合作的诚意。
·千万不要言过所需（别人会怀疑你没有用心倾听自己的需求）。
·千万不要提出最后通牒，要不然可能会演变成不是你死就是我亡的下场。
·千万不要提高声调。大声叫嚷的结果，只会让人听不清楚你在说什么。
成功的商人会努力得到他们想要的结果。但是，他们也知道，任何成功的谈判都必须有所失，才能有所得。妥协几乎是不可避免的。坚持不妥协的立场，只会造成双输结果。如此，谈判者不仅得不到想要的，连需要的东西也失去了。
成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。割舍你想要的，留住你需要的。为事业的成功助一臂之力。
第八章 沟通能力训练
开放自己，接纳别人
成功的商人都有一个共识，即在以文化促变革的过程中，激励员工的积极性和协调员工的行为方式至为关键，这不依赖于权力，而是依赖于有效的沟通。通过各种手段让更多的人认识自己、了解自己，以便得到同事、下属和其他层面的支持与配合，从而更加有效地开展经营活动，一个商人要获得成功，就必须学会与人合作，必须致力于人际沟通。
□成功商人要学会推销自己