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办公室里紧张的空气，缓解了一些。徐强和丁主任交换了一下眼神，摆了摆手说：
“我的要求丁主任都知道，还是请丁主任说吧。”
“我们这次采购将采取招标的方式，我们将选出质量可靠，服务一流，价格合理的厂家。”听丁主任这么一说，李毅先跃跃欲试，他早把希罗的优势背了个滚瓜烂熟，正要开口，小钱按了一下他的胳膊，自己抢先说：
“您说得我完全赞同，质量和服务是最重要的。价格合理得是在保证品质的基础上。”小钱边说，边看对方的反应。李毅先又有些按捺不住了，说：
“希罗为做到良好的服务，特别建立了价值500万美元的常用零件仓库。以及时满足维修的需要。我们的工程师都是希罗自己的，都受到了严格的培训。不像BMG用的都是经销商。在这个行业里，还无人能比。另外，我们推荐的设备，是专为大量打印要求而设计的，性能很可靠，这有第三方的测试报告……。”李毅先正要在包里找报告，丁主任却开口打断了他：
“我们相信你说的。但是，实不相瞒，希罗在北京的最大代理商，达利的李秋平，李总也找到了我们，他们同样可以提供高标准的服务。因为他们是你们培训出来的，你不反对吧。”
小钱没有料到李秋平也知道了这个机会，他正想是不是蔡民把信息泄露了呢？转念一想，这个已经不重要了，反正客户要招标的，对手早晚总会知道，不如澄清一下和达利公司的关系，就说：
“您说的那家代理商，以前是希罗的代理，但是现在已经不是了。希罗取消了所有授权的代理商。而且，他们也拿不到我们推荐的产品，更不要谈维修零件了。”
徐强在一边默默地听着，一言不发。丁主任却有些不高兴地说：
“我觉得美国公司在中国做生意不靠代理商真是很少见。我觉得似乎希罗的高层决策有问题吧？在中国做生意，只讲单赢是不行的吧。”
小钱像被馒头噎住了嗓子，公司才出了通知，要求不能再和任何经销商合作，只能自己直销。希罗经销商网络显然已经崩溃，这正是希罗的软肋，也是自己的痛。近来因希罗排斥经销商丢失了很多订单。见小钱不说话，丁主任接着说：
“他们确实没有希罗的货，但是，BMG和史蒂夫的产品质量也不错。他们比你们似乎更了解中国，他们都有经销商。我想你一定知道你们公司以前的总经理Jim吧？”听到Jim的名字，小钱抬眼看了看丁主任，眉头一皱。
“还有你们原来的销售经理王海，他们昨天也来见我了。希望和我们合作。他们说，希罗的政策让他感到越来越失望，所以他们辞职了。以前，我和Jim打过交道，像他这样的人才，希罗都不用，似乎真的有问题。现在，他带着王海都加入了BMG，他们告诉我，BMG会把以前希罗全国的经销商都统一组织起来，我们对这些经销商的服务实力也很放心。”
听到Jim和王海加入BMG的消息，小钱心里不仅吃惊，而且有些焦躁。Jim的叛变，会让希罗雪上加霜。他想告诉客户，Jim是因为贪污，才离开公司的。但想了想，对方可能也不会关心，自己也不便自爆家丑。他盘算着：对方的真实意图，如果他们喜欢BMG或者史蒂夫，那么今天他们见我有什么目的呢？
“过去的事情就让它过去吧。我想您也知道，和厂家直接做生意，自然有直接做的好处。”小钱传递了一个暗示——“好处”。停了一下，看看对方的反应。小钱也不确定公司是否能提供那种“好处”。但对方把话都说到这个份上，小钱被逼得已经没有退路，他想要这个能保命的订单。
“不过，最终的选择在您。您希望我们做什么吗？”丁主任听到小钱这么说，态度软了一些：
“我们当然觉得和厂家直接做会更可靠。不过，我们的采购是公开的，要是你们提出的条件不如你们的对手，最终也只能事与愿违。”
“你觉得我们的价格有问题吗？”小钱直截了当地问。意思是说：想要好处，就别再压价格了。
“我说了，我们是公开的。我们会综合评估。我们知道产品贵贱自有道理。就像劳力士表，虽然一分钟也是走六十秒，但是值，哈哈！”徐强晃着手上的表，笑着说。
小钱也笑了笑：“徐处真会打比方。”他看了一眼徐处长的腕子。徐处长用手掳了掳手表，说：“我这块不是劳力士，那表太张扬。”
第一卷 23
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说着，他俩站起身要送客。小钱和李毅先也一起站了起来。丁主任这时候插话了：
“小钱。”这回语气叫得很亲切。“大家彼此都这么了解了，你们回去就马上把标书做好，我们欢迎你们投标，也希望你们能赢，啊！”
小钱和李毅先点头称谢，和他们握手告别。
“你今天为什么拦着我，不让我给他们介绍希罗的好处呢？如果他们不知道我们的强项，怎么能采购我们的产品呢？”李毅先坐在出租车的后座上，对旁边的小钱说。
“你没搞清楚客户想要什么，就盲目介绍，即使介绍得再好，仿佛对牛弹琴，又有什么用呢！”
李毅先想了想，觉得小钱说得有道理。但是，对今天的结果优点失望。就又问小钱：
“你觉得徐强和丁主任一起出来见我们，是什么意思？”
“徐强和丁主任是一丘之貉，他们想通过这单生意要好处。而且，压制我们，不让我们再去找其他人。”
“是吗，这样的客户多吗？”
“不多，但是，你如果做销售就有可能碰上。”
“这我不怕，我会想办法和他们斗，我想这世界正义一定会压倒邪恶。”李毅先说。
“呵呵，你打算怎么斗啊？”小钱看了李毅先一样，觉得他挺有意思。
“怎么回去找霍力和麦克他们谈谈吧，听听他们怎么说。”
小钱心想：他们会有什么办法呢？事已至此，在清楚不过了，除非给回扣，没有别的办法。但是，他不忍心打消李毅先的积极性。就说：“嗯，试试吧。”
这两天，麦克总闷在办公室里和一些陌生人交谈，不怎么关注销售团队这边的情况。霍力察觉到了，就装着有事去找麦克，看麦克办公室里有客人，借机在办公室外面问Tina，那些陌生人来做什么。Tina只说那些是麦克的朋友。霍力将信将疑，看了看那些人都是和自己年龄相仿的中国人，麦克哪来的这么多朋友？又不便再细问。心想：麦克在招聘什么人吗？不觉心里有一种莫名的紧张。
周五下午，霍力又要报下周的销售预测了。霍力看看Lily做的报表，蔡民下周的预测还是没有，霍力担心蔡民再给他设套，在麦克面前又会难堪，就把蔡民叫到了办公室，和他Review。
蔡民坐在霍力的对面，面前放着几张销售机会表。霍力拿过表格，一个不漏地询问销售机会的进展情况。蔡民草草地应付着，很不耐