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例如，与老板交谈时，不可用太多的技术术语。否则，容易造成尴尬的局面。下面看两个小案例。
某位销售人员向一位技术出身的老板做产品演示。刚开始就顺着老板的思想，从产品功能入手。由于产品比较复杂，就派了一名技术人员进行专门演示，这位技术人员认真的讲解他们的产品功能，讲如何创建数据库，如何定义语义层，如何进行“一拖一拽”，自动创建报表……讲得很流畅，演讲得也非常兴奋，因为他发现老板在认真听讲，一句话也没有讲，他认为演讲非常成功。整个演示过程中（15分钟），客户老板一直静静地听。
演示完毕，这位销售人员问：“张总，您对刚才我们产品的演示感觉怎么样？”张总看了半天，想了半天，终于说了一句：“你们的产品需要多大的内存？”他问了一个毫不相关的问题。为什么？原因就是我们用了很多技术语言，他听完了，但是什么也没有听懂。
这个时候，销售人员不慌不忙地给老板解释说：“您放心，你们公司的硬盘、内存足够用，不但够用，而且您今天所说的问题电脑都会记住它，电脑会帮助你解决它。”客户老板哈哈大笑，扭转了尴尬的局面。
政府部门有一个项目，一开始这个项目叫做“统计分析系统”。听起来也很吸引人。但是当在全国范围内推广这个项目的时候，发现大家都很熟悉统计分析系统，而且这个项目的名称也看不出有什么特色，这个项目已经很多，没有任何新意。当时朱镕基同志非常关注反走私问题，而这个项目的本意就是解决反走私的问题，最后，就将项目名称改为“执法评估系统”，结果，国家很快批准了这个项目。由此可见，同一个产品、同一个方案，对不同的人一定要有不同的脚本，用相应不同角色的语言演示。
语言的魅力是无限的，讲法不同，结果可能完全不同，像我们前面讲的：“内线”不叫“内线”，叫“教练”，一下就提高了内线的地位；陕西人的“馍夹肉”不叫“没夹肉”，而叫“肉夹馍”，让人听起来就是以肉为主，又因为陕西人“馍”和“没”完全同音，让人听起来就是没有肉。小建议
演示解决方案的时候，准备多个版本。拜访哪一类人就用相应的版本演示。调查研究，收集客户信息
拜访客户之前，还要进一步对客户进行调查研究，包括了解客户企业的信息，客户个人的信息等。
第三部分 6。接近CUTE四类人的准备工作（3）
研究客户企业的信息
客户企业信息包括以下内容：
客户企业的组织结构、组织架构。
客户企业的经营性质（国有、民营、外企）。
客户的产品、服务。
客户的上中下游，内部管理情况。
客户企业的优势、企业文化、愿景、核心竞争力、竞争对手情况（产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等）。
客户老板是谁（作什么决策，何时可以决策）。
现在整个企业在运作过程中面临的问题等。
客户所在的行业基本状况如何？客户在该行业中所处地位、规模如何？
第三部分 7。接近CUTE四类人的准备工作（4）
研究客户个人的信息
探讨要去拜访客户个人的信息，根据他的个人信息，使用合适的语言。
职务、工作时间、工作经历。
年龄、结婚情况、喜好、是否有小孩。
学历、专业、毕业学校。
家庭情况，如是北方人还是南方人等。
喜欢的运动或娱乐活动。
同事之间的关系。
今年的工作目标。
个人发展计划和志向等。
收集客户企业信息的方法
收集企业信息的方法很多，可以通过企业网站、图书分类、客户企业年报、客户内刊等途径找到客户企业的信息，如表23所示。表23收集客户信息的途径途径说明网络搜索利用网络，通过百度、谷歌等，搜索客户企业网站、相关新闻报道、行业评论等了解客户信息专业网站行业内部网站，或者该方面技术的专业网站展会参加各行业或者地区定期或不定期展览、展示会老客户根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息竞争对手通过竞争对手获得客户信息客户企业发展客户企业内线（教练）市场考察通过市场调研获得客户信息，从市场数据公司购买相关客户信息会议与论坛参加行业会议或论坛，要特别注意那些“头脑”们的观点，这些观点对行业的发展有深远影响专业机构为你提供专业信息另外，还有一个比较有效的方法是通过公司前台了解客户企业信息。
1直接打电话到前台
打电话到前台，说：“我很想变成你们公司的客户，买你们公司的××产品。麻烦你能不能给我寄一份你们公司的产品介绍”。
2通过前台找客户企业的销售人员
打电话到前台，说：“我很希望购买你们公司的××产品，麻烦问一下，你们公司的联系电话是多少，我应该与哪个人联系？”
这种情况下，前台会打电话给他的销售人员，客户销售员就会直接与你联系、沟通。在沟通过程中，了解客户企业的现状、组织结构、产品、服务、老板姓名等信息。三、接近最终用户的技巧
在销售过程中，销售人员最容易忽略的一类人就是客户企业的最终用户。因为最终用户一般情况下在项目前期并未直接参与，这导致销售人员不把他们当做一回事。
实际上，最终用户完全有可能是技术把关者，也有可能是关键决策者。最终用户到底是谁，就需要我们销售人员认真分析这个项目的客户企业的组织架构，明确每个人的具体角色。
那么，我们如何接近最终用户，并把他们变成自己的内线呢？
第三部分 8。接近CUTE四类人的准备工作（5）
找到接近切入口
销售人员要想接近最终用户，首先要找到接近他们的切入口。从他们最关心的方面入手。
了解最终用户的基本特征
关心该产品能否节省自己的时间，节省劳动力。
关心该产品能否让自己从生产中解放出来。
关心产品的基本功能、售后服务和维护。
了解最终用户现用产品的现状
拜访最终用户时，举例说明哪些企业用了我们的产品，用了我们的产品以后，使他们的生产速度增加了，安全问题降低，次品率下降等。
拜访最终用户前，首先了解最终用户现用产品的应用情况，并针对这些问题，列出我方产品的优势。
最终用户现用产品或方案是哪家公司的。
哪家公司的产品或方案在使用过程中出现问题。
售后服务如何等。
第三部分 9。接近CUTE四类人的准备工作（6）
研究最终用户现用产品的现状，以此找出解决他们现有问题的方法。
对于这个产品或方案，他们为什么不满意，对哪些方面不满。
他们为什么要替换现用产品，或者说为什么要购买一个新产品。
客户想从中得到什么等。
把最终用户发展为我们的内线的技巧
由于最终客户最想要的是能从这个产品的功能中得到效益，所以在做项目之前，应先与他们打交道。很多销售人员很势利，总是认为最终用户层次低，没有决策权，就很少与他们沟通。但是当项目投入使用后，他们就会到处宣扬产品如何不好，产生了严重的负面口碑效应，进而影响到我们的后续营销。
所以我们必须重视最终用户的作用，要想把他们发展成我们的内线，一定要尊重他们。
签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉销售人员看得起他。
签订合同后，经常拜访他们，听取他们的意见。
项目上线后，经常和他们接触，发现问题，及时解决。
第三部分 10。接近技术把关者的技巧（1）
很多销售人员经常把技术把关者误认为项目决策者，最终带来很多麻烦。那么技术把关者和关键决策者（老板）有什么区别呢？我们如何接近技术把关者呢？首先要了解技术把关者的特征，然后想办法接近他们。小提示
技术把