按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
骸 澳闶谴邮率裁垂ぷ鞯模俊薄∥裁匆省肮ぷ鳌保俊�
这本身就是怕你“来历不明” ，所以要进行“信用”方面的认证。因此，你必须采取有效手段，快速突破这方面的障碍；否则，你根本无法获得与房东进一步沟通的资格。
“既然我信你，你说那么多干什么？如果我不信你，你说再多也没有用！ ” 这就是房东的心里话！所以，你一定要注意，成交与否，跟你的口才往往关系有限；反而跟你的亲和力密切相关。
简洁定律
简洁、适度的交易方案最为房东所爱。一页纸可以写完的协议最便于协商并成交。
很多刚开始房地产投资的人都喜欢“复杂”的交易方案、 “长篇大论”的法律文本。
著名的崔西定律提出： “任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比，例如完成一件工作有 3个执行步骤；则此工作的困难度是 9，而完成另一工作有5 个执行步骤，则此工作的困难度是 25。所以必须要简化工作流程。 ”
“零首付”投资技术与之类似。交易方案越是复杂，房东越是抗拒；合同条款越是冗长，房东越没有耐心。
普通人一般都倾向于订立缜密的合同文本——但“零首付”对绝大多数房东来说，都是全新的事物，合同文本越复杂，越容易引起他们的“畏难”情绪，进而“多一事不如少一事” 。不再愿意与你协商“零首付” 。
保持交易方案的简单、合同的简洁，是“零首付”成功的关键之一。
因为简单，所以容易理解；因为简洁，所以便于确认；所以最终也利于快速成交。
在国内某论坛上，我们曾见过一份长达 30 页的“零首付合同” ；在佩服这些法律专家的良苦用心之际，真想拿这份合同给房东看看，问问房东： “你现在头痛不痛？”
本书附录有相关的合同样本，这些合同都是经过大量实践检验的成果。正是因为它们简洁而不失严密的条款，才促成了“超级零首付”交易的快速复制。
“吸引” 、 “信任” 、 “简洁”三大定律是密切相关的，共同构成了快速获得房东线索、快速取得房东认同的指导规律。
在此基础之上， 我们才可以推论出 “零首付快速成交” 的四大公式； 你的 “零首付”迷即将破解。
五、 零首付快速成交的四大公式
“零首付”本质上是一种融资游戏，是知识、经验、创造力的综合考验。虽然我们已经打造了“超级零首付”的豪华轿车，使你不用学习汽车构造、工作原理，也可以开动它。但快速成交的公式有如卫星导航装置一样，跟着它行驶，才能找到最快到达目的地的高速公路。
以下四大公式都是基于房东与买家共赢立场的，有助于帮你分析具体的交易。
交易成功率公式
该公式解释了，为什么“超级零首付”交易是广泛存在的。
交易成功率公式 交易成功率=即期利益÷相关麻烦
只要该城市里存在“出租屋”房东这个群体，就一定存在着以下两种需求：
1。 增加眼前的收益；
2。 减少出租维护及交易的麻烦。
所以，只要同时满足了这两个需求，就可以很快的促成交易。普通的“零首付”方案之所以成功率很低，就是因为忽视了房东本质需求的解决之道。
“超级零首付”恰恰从根本上满足了房东的需求，所以才能帮助你真正快速的达成交易——因为“超级零首付”也是为维护房东利益而设计的。
因此，你越是了解你所在城市房东的需求，越是了解他们面临的困难与期望的利益，就越能快速的达成“零首付”交易——这难道不是与其他销售工作类似的结论吗？
我们的学员之所以在遍布全国的多个大中城市里，都有成功操作的实践，就是因为“超级零首付”方案真真正正抓住了房东群体的所思所想，解开了“双赢”的密码。
首先， “即期利益”非常关键。房东具备人性常见的弱点，就是“利益短视” ，希望可以立即看见好处。而且是好处越多越好。
其次， “相关麻烦”则越少越好。出租屋的维护麻烦、装修麻烦、收租金麻烦、招租客入住麻烦，最重要是“过户交易麻烦” ，这些麻烦通通扫清，才是房东的心声。
为什么“零首付、完全分期付款”的交易方案很难行得通呢？就是因为，这种方案虽然可能增加“即期收益” ；但是， “过长的交易年限”——完全分期付款交易一般都要涉及 10 年左右——极大的增加了“相关麻烦” ，因而惹起房东的巨大抗拒。
所以，3~5 年的“零首付”交易最受房东青睐。 “超级零首付”用事实证明了这一点。
昆明的学员小刘，第一单签定的“零首付”交易本来约定 3 年；后来该房东出交易税费考虑，主动要求改成 5年。但是，超出 5 年的交易，房东是不愿同意了的。
所以，成功的交易要求，既让房东看见“即期利益” ，又帮他们减少可能的麻烦。
房东响应公式
该公式指明了，获得有意向的房东线索的思路。
房东响应公式
房东响应率=鱼饵性价比×覆盖广泛度
“两点间的直线距离，往往是最长的距离。 ”
这句带有哲理的名言，也适合你与房东之间。
不要以为房东把自己的电话、手机贴在网上，你就拥有了大量合作伙伴——他们恰恰是最难相处的人。
因为，他们的耳朵里已经塞满了中介、租客、买家的噪音——不能接纳你所传递信息的人，是无法与你正常沟通的；无论你的方案对他多么有利。
所以，要想让更多房东响应你的方案，与你深入沟通，就必须使用前面介绍的“吸引定律” 。让房东主动来找你。
“房东响应公式”刚好指明了方向。
第一，把吸引房东的“鱼饵”设计得有冲击力，而且降低房东获取“鱼饵”的“门槛”——比如“免费” 。免费的东西，永远有人喜欢；如果“免费”再加上“高价值” ，就会让人蜂拥而至。
这是行销的基本法则，也是你必须采取的“快速成交”之道。
第二，越多人知道越好。 “钓鱼”跟“销售”一样，都是数字游戏。看到鱼饵的人越多，可能响应的就越多。知名品牌的商品，往往都是打广告最卖力的。
吸引房东也是一样的道理。
所以，我们的学员，有的把“鱼饵”贴在网上论坛；有的放上“博客” ；有的直接贴橱窗；有的在小区里散发……
哪种最好呢？
我们建议：全都试试！只要有用，越多越好。
如果你感觉有点辛苦，那么请回答：
你是希望被房东直接拒绝，还是希望有房东主动找上门来？
你是希望等待零首付的机遇，还是希望主动出击、快速成交？
所以，要提高房东的响应数量，就必须增加“鱼饵”的价值，再最大限度的宣传鱼饵。
所有权获取公式
该公式可以用于解释，在什么情况下可以获得所有权。
所有权获取公式
所有权比例=支付金额÷房产交易价格×保障强度
你可能会问：所有权只有“有”和“没有”两种状态，怎么能换算成百分比呢？
所有权的确无法换算成百分比，但“获得所有权”是有“没有” 、 “获得购入的期权” 、 “有”三种状态的， “比例”只是一种形象化的说明工具，用来揭示以下重要推论：
z 所有权状态与你支付的金额成正比；
z 所有权状态与你所给予的保障强度成正比。
这两个推论所代表的，实际上就是常见的交易过程。
正常情况，要求房东将房产过户给你，你是必须支付全款的；因为房东与你之间并不存在特殊的关系，房产交易缺乏其他的措施来保障。
如果你可以另一处等值房产做抵押，那么房东就会相信你的未来还款能力，所以，就愿意先过户给你，你分期支付购房款。这种情况下，就是因为有足够的保障。
再退一步，如果你无法提供其他的还款保障，但也有购房的诚意，那房东就不愿意先过户给你，再等你分期付款；相反，他更希望你可以先分期付款，等付清价款之后才过户。
“所有权获取公式”对于“零首付”有非常重要的意义，它深刻的揭示了双赢交易的本质特征——即在“