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传回公司，结果，此款式的羽绒风雨衣很快问世。受到顾客赏识。
“嘉陵”的成功决策
（Successful strategy of ”Jialin〃）
国营重庆嘉陵机器厂，通过大量的市场调查和对全国城市职工家庭收人
情况的分析，得知全国摩托车保有率仅为每千人3。7 辆，远低于世界保有率
每千人20 辆的平均水平，表明摩托车在我国市场潜力很大。因此认定开发摩
托车生产前景广阔。同时，他们根据国情和城市职工家庭收入现状，制订出
“中小排量为主，技术进步上档，年年推陈出新，形成系列型谱”的产品开
发方针，并选择北京、上海两大城市为市场主攻方向，利用大城市信息辐射
广、传播快的特点，扩大企业和产品的影响。嘉陵摩托车在首都一露面，就
被日本的本田公司发现，立即派人探寻合作的可能性，从而使该厂成为全国
同行业中第一个开展国际技术合作的企业。
嘉陵厂参照本田公司70 年代开发的新车型，仅用一年多的时间，首先推
出嘉陵C150 型轻便摩托车。当时成本高达1300 多元，在参考国内外5 种同
类型车价格之后，厂方果断地决定将销售价格确定为600 元。这几乎是卖1
辆赔1 辆的生意，但价格的优势吸引了广大的消费者。大量生产、廉价促销
的市场渗透作用，扩大了产品的销路，提高了企业的声誉，使企业迅速占领
市场，保持领先地位，并有利于企业扩大生产规模、降低成本。
小“新兴”敢竞争
（Newly developed tiny one dares to pete）
坐落在北京工人体育馆北路的新兴百货商场批发部，是一个仅有10 几人
的小单位。一次，他们了解到某外贸单位准备出售日本象球牌杀虫剂5600
箱，要求一次付款，价格优惠。这一信息挺有价值，因为这种杀虫剂去年是
抢手货，甚至一时还断档，但今年能否销出去，还是个未知数。于是他们多
次开会，再三分析行情，认为要干就要敢于承担风险，大胆竞争。
为了摸准情况，他们深入市场，进行调查，了解到该产品一般批发价是
16。20 元一桶，零售价是17。80 元至19。80 元。如购进这批货，可按15 元1
桶进行批发，价格上占优势。这样，他们心中有了数，于是拍板进货。
为了将这批货及时销出去，他们派出8 名业务人员积极推销，先后与8
个城市的24 个百货、医药批发部及150 多个零售商店建立了业务关系，同时
开拓外埠业务。他们考虑到价格竞争是一个重要因素，决定在原来的基础上，
每桶又降0。5 元，而且实行送货上门，随要随送。仅用两个多月时间，这批
货全部销售一空，销售额达180 多万元，创造了较好的经济效益。
对“迷你裙”的预测
（Prediction of miniskirt）
苏州拙政园的悦来时装店店主是个精明强于的生意人。他说：“对年轻
人，生意要‘爽’；对中年人，生意要‘诚’；对老年人，生意要‘周’；
对孩子，生意要‘逗’。。。可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段
自述。
“去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时
我还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准
备采办货物了。我估计了一下，咱们拙政园一段总共进的‘迷你裙’不下三
千条，到时一下抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地朋友
那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意。以进呢料西装裙和
绒线连衣裙为主，以‘迷你裙’为辅。那几天，我没少担心，心里到底不踏
实啊！旁的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪
会轻率决定呢？果然，到了夏天时，我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’
流行顶峰尽快把进的一百条货抛出。不久，‘迷你裙’滞销了，这时别的店
主都一筹莫展，有的只能不惜血本大削价。而我们却抛出呢西装裙和绒线连
衣裙，果然来了个‘双打响’。别的店主都羡慕得不得了。。。市场预测太
重要了！”
在这里，悦来时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙”热，但也同
时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪
尾的对策，终于稳操胜券。
一条信息起死回生
（One message rescues its life）
湖南省一家生产整流元件的企业，叫邵阳无线电二厂，一度面临停产，
大部分工人工资也发不出去。后来却一跃成为创造年产值100 多万元，税利
几十万元的企业。他们是靠什么妙手回春的呢？同样是一条信息救活了这个
企业。
在这个企业处于危急之时，他们从有关部门获得了关于国家交通部很快
要颁布汽车、机动车辆进城一律要安装低音喇叭的规定。根据这一条重要信
息，立即作出科学决策，转产汽车低音喇叭。在有关部门协助下，迅速组织
攻关研制，最后在较短时间内研制成功并迅速投入生产。产品运销北京、四
川各地，第一年产值就达108。8 万元，第二年达120 万元。企业终于起死回
生了。
卖方竞争策略
（Seller's petition policy）
某工厂从日本A 公司引进收录机生产线，价格比过去已引进的低26％，
就是运用卖方竞争策略的结果。谈判开始后，日方公司坚持按过去卖给某厂
的价格，不让步，形成僵局。此时，我方与日方B 公司频频接触洽谈此项目，
并有意造声势。同时通过有关人员向A 公司传递价格信息，使其信以为真，
认为搞得不好数月的谈判会前功尽弃，迫使日方A 公司最终接受我方买价成
交。
付款时间之争
（Dispute over payment hour）
1984 年9 月底，正在联邦德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一
位来访的德国朋友那里得知，有家“能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向
该厂表示：我们准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回
言。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。
回国后，天津市府领导拍板决定全部购买“能达普”厂的设备和技术，
并立即通知德方。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察，商谈购买
事宜。就在这时，联系人从联邦德国发来急电：伊朗人抢先一步，已签署了
购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10 月24 日，如果24 日下午
3 时，伊朗汇款不到，合同便告失效。
事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争
中也存在偶然因素，虽然伊朗商人在签定合同方面抢先，但能否付款尚属悬
案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。
10 月22 日上午10 时，天津市作出决定，立即派团出国，从伊朗人手中
抢回这条生产线。代表团用了11 个小时办完了要办15 天的出国手续，10 月
23 日，飞到了慕尼黑。他们立即与德方联系。
10 月24 日下午3 时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代
表成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，德方人员甚感吃
惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中
国代表团。他说：“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你
们要购买，请现在就谈判签订合同。原来，债权委员会已规定，“能达普”
的财产必须于10 月30 日前出售完毕，以保证债权人的利益。如果逾期，将
被迫拍卖，就是把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失，
而且使这个有67 年历史的、生产名牌产品的厂比为乌有。我方意识到对方急
于出卖的迫切心理，但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合
的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。
25 日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工
艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。
25 日下午2 时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价
还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600 万马克（合500 多万美元）
的价格，买下了“能达普”厂的2229 台设备和全套技术软件。后来得知，这
个价格比伊朗商人所要支付的价格低200 万马克，比另一些竞争对手准备支
付的价格低500 万马克。
信息导火索
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