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于叩开了国际市场的大门，二万台经过改装的“大桥牌”缝纫机漂洋过海运
往外国。同时，他们还开发了“长动牌”汽化炉新产品，一间世便受到顾客
欢迎，很快占领了市场。当年年底，企业便扭亏为盈，跃上了一个新台阶，
在销售疲软的动力机械行业中一枝独秀。
“小船”挂“船队”
（“Small boat ”drags a”fleet”）
江苏省宜兴市新街乡的企业瞅准搞活大中型企业的契机，按照各有专
长，优势互补的原则，以最终产品和主导行业为线索，主动与城市企业集团
“联姻”，使一只只“小船”分别挂上了一支支颇具声势的“船队”，使企
业生机勃勃。
该乡建材机械厂与上海太平洋国际货柜有限公司联营，共同生产国际标
准的集装箱，对方不仅提供技术、原料，负责包销产品，而且帮助引进先进
的生产设备，很快形成了一个年产值达亿元的集装箱生产专业厂，产品全部
出口，在国际市场上供不应求。
该乡玻璃钢二厂加入南京汽车制造集团后，联合开发了依维柯汽车的阻
燃型玻璃钢汽车顶盖，产品各类技术指标达到和超过意大利同类产品的水
平。
二度转产老产品
（Switch for the second time to the manufacture of another line of
products）
市场需求的变化是瞬息万变的，今日畅销的产品，明天就可能滞销。企
业的经营推销活动，就是要时时立足于应变。
安徽肠山县化工总厂是生产总溶剂的厂家。
1984 年，由于化工产品丁醇、丙酮等总溶剂滞销，该厂产品卖不出去，
企业面临绝境。后来他们根据市场信息，转产酒精，使企业起死回生。
1935 年底，该厂又收到新的信息：全国库存的丁醇、丙酮告急，而且全
国有关厂家也所剩无几，价格回升的苗头已露，而酒精虽仍畅销，但市场接
近饱和。于是该厂居安思危，再次转产，毅然放弃了每月能获净利润二万多
元的“救命产品”酒精。砀山县化工总厂重又转产总溶剂后，产品价格竟“一
暴再暴”，仅一个月，就收到用户订货款100 多万元。
以“法”致胜
（Win through law abidance）
竞争取胜要靠“法”。
1984 年秋，浙江省粮食系统从有关部门分配到了65 辆某国产的FP418
载重汽车。到货时发现车架有裂缝。于是，他们同汽车出口国交涉。对方竟
以“贵国道路不佳”为搪塞。“道路不佳？退一步讲，专为中国生产的汽车，
设计时为什么不考虑这个问题？”我方据理质询。对方表示愿意以技术加固
和修补的办法解决矛盾。这是涉及“法”的问题。我方决定运用法律手段予
以交涉，请商检局出据汽车质量有问题的证明，要求对方按合同赔偿经济损
失。对方闻讯后，赶紧从本国空运一批焊条、螺栓等来杭州，企图让我方“多
加关照”，私下了结，以便拖过索赔期。经浙江省商检部门全面复查，在23
辆受检汽车中，查出大梁有裂缝的竟有13 辆，证明：“上述问题系发货方制
造因素所致。”这种类型的车，我国共进口了5800 多辆。国家有关部门组成
专家小组复检了这批车，一致同意浙江省商检局的结论。国家有关部门正式
向出口国提出全面索赔要求。出口方在法律和事实面前认了错，承担全部责
任，重新设计，制造了该种产品，并赔偿了因此造成的全部经济损失。
逻辑思维后的决策
（Strategy after logical thinking）
逻辑与历史相统一的方法，是一种在实际工作中被广泛应用的逻辑思维
方法。
1980 年下半年，全国手扶拖拉机的订货量严重下降，就某拖拉机厂来
说，1980 年年底所签订的订货合同，只相当于该厂一个多月的生产量，面对
这种情况应采取怎样的对策呢？拖拉机厂看到，1970 年销售6600 台，1971
年销售8285 台，以后逐年都在增加，而到1979 年，销售量猛增到18740 台，
1980 年又增加到21600 台。这10 年之间，销售呈现持续上升的局面，并且
近两年还有显著增加。即使销售量是如此逐年增加，如果按每百亩耕地拥有
的手扶拖拉机量来计算，到1980 年时，江苏省每百亩耕地还只有0。28 台，
而根据全国5 个省40 个县的统计，每百亩耕地仅有0。12 台。日本则早在1961
年就已达到每百亩耕地拥有7。5 台。从这一历史的研究中可以看到，1980 年
底订货量突然下降是一种暂时的现象，是由于一些特殊原因造成的。于是他
们按时间序列预测法，估计到1981 年，销售量仍可达到22000 余台。
经过逻辑的分析，该厂领导作出了这样的决策：1981 年产量要确保21000
台，即不低于1980 年的产量。这个决策无疑是一个严肃认真的比较符合实际
的决策。由此可见掌握逻辑与历史相一致的思维方法的重要意义。
钢城商战各方均获大捷
（All win in steel city merce war）
一般以为顾客是定数，购买力是常数，“商战”结果只能是你多我少，
苦乐不均。但是，钢城商战却使各大商店营业额都得到了大幅度增加。
鞍山市新亚贸易大厦是由鞍山市供销社筹建的。经营品种1。8 万，“名、
优、新”占70％，服务至诚，包退包换。因此，一鸣惊人。1992 年元旦前开
业当天，涌来10 万顾客，日营业额超过100 万元。创下鞍山之最。
消息一出，“驷马齐追”。面对“新亚”挑战，鞍山“一百”、“鞍百”、
人民商场等奋起抗争。于是各展风姿，“迎宾战”、“价格战”、“信息战”
和“公关战”都开始了。上千名外地厂长、经理和销售人员，从四面八方跟
踪各自产品赶来“助战”。从元旦到春节的34 天里，高跷队、宣传队、时装
队、无偿服务的接客车穿行于市。鞍山站前不到一平方公里的地方，白天热
闹非凡，入夜灯火通明。这是鞍山历史上从未见过的现象。
在一个多月的时间里，“新亚”大厦日均销售额60 万元以上，鞍山“一
百”总销售额1970 万元，比过去一年的同期猛增32％。一般商店也都比同
期增销10％。人们称之为商战大捷，各方均胜，皆大欢喜。
小小夫妻店的头“三着”
（The first 〃three measures”of the tiny man ＆。 Wife store）
北京有一家小小夫妻店，无店名，因店处和平街北口，人们称之为和平
街北口商店。这个商店原归和平街副食基层店管，当时有8 名职工。
1985 年8 月，现店主人租赁了这个商店后，以改善对顾客的服务作为努
力方向连施三着。第一着是延长营业时间，从早7 点开门到晚11 点关门，如
若有人晚12 点敲门，店主人也照样起床待客。第二着是扩大经营售货品种，
人家不屑干的，如低档的利薄的烟酒他们那儿都有的卖，以满足收入相对低
的顾客层的需要。第三着是热情接待顾客。一次一位女顾客用奶瓶来买啤酒，
女店主人见瓶脏，便帮助刷洗干净再装啤酒。一次有位顾客来买烟，挤掉了
钮扣，店主人便帮助缝上。顾客在店里吃面包口干，店主人免费供应开水。
由于这对夫妇悉心经营，这家仅2 个人的商店的销售额，超过以前8 个人时
的2 倍。
改变包装获益高
（Achieve high profit through package tranformation）
1983 年全国商品因破损、霉变、跑漏而造成的损失达100 亿元。
1984 年，我国对20 种大宗商品包装的破损情况进行了重点检查，因为
包装不当或没有包装造成的损失多达几千万到几亿元。洛阳玻璃厂过去用木
箱装玻璃，破碎率为10％。1983 年后他们设计制造了金属结构的L 型玻璃集
装架替代了木箱。L 型玻璃集装架内衬橡皮软垫，使玻璃破碎率下降到1。5
％，还提高了装卸效率15 倍，并能回收反复使用10 次以上。采用这种包装，
仅木材节约金额就超过生产集装架所需的投资额。
依法使“三环”在泰国落户
（Settle 〃three…ring ”in Thailand by law）
不同国家有不同的商标法。在开展对外经济生活中懂得商标法是十分必
要的。
山东省轻工业进出口分公司出口的“三环”牌锁，在泰国很行销，已成
为泰国传统的进口商品了。他们曾在1978 年、1983 年，两次向泰国有关部
门申请商标注册，但均遭到拒绝，理由是这种商标已经有人注册了。我方认
真地研究了泰国的商标法，注意到该国的商标法所认定的商标专用权原则是
“使用在先”原则，�