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又沉、又硬，并有一层白霜的是兑盐、糖或其它物质的劣质木耳。
应该说，北京崇文门菜市场的现蘸现卖，表明中国人已经领悟到世界商
战的味道了。
一招鲜，压一群
（One smart tactic over powers throngs of opponents）
丽水羽绒厂是一家有三十多年历史的老厂，产品一直畅销国内外市场，
该厂生产的真丝羽绒被近年来被多次载人日本编的《世界一流产品大图鉴》，
并被中国丝绸博物馆征为馆藏珍品。但在市场萎缩，全国近三千家羽绒厂竞
争激烈，该厂同样面临严峻形势。为促进销售，帮助顾客识辨商品，他们不
惜工本，国庆前夕，和上海一百联合举办为期一月的产品展销，将各种规格
的原绒、罩面及一台日本进口的自动计量充绒机搬上柜台，实行现买现充，
当场加工。此招一出，技压群芳。当顾客看到壳体透明直观的充绒机计量精
确，所充羽绒货真价实，又可以随心所欲，根据各入的喜好、购买力水平和
实际需要选购不同面料款式、不同含绒量、不同重量的羽绒被时，大饱眼福，
购者踊跃，充绒机应接不暇。最高一天售出五十多条，销售金额数万元。通
过这次别开生面的展销，丽水羽绒厂不仅销售了产品，同时大大提高了企业
知名度，扩大了在用户心目中的影响，为产品开拓市场做了重要铺垫。
免费啤酒摊
（Free beer stand）
曾经有一段时间，锦州啤酒厂生产出的啤酒质量不稳定，而失去了信誉，
加之啤酒产量满足不了本市市场的需要，大批外埠啤酒乘虚而入。锦州啤酒
厂进行质量整顿后，产品质量比原有水平提高一步，质量也比较稳定。他们
作了广告，报纸也报道了啤酒质量上升的消息，但是消费者仍然不问津锦州
啤酒。为了转变消费者对锦州啤酒不公正的心理，他们决定让消费者亲口尝
一尝。他们在锦州几家大的商场门前都摆设一个啤酒摊，把外埠的啤酒和锦
州啤酒同时摆在摊床上，免费让人们品尝。关心啤酒质量的消费者们纷纷来
摊前品尝，品尝者是最有力的广告宣传员，这一活动引起了市民们的普遍关
心。由于锦州啤酒质量确实比打入锦州市场的外埠啤酒好，所以，锦州市场
终于承认了它。锦州人终于满意地喝起了锦州啤酒。
“彩电医院”
（〃Colour TV set hospital〃）
长虹机器厂投资750 万元在重庆搞了家“彩电医院”。这个“彩电医院”
拥有全国最大的电视机维修流水线。有毛病的电视机一“入院”，都要在100
多米长的流水线上进行全面“体检”和清洁处理，一般故障1 小时即可排除，
让用户抱着电视机满意而归。
长虹机器厂生产的“长虹”彩电的产量销量均居全国之首。“长虹”电
视虽然畅销，但“长虹”厂并没有满足，他们推出“彩电医院”这一新招，
目的是使用户对“长虹”百分之百信赖、百分之百放心。“彩电医院”除了
给电视机“看病”外，更重要的是为用户去心病。这样用户对“长虹”就更
加信赖了。赢得用户就赢得市场，“彩电医院”使“长虹”的市场更宽阔了。
招“回头”客之一法
（One technique for inviting 〃second…time customers〃）
让顾客“回头”，各商家都在研究对策。广州市的长虹珠宝玉器公司曾
亮出——高招，凡购买该公司玉器的顾客，三年后凭发票可取回50％的货
款。一下子顾客盈门，营业额节节上升，该公司使出这招后至少达到了两个
目的：一是宣传和树立了公司的形象，增强了顾客对公司的形象，增强了顾
客对公司及其经营的商品的信心，在消费者建立良好的信誉；二是实现了促
销、扩销。这一招三年到期时，前来兑取货款再购买该公司的商品，有的还
带来新顾客。此招确有招回顾客之奇效。
“五星”沙发展销
（〃Five…star〃 sofa exhibition）
太和五星沙发厂肯于出钱请名人为他们进行技术指导，厂里从天津、江
苏等地聘请了10 名技工为厂里设计新的沙发样式，该厂已有40 多种样式的
沙发。他们在用料上也不“糊弄”，产品质量均属上乘。可这厂对广告宣传
开销很吝啬，认为花钱上电视做广告、租展厅搞展览都不上算。但这个村办
企业也有个促销的土办法。每逢星期天、节假日，他们就全员出动，用几辆
拖拉机，把他们的各种沙发，都分片摆到居民楼比较集中的楼群中，派入在
这里展销，用户当时买也可、订做也可。这厂沙发质量、样式真有吸引力，
加上把货送到家门口，所以每次拿出厂的沙发剩不回几个。今天这片，明天
那片的展销，“五星”沙发的名气可就大了，办公用的沙发也常有单位去订
做，个人买沙发也都给该厂打电话。这个村办厂越办越活，越办越好。
星罗棋布的销售网点
（Sales network scattering everywhere）
无锡市无线电五厂认为好产品必须大力推销，只有网点多，产品的销量
才能大。这个厂在国内27 个省、市、自治区的108 个城市中，建立了880
个经销点，这些经销点是大百货商场、普通百货商店、无线电器材公司、电
子产品经销公司等，这个厂与这些经销点签订了长期供货合同。为了调动销
售网点的积极性，他们对产品质量实行“三包”的同时，还主动与客户签订
了“卖不了可退货，产品降价我厂补”的协议，使这些经销网点解除后顾之
忧，乐意大胆进货，积极经营他们的产品。在销售工作中，他们还采取措施，
努力沟通工厂与售货员的联系，多次发出请帖，把主要经销店的售货员分批
请到厂里，请他们反映用户的意见，向他们介绍产品的特色，让他们参观工
厂车间的生产，使他们了解工厂，了解产品，增进产销间的感情，回去以后
更主动热情地推销他们厂的产品。
广种博收，这个厂通过网点促销，使产品销量不断扩大，企业规模也不
断扩大，经济效益也逐年增加。
“销售王”的销售“三式”
（〃Three sales techniques〃 of the 〃 sales king〃）
吉林省通化白山制药五厂有个“销售王”——主管经营的副厂长宋瑞。
他在推销新药工作中，总结出三种推销方式：
一是渗透式。先攻零售后攻批发，先攻医生后攻药房。零售好了，批发
站就感兴趣；医生在患者身上用药出疗效了，医院药房也就高兴进货了。
二是轰炸式。把厂里给的新产品宣传费用集中起来使用。在报纸、电台、
电视台的重要版面和收听收视率最高时间做广告，集中半个月或一个月每天
都予以播发，达到最强烈的宣传效果。
三是悬念式。做广告要讲究悬念。1991 年他们在《福州晚报》上发了一
则广告：第一天，在该报用一整版，写上几个醒目的大字——“请看明天本
版”；读者第二天把报纸打开一看，仍然是一块空版——“喜讯就在明天”；
到了第三天，整版都是关于产品“镇脑宁”的宣传。收到了较好的效果。“销
售王”靠这“三式”销售，每年他一人就能完成销售额600 多万元。
中国地毯在西德
（〃Chinese carpet in West Germany）
1983 年天津地毯工业公司将一批地毯出口西德，可出口量一 直不大，
仅占西德市场地毯销量的1％。公司想扩大出口量，一时不知从何入手，他
们认真分析了产品质量和销售方式，觉察到不是中国地毯质量有问题，而是
促销方法不当。
1984 年天津地毯工业公司在西德搞了一次中国地毯展销。在展销过程
中，选派几名技艺高超的技师当场进行编织表演。同时在电视广告中做宣传，
使西德消费者对中国地毯的织造工艺、品质特点有了了解。结果展销后，中
国地毯在西德销量大增，销量扩大到占西德地毯市场销量的20％。
装糊涂取胜
（Win through feign ignorance）
知而示之不知，待机取胜。
武汉市郊一个生产队有栋队屋要卖，并贴了出售广告，售价5000 元。有
个人看到广告后立即找到该生产队队长，表明愿出4800 元购买，并预付了定
金50 元，这位队长觉得很合算。于是不再考虑其他买主。有人来买，他就一
口回绝，表明已售出，只等对方带现款来买房，交易就算正式完成。于是，
一连等了3 个月，其他买主全被回绝了，再无人上门，而付了定金的买主却
一直不来。到了第四个月，这位买主来了，他很抱歉他说明，他付定金时不
知房子的