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不予理睬。这位推销员回来后装了两小袋样品，一袋是该厂现在用的沙子，
一袋是他准备推销的沙子。然后带着样品再次来找该厂负责人。进办公室后，
他故意跌倒，使两袋样品都撒漏出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说：“这
就是你们已买到的沙子，再看看我们的，沙子纯净多了。价钱虽然一样，但
优劣清晰可辨！”这家工厂终于取消了原来的订货，与他签定了合同。
以速度取胜
（Win through speed）
北京中关村某公司是一个由十几位中青年科技工作者一手创办起来的民
间科技企业。几年来，他们依靠自己信息多、技术力量强、灵活机动等优势，
避世界上英文打印机适逢盛世之实，击中进口中文打字机速度慢、质量差、
不易操作之虚，很快研制出M1570 彩色打印机和M—2400 中英文打字机。前
一产品打印速度比同类打印机快一倍半，而价格却与之相当；后一产品售价
不到8000 元，其功能却与一套价值3。5 万元（当时价）的微机汉字系统相当，
怪不得两产品先后走悄，至今订货供不应求。以后，这家公司又设计开发了
1988 年、1989 年甚至1990 年的拳头产品。
两位不同的营业员
（Two sales persons in different styles）
竞争淘汰了一批批失败者，同时又使获胜者更加雄心勃勃。
某营业员卖尼龙衫，一位顾客要买95 公分的，营业员拿出一件，顾客看
了不中意，要求再拿一件看看，营业员不耐烦了：“还挑啥，都一样。”顾
客再说时，回答得更干脆：“没有了”。其实货柜上摆了许多，结果买卖不
成，反而争吵起来。
有的营业员却不这样。一位顾客来买奶瓶，营业员一连拿了几个，态度
和蔼可亲。顾客终于挑选了满意的。刚要走，营业员又对顾客说：“给孩子
喂奶要注意卫生，您不买奶瓶刷吗？”顾客一听，连声说：“对”。于是又
买了个奶瓶刷，满意而去。本来想买一件东西，结果买了两件。
以快取胜
（Win throngh quickness）
在市场竞争中，成功往往由于早一小时，失败往往由于晚一个小时。
北京焊切工具厂是个集体所有制的小厂，人员不过200 多。经过几年的
时间，这个厂不仅迅速在国内市场上巩固了自己的地位，而且还将产品打入
了国际市场，他们成功的诀窍就是快。连续快攻。情报快，决策快，试制快，
投产快，销售快。
消息灵通行动快，是北京焊切工具厂一的一大特点。
1977 年春，北京电力公司搞了一项技术革新，使切割金属的工效提高3
倍。这项革新是4 月份才搞成的。北京焊切工具厂闻风而动，立即派人前往
参观学习，5 月份画出图纸，7 月份造成磁力氧气切割机的样机。前后只花了
100 天，就在学习别人技术革新经验的基础上，创造出自己的最新产品，真
可谓神速！
新产品也不是一切都是新的，上面提到的那种切割机的关键部件一切割
机的枪嘴还是旧式的。该厂的同志了解到南京有几个单位已经研制出一种新
式枪嘴，但没有能力成批生产。北京焊切工具厂厂长马上带领一名技术人员
和两名老工人，火速赶到南京，主动承担了这个生产任务。只用了5 天时间，
就回到北京试制。开始，南京的同志担心他们6 个月也未必能把这种新式枪
嘴的样品拿出来。可是，他们没有料到，这4 个人一上火车就着手拟定试制
计划，回到厂里，立即试制。结果，只用了40 天就试制成功了。这两项新部
件的试制成功，使北京焊切工具厂迅速生产出我国第一批装有超音速切割枪
嘴、具有多种效能的磁力氧气切割机。
机器一出来，紧接着狠抓销售快攻，产品受到用户欢迎，各地纷纷前来
订货。一年之间，生产这种切割机400 多台，产值近100 万元。
正当人们赞扬北京焊切工具厂办事神速的时候，这个厂又用更快的速度
试制出另一种新产品了。那是1979 年9 月13 日，该厂技术组长小钱，去上
海参观“全国机械工业先进技术表演大会”。他看到了一种用于切割水泥预
制件的喷水装置叫“混凝土板割炬”。
正好他们的厂长路过上海，小钱就在旅馆门口同厂长议论这种新割炬的
发展前途，以及本厂生产这种割炬的可能。小钱一边说，一边在旅馆门口画
了草图。三天后，厂长就把草图带回北京，仅用8 天时间就做好了试制的准
备工作，到9 月27 日，北京焊切工具厂就试制出自己的第一台混凝土板割炬。
这一次，从看人家的技术表演到自己试制成功，只用了14 天的时间。
正是靠连续快攻，使北京焊切工具厂在市场竞争中成为佼佼者。
甜菜大战
（Massive battle of beet）
1985 年10 月上旬收购甜菜季节，克东县成千上万的农民开动了大小车
辆，把丰收的甜菜送往全县唯一的收购站，农民风餐露宿两三天，才能排上
号卖出一车甜菜。润津乡一位老汉运来一车甜菜，两天两夜还没有排上号，
再等下去，这车甜菜都不够付车费和司机食宿费了，万般无奈只好把一车甜
菜给了车主，自己悻悻而去。克东县供销社看农民卖甜菜这样难，便在较远
的4 个乡收起甜菜来。他们的作法超越了“界碑”，打破了甜菜收购一统天
下的格局，因而触怒了齐齐哈尔糖厂。它公开宣布不准供销社收购甜菜，收
购了糖厂也不要。这个严厉的决定并没有要挟住供销社，他们把收购到的
3000 吨甜菜卖给了临县拜泉糖厂，于是，官司打到了县政府。
县政府默许供销社把这场“甜菜大战”打下去。齐齐哈尔糖厂只好赶紧
鸣金收兵，同供销社握手言和，双方达成了联合购销协议：
双方共同在克东县发展甜菜生产，由供销社组织村供销部代为收购，甜
菜收购站派技术员把关验质，甜菜收购站提供种子和农药，由各村供销部向
农民供应；供销社每收1 吨甜菜由糖厂给6 元手续费。
克东县供销社为了扩大甜菜生产，1986 年春派出3000 多名供销人员深
入各村宣传和指导农民种甜菜，送种子，卖化肥，供农药，为农户提供各种
服务，使克东县甜菜播种面积扩大到6。5 万亩，比上年翻了一番。
“甜菜大战”给各方都带来好处：农民卖甜菜不难了，由村供销部收购
到户，多种的甜菜可使农民增收300 多万元，糖厂由于多购3 万多吨甜菜，
可增产4000 吨白糖，由此仅多出口的副产品于甜菜丝，就可获26 万元纯利。
供销社可纯获25 万元手续费。
随唱随卖，娱乐销费
（Sell in singing； consume in amusement）
今天的消费者，已不是过去的市井小民，而是文化素质不断提高的群体。
他们购物，往往非常注重商场的格调，过去拉个大棚连吆喝带卖就挣钱的现
象，现在都不灵了。因此，很多商场都注意环境的布置，以推销自己的产品。
上海市百一店，为了促进消费，吸引消费者，别出心裁地在宽敞的大厅
中央竖起一个高大的电视机屏幕，为消费者提供一个卡拉OK 歌厅，随意演
唱。这样既听歌又做生意，大家在优美的歌声中购物，心情愉快，娱乐味很
浓，销售额有了很大的增长。
一段时间内，一些商家为了打败竞争对手，取悦顾客，办了各种名目的
展销、让利、甩卖等等手段，可出现短暂的繁荣之后，无法打动消费者的心。
相反，娱乐消费，却消除了顾客心理上的不安和反感，生意的成功就在这赏
心悦目的推销中实现了。
“荷花”招标香飘千里
（〃Lotus〃 invites bid； fragrance spreads wide）
武汉洗衣机厂是1979 年由生产普通车床的机床厂转产“荷花”牌洗衣机
的。转产之初，由于经营管理不善，企业连年亏损，转产三年，吃国家“救
济”3 年。
在工厂面临众多问题之时，1982 年10 月，受武汉市委、市政府委托，
武汉大学经济管理系与该厂签定了为期3 年的“综合管理咨询”协议书，帮
助工厂运用现代化管理方法组织生产、经营和销售，提高工厂的经济效益。
协议签定后，武汉大学管理系很快派出7 名理论知识和实际经验都较丰富的
教师，组成咨询组进驻该厂。在厂一方的配合下，咨询组很快就找出了工厂
亏损的原因：除企业管理差、浪费大，效益低以外，该厂生产的洗衣机，有
67％以上的原材料和配件，要靠外购、外协解决。由于外购、外协件的成本高，
质量差，影响了洗衣机的质�