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该公司认为，便宜货未必有市场。由于其他公司容易挤入，进行竞争，利润
幅度小。高性能、高质量的产品，市场固然小，但一般企业不容易介入，利
润幅度大。
台式电脑产品更新换代非常快，今天是高质量高性能的产品，不久就会
变成大路货。因此，必须不断追求高质量，同时又不忘低价格。否则，企业
就会逐渐失去活力。
进入八十年代以来，不少厂家认为台式电脑的性能稳定了，因而解散了
台式电脑研制小组。卡西欧与此相反，不断加强科研开发阵容。现在，公司
没有开发总部，有八百多名科技人员，占职工总数的25％，从事新产品的研
制和技术的开发工作。科研经费占销售总额的4％。研究开发总部设立了若
干个小组。各小组密切注视时代的动向，设计出各种适合需求的新式样。新
方案只要认为是切实可行，就立即投入生产。如果在开发过程中，想出了更
好的方案，就断然改变设计。
饭店与百货店
（Hotels and department stores）
日本明治时代曾当过商工大臣的阪急电铁、东电公司、东宝公司的董事
长小林一三，在工商经营上很有绝招。他在大阪建成贩急百货店时，为了增
加百货店的营业额，用了颇为新奇旦有效的一招。
当年，在阪急百货店建成时，小林一三把大贩市内一家味道最好的咖喱
饭食堂请到百货店来经营。他把咖喱饭的售价降低四成，其损失由小林一三
补偿。
小林公司的董事、职员们对他的这种做法大惑不解，认为这是赔钱的买
卖，纷纷起来反对。但经过一段时间的经营，人们看到了小林董事长的这一
招相当妙。
当价廉物美的咖喱饭一上市，消息很快在市民中传开了。想吃这咖喱饭
的顾客从四面八方涌来，食堂和百货店里常常挤得水泄不通。
自从咖喱饭食堂在小林的百货店开张后，百货店的营业额一下子增加了
六倍。小林不仅没有赔钱，而且赚了钱。
索尼公司是怎样壮大的
（How the sony pany develops）
比名望更重要的是产品能获得成千上万用户的承认。
日本索尼公司的产品如录音机、录像机、电视机等都在消资者中享有盛
誉。它是怎样起家的呢？索尼公司的创始人叫盛田昭夫，1945 年，他用500
美元作资本，与人合作，雇用20 个工人，生产第一批产品是100 个压力锅，
但销路不好。在一个偶然的机会，他见到了录音机，启发了他的灵感，开始
生产第一台50 公斤重的磁带录音机。不久该公司便先于美国研制成微型电视
机。从1969 年起该公司大批生产彩色电视机。
盛田为了解公司产品在国外市场的信息，亲自飞越大西洋120 多次。他
说：“比名望更重要的是产品能获得成千上万用户的承认。”
索尼公司成功的最重要的因素：一是良好的企业管理，二是对市场的深
入了解。
日本企业的“扫雷部队”
（The mine…sweeping troop of Japanese enterprises）
一九六五年，日本经济萧条，大楼纷纷停建，由此波及电梯行业。日立
公司生产的电梯销售额急剧下降。面对这种困境，日立公司机电营业所，从
生产线上调出了9 个人组成一个小分队，逐一走访需要安装电梯的300 家公
司，1，100 家建筑公司和2，500 家设计事务所。上门推销电梯，结果招揽
了不少生意，安然渡过了难关。
在他们迎来柳暗花明之后，并没有忘记这种推销办法立下的奇功。为了
推广这种车轮战取得的经验和成就，同年，日立公司成立了由推销员组成的
“扫雷部队”，专事上门推销。他们对各行各业有可能成为销售对象的用户
挨家挨户地走访，推销产品。这样既使公司增加了订货量，结识了许多新用
户，也在实践中使推销员提高了招揽生意和推销商品的经商技巧。在日立公
司经营重型电机的部门中，为了与每一个主顾长期保持来往，往往十年，甚
至十五年都不更换推销人员。这样，不但可使推销员在长期从事一种商品的
推销活动中积累起丰富的经验，而且可以使他们与用户之间建立起互相信任
的关系，从而长久地稳定用户。
称糖的奥妙
（The mystery in weighing sweets）
信誉就是资本，这并不是泛泛之谈，而是实践的总结。
掌管着美国好乐公司30 亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦，20 岁时曾
当过一家糖果店的店员。来店的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。
有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给
的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称
糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不
够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
这其中的经营销售奥妙，就是研究掌握了顾客心理，赢得了顾客的欢迎。
文丽莎事事处处都留心，难怪她日后当上了一家大公司的副总裁。
投其所好
（Cater to one’s likes）
在商品的推销过程中，投其所好是一种常用的推销技巧。
日本“方便面”打进美国市场运用了“投石问路”与“投其所好”的策
略。生产方便面的日本日清公司总经理安藤，事先分析了美国人的消费心理。
他发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方
便面正适应这种需要。于是，日清公司把面条切得短些、以利于美国人用叉
子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，
适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加了个副名：“装在杯里的热牛奶”、
“远远胜于快速汤”，这些都是投其所好的策略。
打开销路
（Open up the market）
名古屋蝶印公司的技术部门苦心研制了一种面包盒子，这种盒子可以像
百页窗那样上下开关。投放市场后，销售不佳。仓库里堆积如山。
从东京来了位销售行家。了解这些情况后，就对经理说：“给我1000
只盒子，我来试试看。”一个月之后，订货单源源不断。
原来这位行家拿着面包盒到一家家旅馆去推销：“请把这种盒子放在会
客室的电冰箱上。你们过去是用白布铺在冰箱上，白布上放着瓶启子和杯子
等东西，上面再盖上白布。如果把这些东西放在盒子里的话，就不用每天换
洗白布了。我把它放在这里，过两个星期再来看看。”
就这样，旅馆的服务人员、旅客也觉得它不错。于是，就出现了订货源
源不断的可喜结局。
侧攻
（A flank attack）
日本人向美国人发动的汽车战是从侧攻开始，继而内外夹攻取胜。日本
侧攻点是选择美国的小汽车市场。这是因为美国汽车制造商不重视小汽车，
但美国顾客却喜欢小汽车。从远景看小汽车大有可为，日本人乃拼尽全力以
其轻巧、省油、保修为特点的小汽车打入了美国市场。当日本人在美国市场
站稳脚跟后，就对美国汽车制造厂商发起正面进攻，这时引起美国汽车制造
厂商的激烈反抗，美国政府也采取保护主义措施。日本仍在美国设厂生产和
自办经销点，在日本人内外夹攻下，尽管从日本出口到美国的汽车有所减少，
但由于日本人在美国设厂生产汽车和推销汽车，日本汽车在美国市场的占有
份额却不断增加。
别出心裁
（Adopt an original approach）
用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种
售货方式。
日本东京银座“美佳”西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，
颇获成功。具体方法是这样的：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情
况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣方法：第一天打
九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，
到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不
多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，第五、
六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售
货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾
客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜
的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还
有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，