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或者换一个新衬里，如果您愿意的话，还可以把钱退给您。”
如果经理不过来倾听顾客的抱怨，就会失去一个老主顾。
撇脂定价获利多
（Fat…skim pricing brings great profits）
撇脂定价是一种策略。撇脂是种形象说法，是指把乳酪中浮在最上层的
含脂肪最高的乳脂撇走。撇脂定价的特点是一个高字，以获得高利润为目标。
这多半在新产品订价时采用，乘新产品刚上市，人们都喜爱它，眼前又无旁
的竞争者，于是把价订得高一些，当然等竞争者蜂拥涉足这个商品时我再降
价或转移。
1945 年，美国雷诺公司仿制阿根廷的新产品圆珠笔，在圣诞节前首次在
美国推销，用的就是撇脂价格。笔每支成本0。5 美元，售价却10 美元，高出
成本19 倍，再经过零售商一倒手，变成20 美元，雷诺公司及其零售商品实
在捞了不少好处。
占领世界市场
（Occupy the world market）
可口可乐公司销售的可口可乐大约占全世界所有汽水消费量的47％。它
用接二连三地发动广告战，包装战，销售战等无情猛攻的办法拉拢全世界消
费者。二次大战期间可口可乐公司以爱国姿态随着美国军队进入了欧洲和日
本。美军撤退之后，可口可乐却留了下来，成了在国外许多地方能买到的首
批美国产品之一。
外国竞争者都承认，在利用潜在的市场发展能力方面，可口可乐公司比
其他任何公司都处于更有利的地位。
它的耐心比大多数公司的都大得多。它在中国花了15 年的时间和数百万
美元，才在几年前开始盈利。
可口可乐是运动会上的主要饮料。西班牙斗牛场上有它的红白色标志，
澳大利亚的骆驼比赛和新西兰的剪羊毛比赛场也有它的红白标志。
在西班牙，它主要作为一种混合物，甚至用来和酒掺和着喝。在意大利，
可口可乐越来越成为进餐时的饮料，以代替酒或牛奶咖啡。在中国，可口可
乐是一种侈奢品，在政府的盛大宴会上，可口可乐被用银盘托着送到客人面
前。
可口可乐一直小心翼翼地挑选朋友——大多数是当地贵族和工商界的大
亨，让他们帮助它打进一个个国家并免除许多繁文缛节。例如，在日本，象
三菱公司、三井公司和龟甲万公司等工业界大公司都是可口可乐的装瓶商。
在10 年内，它投资10 多亿美元，在全世界建立装瓶合资企业。
“退避三舍”之妙
（The wonder of″ retreating ninety miles″）
同强敌决战，出路只有三条：投降、媾和、退走。投降是彻底失败，媾
和是一半失败，退走则可以转败为胜。所以称走为上计。
美国惠普电脑公司一直坚持一个原则：即产品优质可靠与技术创新完全
是两回事。所以当市场上出现新产品时，他们总是甘拜下风，落后两三年，
再推广到顾客中去。
惠普公司绝少在市场上第一个推出新产品，该公司常采取反击式的行销
策略。这就是，当竞争厂家新产品上市后，惠普就会发动大批工程师去对购
买新产品的客户做服务性的拜访，频频探听他们对该产品的意见。例如他们
喜欢产品的哪些特色、性能，哪些是他们所不喜欢的。这些工程师把用户的
意见带回公司，进行总结、研究，然后根据用户的意见，对新产品进行改造。
不久，他们就生产出完全符合顾客要求的新产品来，于是惠普公司的产品就
以绝对优势压倒了那些竞争厂家的新产品，真正做到了后来者居上。56 美元
购买56 年型汽车56dollars purchase 56 type automobile”
1956 年，福特公司生产了一种新型福特汽车，叫做1956 年型汽车。这
种汽车上市之后，竞争力很差，销路不畅。亚科卡所管理的费城地区的销售
情况尤为糟糕。亚科卡针对这种情况，对市场进行了调查研究，他深入细致
地了解当地居民的性格、感情和生活习惯、风土人情及经济状况。而后，他
采取了一种方法，压低汽车的分期付款金额，凡购买1956 年型福特汽车的顾
客先交总售价20％的现金，在以后的三年内，每月付款56 美元，这样就大
大地消除了顾客的疑虑及抗拒心理，也解决了顾客的财力困难。亚科卡的这
种推销方法可谓是体贴顾客，他把他的这种方法称为“用56 美元购买56 年
型汽车”，这句话也成了当时盛极一时、广为流传、效果奇佳的广告名句。
画廊发生的故事
（Story happening within the gallery）
打仗也好，谈判也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这是退与进的辩
证法在商战中的运用。
美国画商看中了印度人带来的三幅画，印度人要价25O 美元。画商不同
意，谈判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，把其中一幅
画烧了，画商见到这么好的画烧了，太可惜了，至感伤痛，问印度人剩下的
两幅画愿卖多少？印度人还要250 美元，画商又拒绝了，印度人又烧掉其中
一幅，画商只好乞求道，可千万别烧最后一幅。又间印度人愿卖多少？还是
250 美元。当画商出口说，三幅与一幅画能一样价钱吗？那位印度人又把这
幅画卖价提高，最后竟以500 美元的价钱成交。
当时其他画的价格都在100 美元到150 美元之间，而印度人这幅画的卖
价最高。这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位画商的策略，是因为
他知道自己卖的三幅画出自名画家之手，烧掉了两幅，剩下一幅，物以稀为
贵。这位印度人还了解到，美国人有个习惯，喜欢收古董珍藏名画。只要他
爱上这幅画，是不肯轻易放掉的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人
施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
推销中的感情战术
（The sentiment tactics in sales promotion）
有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。当他上
门推销时。他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实
际上从一进门就没有停止说话。当他觉得将失掉这次推销机会时，他就站起
来，走向顾客，表面上是说再见。实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖
时间的握手中，又停下来。
由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀
哒声，他会问道：“这是什么声音？”
推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器。
对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交
易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：“没
有等我悟出‘起搏器’的奥秘，他已推销给我一个打孔机、一只钉书机和一
个计算器了”。
普洛奇的推销方式
（Purochi's mode of sales promotion）
普洛奇发明了一种推销方式、并总结出成功要诀：把各个地方的商人聚
集起来，使他们相信如果他们联合购买的话，会比较便宜。结果呢，他把一
卡车又一卡车的货卖给他们，并使这些商人相信，该是大批买进这些货物的
时候了，不能等到下个月了，因为下个月价格一定会上涨。这样，他又多卖
出不少东西。为了使他的话被人相信，他自己打电报给自己，装作是他的老
板打来的。电报的内容大约是这样的：“警告顾客，豆子的价格将会上涨。”
他手里挥动着电报，不愁顾客不向他订购更多的货物。这个20 多岁的毛小伙
子，靠推销所赚的佣金居然比这个公司的董事长还要多。
价格的学问和艺术
（The learning and art of price）
一件商品本来可值一元钱，却定价0。99 元。这样，给购买者的印象是：
这件东西还不到一元钱呢。而且还会有这样的感觉：0。99 元是经过卖主精心
计算的，一定货真价实。一元钱嘛，可能是大略估算的，说不定赚我不少钱
呢。因此，价格的尾数不同，给消费者带来的影响也是不同的。
零头价格的尾数究竟定到哪个数上比较合适？对此，国外的市场学家曾
有专门研究。在美国，认为5 元以下的商品，尾数定在“9”较为合适；5 元
以上的商品，尾数定在“5”较佳。在我国，一些有经验的商品经销人员认为：
价格尾数定在“7”较易为消费者接受。可见价格中大有学问和艺术。
口香糖如何成了热门货
（How chewing gum develops into hot items）
突破口找到了，下一步就要瞄准突破口，全力以赴打开局面。一块钢�