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前者有可取之处，特别是在产品没有市场前途的情况下，调头是明智的。但
后者也是可取的，因为在原有经验和基础之上，找准主要矛盾，全力以赴进
行攻坚，也是可以成气候的。”“味尔美”就是通过不断改造，以过硬的质
量占据了市场，使企业强化筋骨，焕发了生机，干出了名堂。企业毋论大小，
要成为市场竞争中的赢家，必须以先进的技术，生产出过硬的产品。
小牙刷占据大市场
（Little tooth bursh occupies great market）
古城扬州东郊的抗集乡，是远近闻名的“牙刷之乡”。全乡最出名的，
还是扬州大桥牙刷厂。该厂厂长出生在“牙刷世家”，凭着一手祖传的绝活，
24 岁离家北上，一千十几年，1988 年叶落归根，承包了村办牙刷厂。
他每次出差到外地，都要逛商店去看各种牙刷，搜集信息，博采众家之
长，先后开发出系列成人牙刷、儿童牙刷、一柄多头的多功能牙刷等6 个大
类近百个新品种。当他得知外国兴起“回归自然”热后，为适应海外市场需
要，又开发了猪鬃牙刷。这种牙刷去污性好，不损牙龈，不怕烫，不倒毛，
一投入市场就深受海外用户欢迎。最近，又研制出永磁牙刷，并获得专利。
短短两三年，他们围绕牙刷这一个小产品，往纵深开发，终于成为全国
牙刷业的佼佼者。牙刷产量居全国第四，产品70％出口，占领了国际的大市
场。
仿古还旧
（Imitate the style of the ancients and the old）
广西民族服装厂集服装的文明史、工艺美术史与目前流行的时装款式之
长，开发了一种别具一格的仿古时装。由于这种仿古时装展示出了中华民族
服装艺术的绚丽丰姿，巧妙地将历史的款式变成如今的‘时髦’，从而赢得
了市场。这就是新产品开发中的逆向策略的一种——还旧型策略。这种策略
同研制开发迎台新潮流的产品相反，而是开发生产仿古还旧型产品。仿古既
可照原样全面仿制，又可新旧杂交。因为在现实的消费中，人们往往喜欢新
鲜的东西，这是人之常情。但是，在某些特定的情况下，有些古老的新产品
更容易吸引和招徕顾客。据分析，这是消费者“怀旧心理”与“好奇心理”
相互作用的结果。有些老产品对一些先人来说不是新产品，而对一些后人来
说却是“新口味”。 30 年代流行的旗袍，现在又时兴起来，过去曾盛行一
时的风雪大衣，如今也畅销市场，还旧型策略，值得进行潜心的研究。
粗制产品策略
（The strategy of semifinished products）
随着人们生活水平的提高，高质高档的产品倍受用户的青睐。因此，一
些企业集中财力和人才争创名优高档产品，但是，一些质量一般，但价格相
当便宜的产品也很受消费者的欢迎。这就是在新产品开发中值得重视的粗制
产品策略，它同开发生产高质高档的产品相反，研究开发生产质量一般的特
定短寿价廉的产品。
江苏一家塑料厂，一年夏天一下子生产了100 多万双质量一般的拖鞋，
每双2。6 元，相当于市场同类款式拖鞋1/3，由于价廉，长期供不应求。这
种拖鞋畅销的原因在于这个厂家通过调查了解到：人们居住条件改善后，室
内进行了地面装修，客人来访一般都要换拖鞋进屋，这样，拖鞋需求增加了；
而客人暂时使用的拖鞋，不必在质量上有过高的要求。由于人们生活水平还
不算很高，不可能买较多的高档拖鞋。因此，一般质量低价格的产品必然会
拥有一定的市场。低档廉价产品只要对路，企业同样可以生存发展。
短平快策略
（The stategy of researching with little investment but quick result）
短平快是排球运动的术语，借用在产品开发方面，是指开发使用期短、
工艺简单、销售时间集中的产品。在现实的经营活动中，靠短平快产品闯出
生路的企业是很多的。
比如，1981 年9 月23 日日环食，许多人都想看看这一天景奇观。但用
肉眼不能直接看，用墨镜观看可能损伤眼睛，自制观测工具又十分麻烦。沈
阳市东陵区五三乡汽车零件厂看准时机，及时生产出日食观测卡。这种观测
卡每张仅0。 25 元，是用长方形硬纸片夹着一张滤纸做成的，卡上印有日食
原理的解释和简图，制作工艺简单。这种观测卡上市短短几天，销售量便达
数百万张，仅在上海就售出50 多万张。
重视消费者的“愿望”
（Stress upon the customers’”anticipations〃）
经营者必须善于捕捉消费者的“愿望”，千方百计开发这些“愿望”，
最终实现这些“愿望”。一种商品是否有好的销路，就取决于这种商品满足
消费者“愿望”的程度如何。因此，不重视消费者的“愿望”是不行的。
南方一家电扇厂的一名设计人员，在旅馆住宿时，同屋的一位旅客脱下
被汗脚弄得湿乎乎的鞋，感叹地说，“要是有个干鞋的机器多好！”殊不知
言者无意，听者有心。那位设计人员回厂不久，就设计出了适应南方多湿地
带人们需要的“干鞋机”，很快打开了销路。
在不清楚消费者“愿望”的情况下，可以主动了解、掌握消费者的“愿
望”。日本一家汽车公司，为使自己的重型车打入美国市场，派设计人员到
美国与重型汽车司机交朋友，同吃同住同劳动，并且把他们所了解到一切拍
成录相片，带回日本进行研究，然后开始设计符合美国司机需要的重型车。
象这样重视消费者“愿望”的产品怎么会不畅销呢？
烟灰缸的起落
（The rise and fall of the ashtray business）
设计开发产品不仅要考虑产品的有形实体部分，如物理性能、化学性能
等，而且还应研究产品对消费者的无形影响，善于从变化着的社会需要去开
发产品、完善产品。这是一条很重要的产品开发原则。
浙江某地出产一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外，但随着时
间的流逝，渐遭冷遇。经调研得知，这种烟灰缸虽精致美观，清洗方便，但
由于外国住宅普遍使用吊扇，而这种烟灰缸比较浅，电扇一开，烟灰随风起
舞，家庭主妇怨声不绝。为此，他们马上研制出一种口小、肚大、底深的烟
灰缸。试销后，用户们爱不释手。出乎意料的是，没几年，这种产品销量又
逐渐下降。他们又进行了跟踪调查，发现，国外许多家庭已安装了空调设备，
这样一来，又嫌烟灰缸的口小，清洗不便，不如原来的式样好。于是，他们
对产品又做了改革，重新占领了市场。
国产卷烟纸
（Homemade cigarette paper）
竺梅先在解放前创办了当时国内有数的大型造纸厂——民丰、华丰造纸
厂。
民丰厂的薄白纸版投产后，南洋烟草公司首先采用。在与烟草公司的交
往中，竺梅先了解到，烟厂的卷烟纸国内不能生产，只能靠进口，而且价格
昂贵。
在民族爱国心的驱使下，竺梅先决心生产卷烟纸，他一面办理增资手续，
一面订购制造卷烟纸需要的机器设备。此外，他还采取了两项重要措施，一
是派代表团去日本参观卷烟纸厂；二是不惜高薪聘请奥国工程师。经过一年
努力，各项准备工作完成后，试制工作开始了。在试制期间，问题不断发生，
先是纸张拉不出，后来纸张拉出来了，但质量又不符合要求，眼看废品堆积
如山。竺梅先毫不动摇，整天守在机器旁，工人们也日夜加班，不肯回去休
息。全厂团结一致，经过反复改进，卷烟纸终于试制成功。
卷烟纸投入市场后，南洋烟草公司首先使用，其他烟厂也相继订货，从
此，他们厂生产的帆船牌卷烟纸在国内市场十分畅销，民丰厂也大获其利。
销售战
要想在激烈竞争的市场上脱颖而出，就必须以“竞争”作为企业经
营的第一原则，发现对手的弱点，然后发动攻势。
企业之间的竞争就是市场行销战争！如果你想在企业竞争中取得一
席之地，最好的办法就是先学会如何打好一场销售战。
乘虚而入
（Break through at the weak point）
美国为了限制进口，保护本国工业，曾作了一项法律规定：当美国政府
购买入发出购物招标后，收到的美国制造商的商品报价单价格在法律上将得
到承认；收到外国公司的报价单，则一律无条件地提高50％。以此增加美国
政府购买入选择本国产品的机会。在美国法律中，“本国商品”的定义是指