按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
顾客：那你把材料寄过来就可以。
业务员：我们这些材料具有很高的商业价值，公司严格规定，只有冲顾客才可以向其推荐。要是您同意，咱们约一个时间，我一定会给您带一份过去。
顾客：那你这是在浪费我的时间。
业务员：假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后，都说我们的产品给了他们很大的帮助，节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率。
（要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）
顾客：我知道你说的产品，但是即使我想要也没有钱买呀。
业务员：我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。
（要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。）
顾客：我不需要。
业务员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室，到地下室的储货室都使用了我们的产品，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。
（要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握得住机会。）
如果你在与顾客的谈话中，处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件，可是对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。
用关怀对方的话获得约见
一般，并不用交谈那么多才能把一笔生意成交，更不用花那么多时间去沟通，才可以获得见面的时间的。上面的对话只是一种特例。
要获得大订单，就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
例一：
顾客：比尔先生，非常抱歉，您的产品还是不错的，但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧。
业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得这么晚，我感到很遗憾。不过，我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告，来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品，您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年，我们的宣传大获成功。下周我带着产品，去与您见面详谈，好吗？
（很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金，特殊情况下还是可以动用的。当然，要让他们掏出那些钱，你的说必须说到对方的心坎里。）
例二：
顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你。
业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀，因为我有一个办法，能够让您每天节约一个小时，而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗？当然，明天早晨可能也不错。
（通常，除非他们的日程的确排得很满了，否则，你还是会获得见面的机会的。）
例三：
决策者：王先生，真抱歉，由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商，请你下个季度再与我们联系吧，好吗？
业务员：张经理，您刚刚接手这项工作，我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有点请求，让您花一点点时间，了解到一个信息，那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾，由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告，而且，我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间，我们热情欢迎您的光临。当然，为了节约您的时间，我建议明天与您约见一下，具体面谈，我带上样品，让您看看是否适合您的部门。
（新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情，再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训，也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系，并恐固关系。）
例四：
业务员：您好，请问您有没有兴趣知道一种有效的方法，它能够提高您30—50％的营业额？
顾客：当然。你现在给我介绍介绍吧。
业务员：电话里很难讲得清楚，能面谈吗？只占用你10钟时间。
（现在的人都很忙，只有你让对方觉得见你能为其带来好处，而且还不占用太多时间，你才会获得见面的机会。）
幽默
幽默是一种人生的智慧，体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度。幽默是以轻松的微笑，来表达某些严肃的概念。幽默是社会活动的必备礼品，是活跃社交场气氛的“最佳调料”。
会说话的人一般都懂得使用幽默的语言。在任何场合，拥有良好的幽默口才的人都总是能赢得他人的好感，获得众多的支持和理解。幽默口才还可以毫不留情地反驳他人的攻讦，捍卫自己的尊严。要想获得众人的欢迎，你必须学会说语幽默。
拥有了幽默的口才，我们便拥有了一笔受益终身的无价的财富。
无忧的总统
美国前总统卡特在南方时，曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历，记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法，其中不乏一些不太礼貌的难题。
有一次，有一位记者问卡特：“如果有人告诉你：你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想？”
卡特回答说：“我会大吃一惊，不知所措。”稍作中断后他又加上一句：“不过现在还不用操心，她刚刚7岁。”
喻庄于谐的语言酵母
幽默是智慧、爱心与灵感的结晶，是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。
幽默能表现说话者的风度、素养，使人在忍俊不禁之中，在轻松活泼的气氛中工作，秘书、办公室工作人员会提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术手段。毛泽东、周恩来等人无论是在国事活动中，还是在日常生活中，无论是在学者面前，还是在农民之中，论理道事总寓庄于谐，风趣幽默，从而赢得听众的广泛敬重。
恩格斯曾经说过：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时，能为谈话锦上添花，叫人轻松之余又深觉难忘。
在一次中外记者招待会上，一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，你们用的是什么武器？是不是导弹？”对这样一个涉及我国国防机密的问题，陈老总没以“无可奉告”顶回去，而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作，以俏皮的口吻说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀！”与会记者为陈老总的机智、幽默所折服，报之以长时间的热烈掌声。
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，并为说者增添魅力。通常，幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象，运用幽默力量很有帮助。
例如，两位刚认识不久的朋友，谈着诸如天气、物价等无聊问题时，两个人都会有一种没话找话的局促感，这时，若其中一人说：“老实说，我实在想中止这种无聊的话题，但我不敢，因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深有同感。于是，两人的谈话内容自然会“拓宽”到他们共同感兴趣的事物上来。
幽默不是毫无意义的插科打浑，也不是没有分寸的卖关子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪，善于使用它需要一定的素质与修养。
鲁迅先生讲话生动幽默。一次，几个朋友和他谈起国民党的一个地方官僚下令禁止男女同在一个学校上学，同在一个游泳池里游泳的事，鲁迅先生说：“同学同泳，皮肉