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国客户什么都没说就中止了会议，也没再作其他的会议安排。两个月后回到休斯顿，司普赖特得知那些客户已经跟他的一个对手签约了。
也许是司普赖特的怒气葬送了他的生意，但是那并没错呀。他的问题还有更深的原因：他误解了在中国谈判的基本原则。下面按顺序列出的八个要素，大部分西方人跟中国人谈判时都会遇到。
关系（Personal Connections）
当然，“personal connections”并不能很好地概括关系的基本的、复杂的涵义。美国人重网络、信息和制度，而中国人则重朋友、亲戚和伙伴间个人的面子（social capital）。尽管关系的作用随着人口流动和一些中国商业实体的西部化而变弱了点儿，但还是重要的社会力量。往往是那些有好关系的人胜出。
这里有一个关系怎样运作的例子。一了解到中国邮政储蓄部计划更新其网络系统，霍尼韦尔－布尔（Honeywell…Bull）大中国区总经理阮健平（音）让其北京销售主管接近负责这个项目的中国邮政局主管，因为其销售主管与中国邮政主管是大学老同学，他们的关系很好。这就使得阮建平能够邀请该邮政主管参加霍尼韦尔－布尔波士顿总部其合伙人的论坛。同时他还邀请了台湾信息产业机构的总裁。会议期间，阮建平向中国邮政总裁推荐了一种使用霍尼韦尔－布尔的硬件和台湾信息产业机构的软件的银行业务系统，就这样生意就谈成了。
好关系也取决于一种严格的互惠机制，也就是中国人所说的好处。这并不是马上就兑现的、象美国式的互惠：“我让了一步，那么在谈判桌上我就期待有一天你也相应地让我一步。”在中国，则不会那么急；农村的生活节奏讲究细水长流。你帮过别人，别人几乎总会记得，也总会回报你的，尽管不一定立马就报答。这种长期的互惠就是持久的个人关系基石。在中国忽视互惠不仅仅是不好的行为；别人还会老记住这点。要是谁被说成是忘恩负义（一个人不记得别人的好处，就会被人认为是不正直和不忠诚的），那他将来的事业也被败坏了。
中间人（The Intermediary）
没有中间人的话，美国人在中国做生意根本就不会成功。在美国，我们一般信任别人，直到或除非我们有理由不信任他。在中国，跟陌生人一起开会总是伴随着怀疑和不信任。在生意场上，信任不能靠赢取，因为有信任才会有生意关系。相反，信任能通过关系而得到。这就是说，一个信赖你的商业伙伴可以让信赖他的商业伙伴也信赖你。在中国，谈判阶段关键的第一步，叫做“无目的的投石问路”，就是寻找与你的目标机构或主管有联系的个人关系。
这些关系可以是老乡、家人、同学或以前的商业联系。关键的是这些联系要建立在个人经历上。例如，你打电话给你以前的同学，请他安排与他朋友的会面。在高档的场所请他们吃顿昂贵的饭是关键。要是事情顺利，他朋友愿意作中间人，他就会跟他关系特好的人，也就是你的未来客户或商业伙伴，定下会见的时间。
考虑到典型的中西谈判会发生的情况，即使在初期会见之后，一个有才干的中国中间人也必不可少。中国商人不会直接说不行，而很可能改变话题、或变得沉默、或问别的问题、或者是用带有微秒的否定暗示的含糊和不那么肯定语言表示，例如还不错（seems not wrong），还好（seems fairly all right）和还行或还可以（appears fairly passable）。
只有在中国土生土长的中国人才能读出或解释中国谈判者在正式的谈判中表现出的这些情绪、语调、面部表情和肢体语言。通常，只有中间人才能决定事情的进展。急躁的西方人要是问起中国人对一个建议有何看法时，回答总是看看或研究研究，意思就是，“Let us take a look，”或“Let us study it”——即使该建议不好，他们也是如此回答。这是中间人插手帮忙的时候，因为他与其说是语言的解释者，不如说是文化的阐释者。一般说来，双方都把不能跟对方说的话直率地告诉中间人。在中国，是中间人——而不是谈判者——最先提出要讨论的商业问题，而中间人要做的就是消除他们间的差异。我们确实不止一次看到中间人处理好了不同意见。下面要讲的就是这样一个例子。
在中国，是中间人——而不是谈判者——最先提出要讨论的商业问题，而中间人要做的就是消除他们间的差异。
一个总部在纽约的软件公司的副老总到北京，与一家中国研究所就销售合同进行谈判。已经参加了由中间人安排的会议——中间人是该所的前任高级经理——头两天该副老总对会议的进程很满意。但是第三天，双方纠缠在对知识产权的无用辩论中。中方觉得丢脸了，就中止了谈判。当天晚上，该副老总与该公司在中国的经理与中间人见了面，第二天，中间人打电话给所长，使事情发生了转机。最后，双方同意共同拥有知识产权，进而签署了合同。
社会等级（Social Status）
西方人一般不能理解中国商人的繁琐礼节。美国人“就喊我作玛丽”
的方式，在中国这个仍然讲究如孔子所讲的对上级要顺从和尊敬的国度里是不怎么行得通的。不过，这种礼节非常难懂——对许多西方人来说，更是深不可测。
一家美国公司要是没能注意到社会等级在中国文化中的重要性，看看会发生什么吧。一家公司派了一位相对年轻、地位稍低的销售代表参加一个高级谈判。中方经理说，“噢，你跟我儿子一样大。”美国人没能派一个至少是跟他同级的经理，中方经理觉得受到了侮辱。他们由此怀疑美方的诚意，还没开始生意就黄了。
有时，谈判者要求与同级别的人谈判希望能促进合作。但是高层中国经理不会讨价还价，也不会被人说服。这完全不是他们的职责。更确切地说，他们会衡量对方的诚挚或诚意。高级会谈有时会创造奇迹。1995年通用汽车公司起诉上海汽车公司，总裁约翰·F·史密斯三次到北京与中方经理会谈。这就是在北京到处是别克车而不是福特车的一个原因。（但那是该总裁更多次地到北京和公司派谁来中国的故事。看看附加新闻“在谈判桌上谁支持你呀？”吧。）
人际和谐（Interpersonal Harmony）
中国有句谚语云，“没有微笑的人不能开店做生意”和“和气生财”就表明了商业伙伴间和谐关系的重要性。如果说尊重和负责体现了等级关系，那么友谊和肯定的情感，或是人际和谐，就能维持平等关系。在美国，最初的评估——无目的的投石问路——几分钟就行了，而在中国得花上几天、几星期甚至几个月的时间，包括家访、寻求支持或其他的事情和长时间的请客吃饭，在吃饭时除了不谈生意外什么都谈。除此之外别无他途。
这只会加重你肝脏的负担。在一次由一位美国某公司的总裁和一位中国公司的总裁举行的谈判前夕，中方请美方代表在该城市最好的宴会厅中吃了一次奢华的晚餐。中方总裁敬酒时说：“为我们的友谊干杯！我们会长期合作！但是要是今晚不一醉方休的话，明天就甭想谈合同的事。”美方总裁就跟他一杯接一杯的干杯——事后他不记得是怎样会宾馆的。第二天上午，他因醉酒而很不舒服，但他得到了中方的赞扬和一笔大合同。当然，中方谈判者不理解美方想尽快把生意谈妥。对中国人来说，想做生意而不建立充分的人际和谐是无礼的行为。在必要时，人际和谐能促进生意的发展。
例如，美国一电脑制造厂家的副老总到北京来，希望能结束跟教育部的一笔生意。当地的工作人员跟中间人已在这个事情上花了半年多的时间。美国公司的副老总到达的那天晚上，中间人安排他与中国教育部一副部长进行晚宴。为了双方的合作干了很多次杯。因为美方经理事先得到了简单的提示，所以在晚宴上没讨论生意的事。第二天，该副老总拜访了那位副部长。因为还能感觉到头天晚上的社交聚会气氛，该副老总就问，“那么，我们何时签合同呢？”副部长很有礼貌地回答，“你看，总裁先生，你才到北京，肯定是累坏了。别着急，先看看这城市怎么样？”在北京观光一个星期后谈判才又回到正轨。
从最后的分析可以看出，信任与和谐比任何合同都重要。直到最近，中国的�