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活动拨云见日。例如：
客户：“这种东西对于我来说没有任何作用，我从来就不需要它。”
推销员的回答：“我们的很多客户在购买这种产品之前也和您一样，都认为自己没有这方面的需求，不过，等他们体会到产品的用途之后，现在都觉得它的好处说不完呢。您看，这种产品……”
有时客户会告诉推销人员，他们刚刚购买过这类产品，所以目前没有这方面的需求。这种情况下，推销人员不应该垂头丧气地摆出一副“我要是早来一步就好了”的遗憾表情，而应该告诉自己“这些客户表明了自己有这方面的需求，我只要说服他有此类需要时考虑我的产品就可以了”。这时，推销人员可以试试以下做法：告诉客户购买你的产品有哪些好处，并且让他们觉得这些好处是其他商家的产品难以具备的。然后留下一份简明的产品资料，此后与客户经常保持联系，等到客户的前一份产品快要用完时迅速出击，争取拿到客户的下份定单。
2应对客户的拖延
“我现在没有时间……”
“这个季度的采购已经结束，等下个季度我们会考虑的。”
“你先把资料放在这里，等我看完后给你答复。”
……
上面提到的几种客户拒绝方式相信很多推销员都觉得十分熟悉。面对这样的客户反应，有些推销员会无可奈何地离开，然后心存侥幸地等待客户的回音；有些推销员可能会就此放弃，因为他们觉得客户明显地对自己的产品没有任何兴趣。这两种表现都不会在一个意志坚定的优秀推销员身上出现，一个优秀的推销员一定会采取更积极的方式来解决眼前的难题。
当客户以拖延时间的方式表示拒绝时，推销人员可以采取以下方法加以应对：
（1）限定时间。
这种方式很简单，推销人员只需要告诉客户自己所需要的时间（注意一定要保证这个时间不会让客户感到太长，但也要保证你能够在这个时间内给客户留下好印象），并且告诉客户，如果超出这个时间，你会自动离开。这样推销人员就首先为自己争取到了介绍自己和产品的机会，如果你的开场白比较精彩，还可以进一步引起客户的好奇心和购物兴趣。例如：
“您只要给我三分钟的时间……”
（2）直接进入重点。
如果客户已经明确表示自己的时间不够充裕，那推销人员就不要再用一些繁冗的客套话来增加客户的反感了，原则上应该直接进入谈话重点，迅速提出最吸引客户注意的产品优势。例如：
“××公司（举出说服力最强的客户名称）利用这种产品大大提高了计算机的运作效率……”
（3）提出最后期限。
有时客户故意拖延时间，可能是想获得一些好处。此时，推销人员最好高度概括此时购买产品的最大好处，而且明确告诉客户如果超过了这一期限，那么这些优惠措施就会失效。例如：
“本周是我们的优惠周，如果在优惠期限内购买，不仅享受打折优惠，而且还会得到公司免费赠送的一份精美礼品……”
3应对先入为主的成见
不可否认，有些客户在你还没有与其交流时，就已经对你的行业、公司或者产品产生了某些偏见。产生这些偏见的原因可能是他们曾经与你的同行有过不愉快的交往，可能你选择的时机或者场合不合适，甚至可能只是一些道听途说的小道消息。
当客户的心里已经产生了某些成见时，推销人员可以引导客户说出产生偏见的原因，然后用巧妙的比喻或无可辩驳的事实解除对方的偏见。例如：
客户：“我听说有些人冒充推销员，一看到家里没人就撬门偷东西，如果家里有人就用一些花招骗人。我宁可不买东西，也不愿意被你们这些人给欺骗了。”
第五部分 第34节：应对提出多种异议的客户
（注意：客户把你和骗子已经混为一谈了，此时对你来说最重要的不是对客户的成见表示不满，而是引导客户放下成见，接受你的推销。）
推销员：“我们这些正规厂家的推销员其实最痛恨那些骗子了，那些人不仅破坏了我们的名誉，而且还使很多人家里受到了严重损失，真应该得到法律的严惩。不过真金不怕火炼，您的火眼金睛一定能让那些家伙无处藏身，我今天真是有幸能为您提供服务。”
如果客户内心的成见根深蒂固，一时难以说服，或者发现客户已经陷入到牛角尖当中，那还不如先退一步，与客户另外约个时间再谈。这样一方面可以淡化冲突，一方面可以给客户留下一个思考的空间。
4应对提出多种异议的客户
有时客户拒绝推销的原因是多重的，例如：“你们的产品质量不够好，可是价格却比较高，而且我今天的时间已经安排得满满的。再说了，妻子上周刚给我买了一件这样的东西，我现在已经不需要再买了。”这些客户似乎把话说得严严实实，几乎没给推销人员留下一丝空隙。
面对这种情形怎么办？如果一走了之，只能意味着永远地失去这个客户；可如果在这里软磨硬泡，又怕是白忙一场。
在此之前，推销人员应该事先准备一个特别吸引人心的开场白。当客户提出多种异议时，你先不要急着一一应对，而是在说出自己开场白的同时观察客户的反应，这些反应包括很多种，如面部表情等身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后综合各种信息，如果确定暂时真的没有说服客户的可能，那就礼貌地告别客户；如果发现客户态度发生转变，即使是最微妙的转变，那也要再接再厉地进一步展开与客户周旋。
在与客户周旋时，推销人员必须及早确定客户最大的疑虑是什么，如果解决了最大的问题，那么其他问题就会迎刃而解。
客户：“你们公司的地理位置真是太偏了，恐怕会有很多不方便的。”
推销员：“我们公司一向是免费送货，您还是先看看产品说明吧。”
客户：“你们的产品怎么这么贵？如果这么贵的产品质量再没有保证的话，那麻烦可就大了！”
（注意：客户最关注的是产品质量！）
推销员：“您可以看看与我们进行长期合作的大客户名单，这些公司对我们公司的评价一向很好。这是我们公司的样品，您可以直接感受一下。另外，如果您有时间的话，还可以到我们公司的生产车间去参观一下。我们公司的生产工艺是非常先进的……”
客户：“可是，这产品的价格也太高了吧？”
推销员：“为了严格保证质量，这种产品的成本花费很高，不过，如果您订购达到一定数量的话，我们可以考虑优惠……”
5处理客户拒绝时的几点原则
在应对客户拒绝时，推销人员必须注意以下几点原则：
·头脑冷静，态度积极乐观。
·认真倾听，不打断客户讲话。
·应答客户前谨慎思考，紧紧围绕销售目标展开。
·注意控制自己的情绪和言辞，不与客户展开不必要的争论。
·一定要实事求是，不要企图欺骗和蒙蔽客户。
专家提醒
不卑不亢的态度有助于增强客户对你及产品的信心。
适当地运用一些小幽默或者小故事打破僵局。
客户情绪激动时，你尤其要保持冷静，可以运用适度的沉默让客户感到放松。
即使达不成交易，也要给客户留下文明、稳重的好印象。
技巧22
分散客户的注意力
只要你去热烈地爱，你就会成为世界上最强大的人。
——艾米特·福克斯
1客户“喜欢”注意的问题
虽然人们一直在肯定销售人员的勤劳、辛苦和机敏，但是不可否认，有很多人都不喜欢被销售人员所打扰，甚至一些人将销售人员的拜访或电话联系称为“纠缠”，于是“难缠的推销员”往往成为从事销售工作者的一个“荣誉称号”。因为不喜欢被打扰，所以当销售人员拜访时，客户们很多时候都将注意力集中在“如何摆脱推销”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上。在这种情形下，客户更关注自己眼下的时间、工作以及口袋里的钱，他们不希望自己的时间被“浪费”、工作被“耽误”，更不希望自己口袋里的钱流到销售人员那里。客户此时完全处于一种高度警惕和严密防范的状态当中，为了达到摆脱推销或者让销售人员赶快离开的目的，他们有时会想方设法地对销售人员所推销的产品或者销售人员本身�