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二、平等互利，适可而止
谈判是双方利益汇合点的寻求过程，双方只有坚持平等互利的原则，才能最终达成协议，在谈判中，要双方利益兼顾，一方获得主动地位后，最大获取自己利益的同时，要有节制，以对方能够接受为条件。互利合作，才能保证彼此的条件长远的发展，如果一方利益无限延伸，漫天要价，且顽固不妥协，尽管一时成功也难以获得长久的利益。这种经营方式是一种海盗式经营，破坏了利益平衡的原则，片面追求自己的利益，结果无论目前的谈判获得多么大的成功，可合作的伙伴将越来越少。一个成功的律师，在追求谈判利益时，也非常重视与他人合作关系的建立——长远利益的发展。从很多失败的谈判中，我们不难发现，很多是由于一方不能很有节制地控制自己的欲求。在古希腊、罗马，节制被视为一种良好美德，和公平、正义一样重要。列宁曾经指出，真理只要再多走一步，尽管是向同一方面迈一小步，也会变成谬误。在谈判中，律师要根据对方的需要。把谈判妥协的方案用以满足对方的需要，或在制定谈判方案中，充分肯定对方的利益。例如，在交易领域内，房屋出租人要求出租人给予总收入6％的租金，律师代理承租人进行谈判，由于承租人准备利用租赁的房屋开一个快餐馆，或经营其它业务，在营业之初，将是营业收入少而开业成本高的时候，所以他希望保持较低的租金，如果律师就租金比例同出租人谈判，要求做出让步，当然会对出租人不利，而且在普通的租金比率都是6％的情况下，要出租人把租金比率低价至5％，往往难以达成协议，而律师在谈判时能充分讲利、讲节，要求出租人把租金降至5％的比率，待承租人经营状况好转后，再把租金补至6％或6％多一点。这样承租人可以在经营之初，负担较少的房租，而出租人也可以尽少受损失。双方利益及以兼顾。这里，律师充分讲节制，在为承租人获得较低租金的同时，又最大限度地照顾了出租人的利益。充分考虑到双方当事人的需要，寻找更好的解决双方矛盾利益的方法，把握住分寸。做到像楚人宋玉在《登徒子好色赋》中描写的女子那样：增之一分则嫌长，减之一分则嫌短，著粉则太白，施朱则太赤。做到如此的恰如其分并非易事。
在具体谈判中，做到节制，就不要攻击对方的态度，而把目光转到这一态度的背后，寻找位于这一态度后的利益，找出其反应的原则，然后考虑这一态度应否予以考虑。另一方面，不要对你的主意实行保护，要欢迎批评和建议。例如某律师在办理一个服装来料加工合同的谈判工作，代理服装厂，加工委托人A公司要求生产按交付的匹次计算，有任务则按加工的件数计价，无任务，则不支付任何费用。律师对此要求深入了解，知悉A公司业务受国际因素影响，波动性较大，因而贸易不稳定，为充分考虑对方利益，律师不是立即否定对方的立场，而是要求对方陈述理由，在了解情况后，提出由于A公司的业务不稳定，但在A公司无业务时，服装厂仍须随时做好承接业务的准备，因而也应支付服装厂工人一定费用，但可以在业务繁重时，适当增加加班费的数量。这样，双方利益均得以很好实现，A公司既让步，又非常节制，起到很好效果。
第四节听好想好说好
谈判的过程是求同存异、互相沟通的过程，是一个双方信息互相综合反应的过程，双方不同的利益主张主要通过语言的交流思想、互相感应、互相沟通、形成共识。一方以语言为媒介向对方发出要约，对方听到后，通过思考，表达自己的意思。修改要约或接受，做出承诺，因此，谈判的过程实际就是以语言为整体的要约→修约→再要约……循环往复。至直协议达成，形成共识。
在整个谈判的过程中，所有信息均在谈判双方之间以语言为载体进行交流，因此要保证谈判的顺利进行，律师就应听好、想好、说好，使信息在传播中不失真，以减少不必要的误会。例如，在谈判中，一方律师由于口齿不清，把四十元的要价说成十四元，曾使对方听后十分吃惊，为提高价格，进行多轮争论，结果最后是把价格定在四十元上，这中间经过了多次毫无作用的争辩。做到准确、完整获取对方的语言信息，清晰明确地发出己方的信息，这是谈判得以进行的起码条件，但一个好的律师不应仅满足于此，还应充分运用语言的力量，配合其他手段，以达到充分说服对方，并最终达成协议的目的。
一、听好
就是接收好对方传入的信息。这里的听，不仅仅是生理上的声波刺激，不是单纯的听见，而是信息或信号作用于接收者的生理声波器官，进入人的认识系统，通过有选择地对收到的信息进行序列化的整理，按照本身的认识水平来理解其含义。这里，人好像一台电视机，收到电视台（谈判对方）发出的电视信号后通过内部元件的功能，把其显现出来，反映在荧光屏上，这里对方就是电视台，谈判的信息（语言）就是电视信号，已方在听到后，能通过已有的经验和认识水平，把其反映出来。这是一个单纯的听的过程，是一种与人的心智联系起来的认识活动。
1。听到：听好的最基本要求是听到，即对方说的话已方已经听清楚了。这就要求在谈判中，律师不能一心二用，对方在说什么时，东张西望精神不集中，更不可以对方在陈述观点，己方的人小声私语，这不仅无法听到对方所说的内容，而且给对方极不尊重的印象。有时会引起对方的愤怒，导致谈判的破裂。随着现代通讯技术的发展，大哥大等已非常普及。有的律师在谈判中，手机不关，正当对方陈述自己的观点时，突然手机响了，其结果是可想而知，不仅自己不能听到对方完整的论点，也引起对方对己方诚意的怀疑。听，必须集中精力地全神贯注地听，排除一切干扰，对方所说的每句话，每个字都不要遗漏。要听全所有内容。
2。听懂。听的同时，对对方的言词，充分动用己方的知识经验，准确地加以理解。听懂对方的观点主张。听懂是获取信息的必然要求，是以厚实的生活经验和知识功底为基础的。某地一律师被一技术公司委托参加一项引进技术谈判，由于他对相关技术一点不懂，在谈判时，对方提出一系列的要求，该律师茫然不知所措，致使谈判处于十分不利的地位，既不知反驳对方，也不知如何同对方讨价还价。由于律师是法律方面的专业人才，对其它方面未必精通，在准备谈判时，应首先了解相关的基础知识，以保证在谈判时，能理解把握对方语言的含义。
对于听不懂的话，应该及时向对方指出，要求解释，或重复一遍。不仅要理解对方发言的主要意思，还要善于捕捉对方的言外之意不至于误解或歪曲对方的意思。这时往往利用对方谈话的时机，有礼貌地重复对方的话，例如：“你的意思是说………”或“我体会你的意思是说……”或“您讲的是否可以这样理解……”。这种适当地打断，往往可以弄清对方的意图，真正明白对方的要求。
3。注意对方语态的变化和非言词信息。
不同的语气、语调变化往往使相同的语言传递出不同的信息。如对方提出一个条件而要求给予慎重考虑时，说：“我方的这个条件是非常现实的，请你方审慎考虑”。如果对方的语气比较平淡，则表明对方对这个条件后的让步并非不可能，回旋余地较大，而如果十分强调，用加强的语气说“审慎考虑”，则往往可以透露出对方已不准备再进行让步了。回旋的余地相对要小些。除语气以外，对方的非语言信息，例如：手势，眼神，手体的态势等，也可以反映出其说话时的心态，自己的经验性格等情况。这些需要律师在面对面谈判过程中，细致地观察和倾听。不仅了解其表面语言涵义，更深地了解对方内心真实意图，以为采取合理的策略做好准备。
4。耐心地听对方说出自己不愿听的话。在谈判中，人人都希望自己的意见会被对方完全接受，但这往往不可能，有时不仅不会被对方接受，反而会受到对方的指责和批评。比如：“你们提出的条件太苛刻了”，或“你们只想着自己的利益，不顾对方死活”等等，如果对方不能很好地把握分寸，甚至会说出某些人身攻击的话，这时，参与谈判的很多人往往不能够冷静地对待�