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鄯绞接植还娣叮ǔ┑男邢劳绕渌蛩馗匾Ｒ晃籔&G中国的资深经理人甚至曾对我说：“在中国，市场行销就是经营好你的行销渠道。”
第八卷 法则四 渠道就是力量为什么渠道管理如此重要
国营商店—倒爷—活跃的市场经济
30岁以上的中国居民，都记得手持厚厚一叠票证排队购买商品的日子。20世纪80年代中期以前的计划经济体制下，无论消费品还是生产原料，生产和销售都由国家统一控制。商店只是限量供应商品的场所，从柴米油盐到布料乃至书籍，都由政府机关按家庭人口分配票券，是彻底的卖方市场。所以，商业终端既不需要服务，也不需要市场推广，售货员是令人羡慕的实权派，谁能讨到这样一位太太简直是莫大的福气。
20世纪80年代初，中国出现了大批“倒爷”，他们利用销售渠道的僵硬体制，打时间差和地区差，通过倒买倒卖赚取高额利润。尽管受到政府打压，“倒爷”们还是成为市场流通体系中最活跃并最先富起来的一批人，他们开办的商业机构体现出市场化渠道的最初特征。
并存的两类渠道开始竞争，国营的渠道由于体制僵化、商品供应匮乏、服务质量低劣，渐渐被民营渠道所取代。在IT和家电领域，民营渠道的发展相当迅猛，例如著名的国美家电商场，几乎成为北京家电市场的晴雨表。同时，渠道的变化带来了服务品质的全面转变。
一直以来，中国政府都对零售领域采取保护政策，外商进入需要经过层层特批，但家乐福、沃尔玛等零售业的巨无霸，还是设法挤进了这个市场，它们给中国的零售业带来从观念到管理上的冲击。随着中国加入了WTO，政府将应允开放更多渠道领域。可以预计，生机勃勃而竞争激烈的局面即将呈现。
渠道是消费者与产品的第一次亲密接触
产品与消费者的第一接触点就在渠道。高端定位的产品选择低端的渠道，会让品牌形象大打折扣。而渠道的恶劣服务，则会令消费者连带对品牌及上游生产企业心生恶感，而且花很大气力也难以扭转。
渠道是你市场上最重要的伙伴之一
渠道不只是提供让消费者采购的地方，同时还搜集市场情报，诸如客户消费习性、市场竞争态势、新竞争对手以及市场的变动因素。
渠道也是开发市场的伙伴，是增加市场沟通的一部分，渠道要吸引消费者，说服消费者购买你的产品。
渠道可以协助产品库存的管理，提供财务支持，囤积一些库存以满足客户的需求；还能提供反馈，让你知道哪些卖得好，避免有些产品过度生产。
拥有如此多功能角色，渠道几乎是你最重要的伙伴了。全公司都要对渠道给予重视，支持对渠道的管理。
中国的行销渠道要覆盖差异化极大的地域
中国是一个幅员辽阔的国家，每个地区的消费习惯、开发程度、交通状况和商业规则差异很大，再加上国内的渠道发展还处在初级阶段，有很多不规范的现象，所以产品的物流分销成为巨大的挑战。美国BCG（波士顿顾问咨询集团）曾报告说，“中国的产品分销是非常令人头疼的”。
如何选择在中国的渠道合作伙伴，如何进一步沟通协调，都是必须面对的难题。为了更有效率地管理，需要花特别的精力来开发、管理和培训渠道系统，像宝洁、英特尔、柯达这样的重量级外商都设有庞大的渠道管理部门。
假冒产品满天飞
每年“消费者权益日”的突击检查，质量监督部门都会在商场里查出大量假冒产品。即使大城市的大型超市也不能幸免，更不要说中小城镇。消费者如果第一次接触的就是假冒伪劣商品，对品牌的印象一定很糟。假若厂商不进行积极管理，结果可想而知，P&G甚至为此专门成立了全国巡查的打假队。
广泛而密集的渠道覆盖面是国内厂商的最大优势
国内的大厂商动不动就有成千上万的渠道销售人员，覆盖面从一级的都市直到县级城市。长期的渠道投资正是国内厂商的最大优势，但如果渠道的管理不理想，它也是最大的包袱。国产的手机品牌，在缺乏核心技术和强势品牌的情况下，很大程度上就是依靠密布的渠道才得以和外商分庭抗礼。外商也体会到了国内厂商的渠道优势，如飞利浦就不得不和TCL合作才能进入西南市场。
第八卷 法则四 渠道就是力量大型连锁渠道正在改写国内的分销游戏规则
◆ 前所未有的大变局—大型经销连锁渠道的兴起
这几年大型经销连锁渠道的势头非常迅猛； 从一般消费品到家电、电脑等产业，都能感受到它们的压力。它已经开始改变国内渠道的生态，并对整个产业游戏规则造成极大的冲击。 国内企业一些传统的渠道优势会由于超大型连锁渠道的崛起而改变。例如，国美、大中等电器连锁店已经开始改变家电的分销态势，甚至跨越到电脑的分销。
这些大零售商庞大的分销能力及强大的品牌效应，已经把渠道的发言权和厂商的定价能力逐渐从厂商的手中拿走。很多拥有自有渠道的厂商，不是加重渠道的投资来和这些大型连锁店竞争，就是不得不“弃械投降”与大型渠道商合作，而这些合作往往造成和现有的小分销商之间的矛盾。
◆ 行销组合4P只剩下2P
大型连锁渠道是行销组合里4P中的一个P：Place，其在行销过程中的重要功能可见一斑。加上绵密的销售网络和让消费者能“一站购齐”（One Stop Shopping）的便利，他们很快在分销市场上异军突起。
这些大零售商几乎都是以天天特价的方式在报纸大做广告来吸引消费者，有些大零售商很短视，完全把生产厂商当成“压榨”的对象，在价格上经常不经过生产厂商的同意就随便降价。有些大零售有时为了配合自己的节庆或店庆促销，甚至在事先没有得到厂商同意的情况下，就会以超低价格，在店里促销该厂家的产品，厂商虽然不情愿，却也没有法子：一来广告已经打出去，如果不落实，自己的商誉会受影响；第二，零售商可以通过拖延过去的欠款来压迫厂商同意促销活动。
如此，大渠道的角色不但不是行销组合的渠道，反倒开始影响、主导厂商的定价策略。这样一来，行销组合中本来是4个P：价格（Price）、产品（Product）、促销（Promotion）、渠道（Place），现在只剩下2P，即Product（产品）和 Promotion（促销）了。
全资源的渠道管理已不再靠人海战术
过去，国内厂商习惯用人山人海的销售人员覆盖全国性的渠道。那是供过于求的时代，市场竞争不太激烈，人员费用不高，渠道需要厂商支持，客户又容易满足，所以人海战术非常有效。但是现在的环境和过去有很大不同，竞争态势非常激烈，渠道变得相当复杂，有自己的个性和想法，客户也成熟得多；加上中国渠道还没有完全定型，整个渠道并不是那么规范，大型渠道搞圈地运动，没办法靠派人拜访就可以搞定。人海战术可能在三四级城市还有用，但在最有购买力的一二级城市已经不再有效。为了配合迅速变化的环境，你需要很小心选择最贴近客户的渠道，同时有市场资源管理渠道，将来与渠道共同成长。
面对国内变化如此迅速的环境，需要更严谨的渠道管理系统，有效地管理渠道，避免不同渠道之间的冲突。
第八卷 法则四 渠道就是力量选择门当户对的渠道
市场策略决定渠道布局
地理与经济将中国区隔成多个截然不同的市场，很难一次性发动全面的行销战役。你需要依照市场策略，细化出近期及长期的目标市场，进而布置分销渠道的地理优先顺序，设计最准确最迅速到达目标消费群的渠道，以便更有效地分配企业资源。
不同企业必须采取不同的渠道布局。英特尔把中国分为四级市场，按照时间表逐步渗透；康师傅从喜爱面食的北方开始推广方便面；而某些本土企业避开在沿海地区的激烈竞争，采取毛泽东“农村包围城市”的战略，也颇有效。比如原先做乳酸饮品起家的娃哈哈，数年前推出一种非常可乐，瞄准可口可乐与百事可乐看不上的小城镇，利用密布全国各地的经销网络、自身的品牌优势及低廉售价，很快占领了乡村�