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的办法是，既要放松精神，又要高度警惕。平时该聊天时聊天，该喝咖啡时喝咖啡，
只是处处留着点神，用余光注意着马路上的动静。
周新泉这几招的确灵，他在门口站着的时候真的给其他的同事造成了不小的压
力。他们都说这个新来的销售员有特异功能，客人在高速公路上往这边一转方向盘
他就能够看见。就这样，工作了七天，他在公司九名销售员的业绩榜上排名第二，
虽然至今他仍然不清楚卖车究竟是怎么一回事。
叫到了客人，他得尽快上前招呼，不管自己的心情怎么样，一定要让客人感到
舒服。这里的诀窍就是必须让客人精神放松。买车对于每一个人来说都是计划了很
长时间的大笔开销，一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。更何况车迪勒在世人的
眼里都是能说会道的精明商人，如此人们来到车行难免要战战兢兢。所以，和客人
说过早上或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。
另外要避免对客人讲“买”字，车迪勒绝不说“您打算买什么车”，而是要问
“您打算看什么车？”，谈价钱的时候也是说“如果价钱满意，您今天是不是把这
辆车子开走？”。因为“买”字让人联想到付钱。而“看”字则让客人放松：不过
看看而已，买不买完全由着自己。用“开走”是给客人一种心理暗示：这辆你看中
的车子马上就是你的了。
这家公司在汽车销售行业称为T．O．Store。T．O．的意思是Turn Over，即销
售员最后要把客人转给称为Closer的销售经理，如阿尔，由这个Closer去和客人交
易。周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便
能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的
数额。另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为“四方块”
的表格上。这个“四方块”便是车行和客人讨价还价的战场。两个表填好之后，可
以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。
阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。此时他的对面是
一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩
子。周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。在阿尔跟客人
谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。
“Aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。”阿尔说着从兜里掏出
他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的“四方块”，用笔轻轻地描着
周新泉抄写的价钱：12995。本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得
很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。
“你首付可以放多少钱头款？”
“我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。”温娣样子坚决地说。
所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。
周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：“新车原价两万一，现在我卖给
你一万二千多，三年折价七、八千，这难道还不是好价钱啊？”
温娣表现出难色：“我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵
的话我可能买不起。”
阿尔笑了：“我想，老板给你四千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你
尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？”
听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，四千多元的差距无论如何是没
有办法谈拢的。他盘算着是不是应该出去继续叫客人。
温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：“我想最多三千五百块头款。”
“好，三千五。”阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，“那你
每月可以拿出三百元支付贷款吗？”说着便在“四方块”的一个方格里写下300。
“不行，”温娣连连摇头，“我每月除了付房租和吃饭，剩下的钱就不多了。”
阿尔把300的字样划掉，在下面写了295，然后在下面重重地划上一道：“怎么
样？”
温娣坚定地摇摇头：“二百五十，再多了我一分钱也没有了。”
“什么？二百五十？你不是跟我开玩笑吧？”阿尔瞪大了眼睛。
温娣苦笑着说：“我不是跟你还价钱，我是没有钱。如果要是差得太远的话，
只好算了。”听了这话，阿尔点点头：“我知道你是个诚实的人，就让我到总经理
那里替你试试吧。可是话先说好，要是我真的说服他答应你的价钱，今天你是不是
把车子开走？”
温娣点点头。
阿尔在250元的下面划了一道：“请你在这里签一个字。”
等温娣签好了名，他拿起手里的纸向外走，走到门口忽然自言自语说：“我卖
了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱！”
温娣想说什么，却见他已经走了出去，只好作罢。
然而不到五秒钟阿尔突然又转回来：“温娣，你保护我一下怎么样？”
温娣正在不解之间，他又重新坐下来：“你给我开一张三千五百块的支票，作
为头款。见到老板我也好说话，看，人家的确是有诚意的，支票都开好了，这笔买
卖做不做由你。”
“这样会管用吗？”
“口头保证和拿出一张支票摆在他面前，压力是不同的。反正你先开好了，车
他不卖的话我再还给你。”
温娣笑了：“你的老板就这样小孩子气啊？”
阿尔也笑了：“人都是只会看眼前利益的动物，百万富翁其实也一样的肤浅。”
温娣痛快地从自己的皮包里拿出支票夹签了一张支票。
周新泉现在虽然尚弄不清楚阿尔搞的什么名堂，但是他觉得这里肯定有文章。
如果这笔交易真的没有谈下去的余地，阿尔肯定不会费这么多的唇舌。他打算跟着
阿尔一起走进经理办公室，阿尔却挥手示意他留在小屋子里跟温娣聊天。周新泉明
白这表面上是出于礼貌，使客人在等待中不至于感到无聊，但其中的真正用意是利
用聊天，使客人没有时间思考计算，以免他们临时改变主意。
周新泉觉得没有什么好聊的，从信用申请表上他知道温娣是一个小学教师，便
打听她教什么课。温娣说自己是数学教师。两个人随便聊了些关于美国是电脑越来
越快，人脑越来越慢的现象，阿尔就回来了。
阿尔没有说话，显得面无表情的样子。温娣有些紧张地看着他：“结果怎么样？”
“还算好，他没有一脚把我踢出去。”
阿尔拿出手里的纸摊在她的面前。
纸上每月250的字样被粗墨笔划掉，在它的下面大大地写着349。
“这也差得太远了。”温娣喃喃地说道。
阿尔仍然是面无表情地看着她，没有说话。
愣了一会儿，温娣站了起来：“看来我是选错了车子。”
阿尔也站起来：“如果你愿意的话，可以让我们周先生带你找一辆价格便宜一
点的车子，或者你以后再来。”他同温娣握手，然后对周新泉说，“你记下来温娣
的电话了吧？以后有了合适的车子，马上通知她。”
周新泉一边点头的同时感到十分失望，原来阿尔弄了半天也是没有用处。他有
些无精打采地陪着温娣和她一群吵闹的孩子走出大楼，同时他还能够感到其他销售
员幸灾乐祸地表情。在楼门口，周新泉和温娣挥手道别时，注意到马路上有一辆车
子似乎在减速，于是他马上立定不动，使自己留在叫客人的有效区域，对温娣的再
见声刚落下，就跟着高叫一声：“Come in．”
他的身后传出了感叹声和轻声的怪叫，他没有回头，心中明白后面那些迪勒们
都在忌妒他出色的叫客人本领。
他走过去，刚要和从汽车里面钻出来的客人打招呼，却听见后面有人叫他。他
转回身见是意大利籍的销售员保罗。保罗对他说：“阿尔让我替你接这个客人。”
周新泉顺着他的目光看过去，见阿尔正站在楼门口对自己点头。他不解其意地
走回去。没有等他走回去问阿尔，却见温娣匆匆地走回来叫住他：“我的那张支票
还在你们的手里。”
周新泉也想了起来，就赶忙领她来到阿尔面前。阿尔一拍脑袋，表示歉意，便
让她跟自己走进大楼。他领着温娣径直走进了总经理办公