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“翁君夜访，所为何事？”徐元佐回到正题上，出言问道。
“此来是为了向徐相公示好。”翁弘济笑道：“别无长物，礼轻情重。还望笑纳。”说着，他从怀中摸出一个绒丝袋子，打开袋子却是两锭两头翘的小元宝。
这元宝金光灿灿，正是成色极高的黄金元宝。
徐元佐并没有伸手去接，任由翁弘济放在石台上，笑道：“这若说是礼物。便该是长辈给晚辈的喜钱了。”
言下之意自然是——
你们占我便宜咯？
翁弘济笑而不语，道：“也可以视作定金。”
徐元佐点了点头：“我更喜欢开门见山。尊驾有何吩咐，不妨直说。”
“相公既然知道洞庭，想来听说过少山公的名号吧。”翁弘济道。
“少山公，翁百万。”徐元佐笑了笑：“商界前辈，焉能没听说过？”
翁弘济道：“我家主要是贩布，而苏州七县之布，也比不上松江华亭一县。”他并非客气，而是华亭布非但产量高。而且布料种类繁复，花样美观，别地方不说超越，就是复制都很成问题。而且苏州虽然在布上落后松江一筹，但是苏绣却已经成型了，附加值更高，焉能舍近求远？
徐元佐微微点头：“阁下是怎么想到来找我的？我名下只有牙行和客栈生意啊。”
翁弘济笑道：“徐氏布行虽说是徐大官人掌管，但谁不知道您这位总账房说话更有分量？”
徐元佐笑得十分灿烂。一旁的罗振权却感觉到了隐隐有股寒意。与徐元佐交往愈深，便愈能知道此人的情绪常常会“物极必反”。在极度高兴之时。会突然勒马转入冷漠；在极度气愤的时候，也会转为“欣喜”。
——不过这翁弘济没说什么冒犯的话吧？唔，仔细品味，确实对б兴痪础�
罗振权心中暗道。
“翁家要代销我家的布料，那是极好的买卖啊！”徐元佐大笑道：“只需派人来华亭签了契书，自然就送来了。何必还下什么定金呐。”
徐元佐抄起台面上的两锭金元宝，一个就有十两重，足足二十两金子，可以折合白银一百六十余两了。
“这定金是定下你我之间情分的。”翁弘济道：“在商言商，买卖是另一回事。”
徐元佐把玩着金元宝。笑眯眯看着翁弘济。
“寒家还望您能够在售价上给我们一些优惠，总比别家略低些。”翁弘济道。
徐元佐笑道：“淮上人称‘非少山布不衣不被’，你们这是要将别的布商都逼上绝路啊！”
民谚不能取代调查数据，但是能反应大众认知。“非翁少山布，不衣不被”就是淮北的民谚：没有翁少山的布，都不能做衣服和被子。这足以证明翁少山已经成了一个品牌，一个被普遍接受的品牌。在没有广告炒作的时代，要打下这样大的品牌，市场占有率起码是在八成左右了。
这么大的市场，没有一个稳定的采购渠道是很痛苦的。尤其随着社会发展，分工进一步细化，苏州的棉纺织业会被松江甩得更远，而走向刺绣这种较高附加值的商业产业。
翁少山的嗅觉灵敏，眼光长远，难怪能挣下百万家资。
“谁会嫌自家生意大呢？”翁弘济笑道。
徐元佐又问道：“既然大家把话说到这儿了，我可以给尊驾一个准信：日后苏州商人要从徐氏布行拿货，翁氏肯定能拿到最低价。至于比别家低多少，还得看订购量。”
翁弘济眼角挤出了两道笑纹，心中暗道：大伯还说不可轻视此人，看起来也很好说话嘛。
“如此甚好！”翁弘济道：“等过了年节，我家便派人去松江。”
“不用那么着急，仍旧是等到三月中吧，到时候我们给你们送来。”徐元佐道：“另外嘛，为了两家方便走货，我打算在沿途开些客栈，少山公总得帮衬一把吧？”
翁弘济眼珠飞转，迅速想了想，道：“我家在吴县、长洲是有脸面的人家，帮忙照看自然没有问题。只是不知徐相公要开多少客栈，可是要当货栈牙行用？”
“不，只是服务商旅罢了。”徐元佐笑道：“一如唐行、商榻那边，名叫有家客栈，尊驾日后路过可以一试。”
翁弘济这才放下心，道：“若是这样，衙门那边我自会疏通。”
徐元佐笑道：“多谢多谢。”
在这个口头承诺还算有些效力的时代，双方都没有签订备忘录的打算。翁弘济谈好了条件，拿到了肯定的答复，自然也该告辞了。不知道出于何种想法，他临走前还邀请徐元佐去甪直的一家青楼，被徐元佐婉言谢绝了。
罗振权跟着徐元佐将翁弘济送出大门，等大门合拢，方才忍不住问道：“此人怎么得罪你了？”
*
*（未完待续……）
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二七六 案例分析
“并非得罪了我。”徐元佐道：“我只是恼他们在布行有眼线。”
布行里的眼线非但透露了高层变动的情况，还有徐元佐的行程安排——否则不会这么准地堵在甪直。考虑到徐元佐实际上是从唐行出发的，所以知道具体日期的人并不多，局限在几个掌柜身上。
这些掌柜与客户有深交很正常，但是没头脑地泄密就让徐元佐气愤了。
“你打算怎么办？”罗振权问道。
徐元佐微微摇了一下头：“不怎么办。反正等我们的人成长起来之后，这些掌柜要么辞退要么打发外地。既然跟苏州人眉来眼去，就别怪我下手狠。”
罗振权听得也凝重起来，道：“不过咱们仍处于下风啊！”
徐元佐吸了口气，扭过头看着罗振权，面露不解道：“为何你们都有一种要跟他们硬来的意思呢？”
“不是敌手么？”罗振权也愣住了。
徐元佐摇了摇头：“大家要都是为了赚钱，而且讲道理，能沟通，那大可一起赚钱。碰到黑举人那般不讲道理，要吃干抹净的，咱们才能跟他掀桌子。来来，我为你分析一下今日我跟他说话的内容。”
“我都听到了啊。”罗振权半推半就，其实还是想听听徐元佐的分析。不知何时开始，他已经深深迷信徐元佐见识非凡，每次听他讲解都能升华自己。
徐元佐想想一头羊是赶，一群羊也是赶，索性将顾水生、陆大有、姜百里一起招了过来。这种实际案例分析，不是经常能够碰到的。何况精神起来了睡不着，闲着也是闲着，权当上一堂课嘛。
等三人到了。徐元佐将刚才翁弘济来访时的对话，不厌其烦地一一复述，就是要让三人知道全部的信息。他说完喝了口水，问道：“你们听过之后得出些什么来？”
三人互相看了看，又望向罗振权。罗振权挥了挥手：“你们都是靠头脑吃饭的，我是靠膀子力气。就听着学吧。”
顾水生先道：“佐哥儿，我觉得他们这般着急，莫非是得了消息，明年北方布料要大涨？”
徐元佐不置可否，望向陆大有。
陆大有尴尬地笑了笑，道：“我还没想好。”
“百里呢？”徐元佐问道。
姜百里沉吟一阵，眉头紧蹙，道：“我想不通的是，翁家为何以前没提出来。当年徐二爷在管着布行。这种事找他比找佐哥儿肯定更容易些吧？”
徐元佐笑了笑，拍了拍手：“大家说得都不错。”
众人汗颜：没看出来有什么不错的地方啊。
徐元佐的习惯就是“肉夹馍”。先肯定，再提出改进意见，最后再次肯定。这样不至于打击别人的积极性和自信心。
给完了肉，他开始掰扯馍，道：“水生提出的这个假设，咱们无从验证，但是从思路上分析。你是在‘猜’对手。这恐怕要不得。因为你们信息不对等，猜中了也是侥幸。”他转向姜百里：“百里的思路是对的。先提问。该提的问题也很简单：时间、地点、人物、原因，无非这四个要素。”
“时间。为何是现在？人物，为何找咱们？地点，为何在甪直？原因，为何提出这个建议？”徐元佐一一罗列，又道：“要回答这些问题。也有三个方面。第一，大环境；第二，内因；第三，关联。”
“站在翁家的立场上考虑，为何要现在提这个合作？从大环境看。是江南暂时太平，年景尚可，海瑞抚吴。这三点之中，海瑞抚吴是不是一下子就让你们眼前一亮？”徐元佐笑道：“咱们很快就能看到