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阿德勒博士的经历与若干年前我的一个病人的经历类似。这位病人是个伸入。由于他对自己在某一强手如林的领域取得不凡成就有很重要的经验，并想与别人分享这一经验，所以很希望通过公开发言崭露头角。他嗓音不错，又有一个重大话题可讲，但却没有办法在陌生人面前、在众目睽睽之下把自己想说的话表达清楚。妨碍他自如发言的是他的信念，因为他认为自己之所以讲不好话、无法给听众留下好印象，只是因为没有一副让人过目不忘的外表……因为他“看上去不像成功经理人”。这一信念在他内心藏得那么深，以至于每次当他站在一大群人面前开始讲话时，它就会扔出一块“绊脚石”阻碍他。他错误地认定，如果做个手术使外表好看些，也许就能获得所需的信心。手术也许会带来成功，也许不能。我与其他病人交往的经历表明，外表的变化并不一定总能保证性格的改变。具体到这位先生身上，当他相信消极信念阻止他向大家讲授他所知道的重要经验时，他就发现了解决问题的良方。他成功地用一种积极信念取代了这一消极信念，即：外表长得好坏，并不影响他讲授那些极为重要的经验。不久，他便成为商界最炙手可热的发言人之一，而起变化的仅仅是他的信念和自我意象。
至此，我想表达的观点是：阿德勒被一种错误的自我认识所催眠——这不是比喻，而是指他的确被催眠。大家还记得，我们在前一章说过，催眠的力量就是信念的力量。请允许我在此重复巴勃尔博士对催眠力量的解释：“我们发现，催眠主体只有在相信催眠师的话千真万确时，才能作出惊人之举……当催眠师引导主体到达某种境界，使后者相信催眠师的话是正确言论时，主体便会由于想法和信念的变化，而表现出截然不同的行为。”
对你来说，有个重要观点需要记住：你怎样得到想法、想法从哪里来，这个问题都无关紧要。你也许从未见过某个专业催眠师，但是你已经接受了某个想法（来自你自己、老师、父母、朋友、某则广告或任何其他渠道）；进一步说，如果你坚信这一想法是真的，那么，它给予你的力量，就像催眠师说给催眠主体听的话那样有力。
科学研究表明，阿德勒博士的经历并不罕见，而是在所有学习成绩不佳的学生心目中都具有代表性。我们在第一章讲述了普里斯科特·莱基怎样通过指导在校学生改变自我意象，使这些学生的成绩得到了大幅提高。在经过数千次试验和多年潜心研究之后，莱基得出结论：在每个例子中，学生在校成绩差从某些方面讲，都从某种程度上源于学生对自我的感觉和定义。这些学生完全被一些特写的想法所催眠，比如“我真笨”、“我学不好数学”、“我天生就不擅长拼写”、“我没有那种机械般准确记忆的头脑”等等。带着这种自我定义，学生为证实自己的想法没有错，只好学习差了。学习不好在无意中成为一个信念问题。在他们看来，学出好成绩应该是错误的，就像他们看上去为诚实的人却去偷东西一样。
请不要忘记，我们说过，这种催眠式的灌输如果来自某个权威渠道、经常反复而且非常强烈和严厉，那么它造成的影响长期都挥之不去。消除毒害的影响或者重新灌输新的思想，都要求你获得与以上完全相同的三个要素。阿德勒博士儿时的经历中含有权威渠道（他父母和老师）、反复听到、通过当众出丑的强烈体验得到强化这三点。他的解放始于另一次强烈的体验和情绪反应，后者使他重获自由，并激励他拷问和质疑原先的信念。
受到催眠的推销员一例
在《成功推销的秘诀》一书中，约翰·D·墨菲讲述了著名销售专家埃尔默·惠勒怎样利用莱基的理论提高某个推销员收入的故事：
某家公司邀请埃尔默·惠勒担任其销售顾问。销售经理请他关注一桩很不寻常的案例。有位推销员总是想方设法保住5000美元的年薪，不管公司分配他推销哪个领域的商品，也不管给他多少酬金。
因为这个推销员在一些小商品领域曾有不错销售业绩，所以就给他分配了一种市场较大、前景较好的商品去推销。但是第二年，他拿到手的酬金数目和他在小商品领域推销时拿到的几乎一模一样——5000美元。接下来的一年里，公司付给所有推销员的酬金都有所增加，唯独这位推销员仍然只挣5000美元。于是．公司派他去推销最难推广的一种商品——但这次和往常一样，他仍然只得到5000美元。
惠勒与此人谈了一番，发现问题并不在于推销哪个领域，而是这位推销员对自己的评价。他认为自己每年只能挣5000美元，只要怀有对自己的这种理念，外界条件怎样变化似乎就不重要了。
当分配他去某个难以推销的领域时，他拼命工作以挣到那5000美元；而当分配他去推销某种好推销的商品时，只要那5000美元有把握挣到，他就会找出各种各样的借口不去再接再厉。有一次，目标刚一达成，他便开始生病，那一年的剩下时间无法再工作。但奇怪的是，医生在他身上找不到一点毛病，而且在随后一年年初，他又神奇地康复了。
显然，这是一个很久前的故事，光从5000美元这个收入数字就可看出故事发生的年代。当它出现在本书的第一版中时，一些销售经理开始一个接一个地就这则故事给我写信，每封信都举了一个类似的故事为例。他们都说，他们公司就有个人与这位推销员一样，他们对此人已经灰心丧气、失去了信心。一位销售经理写道：“霍华德就像提前就设定好了收入界限一样，无论有多少机会、无论情况怎样，他都不会改变这一界限。”这话说得千真万确，这种信念深深地“设定”在他的自我意象中。一旦重新设定，他就会设法追求新的目标。
错误的信念能使人变老20岁
我在前一本书《保持青春奇遇记》中曾详细地介绍过一个例子，讲的是拉塞尔先生由于某个错误的想法怎样在几乎一夜之间便老了20岁，然后在接受事实真相时又怎样以同样快的速度重获青春。
长话短说。这则故事是这样的：我为拉塞尔先生的下嘴唇做了一个整形手术，收费很低。但我提了一个条件，就是他必须告诉自己的女友，说这个手术花光了他一生的积蓄。他的女朋友对他把钱大把花在她身上毫无意见，而且一直表明很爱他，还说由于他下嘴唇太大，她绝对不能嫁给他。然而，当拉塞尔把这件事告诉她，并且自豪地展示全新的下嘴唇时，她的反应与我预料的如出一辙，但却不像拉塞尔先生所预期的那样。她勃然大怒，几乎失控、失态，说他把自己所有的钱都全部花光，简直是个傻瓜，还明确地说她从来没有爱过他，今后也永远不会。她只是把他当成容易受骗上当的家伙戏耍，因为他总是大把地把钱花在她身上。不过，她接下来的言行超出了我的预料。她在生气和反感之余，还宣布她要给他一个“伏都教式”（voodoo，伏都教，一种主要在加勒比海国家尤其是海地流行的宗教——译者注）的诅咒。拉塞尔和他的女朋友都出生于西印度的一个小岛，在那里，无知者和信奉迷信的人都要信仰伏都教。他的家庭经济相当宽裕，受到过良好教养，而且是个大学生。
在勃然大怒时，女朋友便“诅咒”他。虽然他隐约觉得不舒服，但事后也没有想太多。
然而，一段时间之后，他觉得嘴唇里长出一个又小又硬的奇怪肿块，茫然之余．他想起了对方的诅咒。一位对“伏都教式”诅咒有所了解的朋友坚持认为，他嘴里的这个肿块是可怕的“非洲小虫”，它会慢慢吃掉他的所有精力和体力，还说不久前自己正在找它们呢。他从此食不甘味、夜不能寐。
第一次和拉塞尔先生交谈后几个星期、他又到办公室找我，于是我从他嘴里听到了这些情况。护士已经认不出他了，这也不奇怪。第一次拜访我时的拉塞尔先生是个让人过目不忘的年轻人