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②当客户在短时间内提出一系列毫不相干的异议时，很可能是岩石那些真正困扰他原因。
③有些时候，判断客户所提出的异议是假异议，而又无法知道他内心真实想法，这是也可以大胆直接的发问：王先生，真得很想请你帮个忙。相信这套房子很适合您，并且您对这套房子也很有兴趣，但是觉得您好像有什么顾虑又不肯说出口，您能告诉我真正的原因吗？记住，提问是解真相的一个好办法。
2 实际异议与心理异议
实际异议，指客户所表述的问题是具体、真实的并对客户的购买决定造成实质性的影响。即：对产品不满、对价格不满
心理异议，指客户所提出的异议只是其心理上的一种障碍，并不是其实际上碰到具体困难。
① 对售楼人员不满
售楼人员在推销过程中的任何言行举动都有可能招致客户的不满，从而对他购买决策产生影响。
售楼人员的言行举止态度让客户产生反感，无法赢得客户的好感。
有些售楼人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议。
使用了过多的专业术语。如果售楼人员在介绍时使用了过多的专业术语，会让客户觉得售楼人员是卖弄自己，抬高自己。
不当的沟通。说得太多或听得太少都无法确实把握住客户问题点，从而产生许多的异议。
说明与展示失败。说明与展示失败会立刻遭到客户的质疑。
姿态过高，处处让客户难堪。销售人员处处想说赢客户，让客户感觉不愉快，从而提出许多主观的异议。
②过多的参考了其他人的意见
③风水传言
3 明白客户异议的潜台词
实际上，客户提出的某些异议是有一定潜台词的通过挖掘隐藏在假异议背后的潜台词，就能够明白客户的真实意图。例如：
不觉得这价钱代表一分钱一分货 ” 其潜台词就是除非你能证明产品物有所值。
从未听说过你公司。潜台词就是想知道你公司分解售楼流程基本动作的信誉。
想再比较一下。其潜台词就是要是说服我就买，否则我不买。
2 遵循处理异议的原则
1 事前做好准备 — 编制标准应答语
步骤 1 把大家每天遇到客户异议写下来。
步骤 2 进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排除顺序，把出现频率最高的异议排在前面。
步骤 3 以集体讨论的方式编制出适当的应答语，并编写整理成答案。
步骤 4 熟记。
步骤 5 由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准语应答。
步骤 6 对练习过程中发现的不足，大家要通过讨论进行修改和提高。
步骤 7 对修改过的应答语进行再联系，并最后定稿备用，最好能印成小册子发给大家，以供随时翻阅，以期达到运用自如、脱口而出的程度。
情景演练
2 选择切当的时机答复异议
① 在客户异议尚未提出时解答
销售人员完全有可能预先揣摩到可能的客户异议并抢先处理，可根据客户的表情、动作以及谈话的用词和声调流露出的真实想法进行抢先解释。
② 异议提出后立即解答 — 立即处理的情况
客户提出的异议是属于他关心的重要事项时
必须先处理完这些异议才能继续进行销售说明时
处理完这些异议后，客户能立刻决定购买的
③ 过一段时间再解答 — 暂时保持沉默的情况
异议模棱两可、含糊其辞、让人费解
异议显然站不住脚、不攻自破
异议不是三言两语可以辩解得了
异议超过了销售人员的知识和能力水平
异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解
对你权限之外或你确实不能确定的事，要承认无法立刻回答，但要保证你会迅速找到答案告诉他
当客户在还没有完全了解产品的特性及利益之前就提出价格问题时
客户提出的一些异议可以在后面更清楚地证明时
④不回答
3 与客户争辩是销售的第一禁忌
4 给客户留 “ 面子 ”
5 以专家的角度回答异议
3 客户异议的处理方法：忽视法、直接反驳法、间接否认法、补偿法、太极法、询问法
4 几种常见异议的处理方法
1 价格异议
有些时候，客户是因为没有购买力而抱怨你产品价格太贵，这时候你也就不要 “ 勉为其难 ” 但更多的时候，客户说到买不起 ” 不想花那么多钱 ” 某某项目价格如何 ” 等等价格方面的异议，只不过是一个借口而已。因此，对于客户的这类意义，应加以试探，解真相。
大多数销售人员都有这样的体会：无论你产品价格是多少，总会有人说：太贵了这恐怕是每个销售人员都遇到过的最常见的借口。
对于这类异议，如果你不想降低价格的话，就必须向对方证明，产品价格是合理的使产品价值的真实反映。如果你比竞争对手的价格便宜，那么你就可以拿竞争对手的价格作比较；也可以告诉客户：这个项目的价格是采用科学的方法制定的要知道，这里是本市的一级土地，单其土地成本就比其他地段贵好多，何况我还有如此完善的配套设施 …
此外，处理价格异议的一个很好的方法就是把费用分解、缩小、以每年每月，甚至每天计算。
2 地段异议
地段论在房地产界占据着主流位置，也就是说很多人，包括专家、客户、销售人员，都认为地段决定着项目成功的关键。很多时候，处于同一街道的不同位置的项目，南边的房子就好卖，北边的房子就不好卖。
对于地段异议，其解决方法应该是多讲解楼盘的卖点，告诉客户房子是多么的适合他然后讲路南也罢路北也罢，其实最重要的客户能得到什么样的生活品质。当然，地段论也是有它科学性的尤其对于商业地产来说。此外，对于点段的劣势，可以从另外一个角度去挖掘它优势，比如对于较为偏僻的项目来说，就可以从未来市政规划及巨大升值潜力等角度去说明地段的价值。
3 配套异议
对于配套方面的异议，售楼人员应着重讲城市规划，将该片区的未来发展，给他一个美好的梦，最好能拿出有关报纸报道或其他说明。
4 氛围异议
售楼时，客户通常会关注他未来的邻居，尤其是素质和文化水平等。针对这些异议，就要着力于改变人们传统观念，消除他恐惧。
5 质量异议
房屋的品质好坏直接影响着生活质量。楼盘质量是所有客户异议中最为常见的比如对开发商的不信任，对建筑质量的不放心等等。对此，应重点讲企业实力、以往业绩、操作的规范性以及一些新技术新材料的运用。
6 和我丈夫（妻子）商量商量 ”
这是一句典型的敷衍式异议 ” 也就是客户的一种推托之辞，也许避免这种异议的最好方式就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
7 朋友也是开发商 ”
对于这种异议，可以先确定一下此话是属实呢分解售楼流程基本动作，还是先入为主的拒绝语呢？
吗？能够向自己的朋友买再好不过了认识多年的好朋友把？稍微停顿一下）
这是客户若是善于应对销售人员的话，那就另当别论了一般的客户都会说：哦，好多年了
或者是管太多了朋友与你有什么关系啊 ”
上述情形之下，都可以安心了因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托词。此时，可以说：没关系，可以拿我做作参考，购房总是要多看几个楼盘才能心中有数的
这样，就可以把握住洽谈的机会了
当然，如果你认定客户确实有朋友在从事相关工作，也不必灰心。要知道，有购买欲望的并且还没正式决定是否购买它朋友的项目，不妨对他说：这样子啊，您跟某某项目的张小姐是朋友啊？也是一个很成功的项目（即使是竞争的同行，也不可以说对方坏话，称赞别人既是表示对客户的尊重，也是表示对自己的项目有信心）这两个项目都各有优势，您不妨多多比较，看看那个项目比较适合您？
一旦客户说 “ 好吧，那我比较看看 ” 那你就大功告成了接下来，就要看你高超的销售技巧了
情景演练
第八步：暂未成交与填写客户资料表
1 送客户出门
1 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。将名片钉在海报或