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购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外
行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望
更低。真正有价值的客户，往往通过他的询盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，
明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相
对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户
的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2．确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易
事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客
户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。
其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客
户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。
3．收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，
样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦客户下订单，可以减去已
付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。
而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。具体操作的时候，请客户提供一家国
际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。坚持
收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使
客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意认真考虑。对产品有特殊要求
的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行
业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开
好后支付部分，样品打好后全部付清。
三、话题之三：FOB条件下的运杂费
在我们第
6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会
与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完
成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如
CNF/CIF条件下，
转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。
应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做
CNF/CIF的，先了解
“ALL
IN”价，即包
括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。做
FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，
对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名
目，以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。
这也是
FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决
办法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是
欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货代确认费用，
如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与
客户联系，通过客户来协调。特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别
的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费
用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及
获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。
四、话题之四：网络信息的查询
稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术
问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这
些情报所在的网页。网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应
该说是
Google，而
Google最常用的是网页搜索
google/intl/zh…CN/
和图片搜索
images。google/。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能
却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名＋MAP作为关键词，很
容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到
生产和销售这些产品的国内外商家信息甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然
出现产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体
了。近年来
Google还推出了一个地图工具
maps。google/，对于数据比较公
开的国际大城市，和美国全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主
0。6米的卫星地图，有如
身临其境。类似著名的搜索引擎还有雅虎
yahoo，功能近似。
Google
虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字，还有自己喜好或专业的
搜索引擎。比如中文类，使用百度引擎
baidu，往往可以找到比
Google
更多更详细的中文类网页。
搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的。要有想像力，多尝试，特别注意不同行业
对某种产品的各类俗称和专门术语。搜索引擎固然很好，但缺点就是搜索范围太广，往往
翻遍几十页也没找到所需的信息，这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了
相关主题的详细内容，更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性要强。所以，我们
要学会“跳”，从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去。比如，在核查一
个外国小城市情况的时候，一个地名专业网站行政区划网
xzqh/就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状
况的专业网站
ucdata/index。html。
更多的如：
查询世界上几乎所有货币即时汇率：
xe/ucc/full。shtml
细致到大部分写字楼名称的香港地图：
topweb…designlted
这些都是在平时使用
Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。
外贸网页大多是英文的。但是，非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而
且有个好处，很多网站提供双语服务，这样一来，虽然不懂第二外语，但通过比较鉴别，
你仍可以发现很多有用的东西而且是第一手的资料。了解了搜索引擎的强大功能，以
后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难，也可以通过整句输入查
询的方式来尝试找答案。原因很简单，你的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上
已经讨论和解答过了，你要做的，就是找到那个网页。
五、话题之五：贸易欺诈和防范
国际贸易本身也是个险恶江湖，大部分的业务员都会或多或少碰到过欺诈案例，不可不防。
外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离遥远，昼夜颠倒
有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。国
际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属
于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以降价、索赔等方法
达到逼出口商贱卖产品的目的。骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外
贸企业常常收到的那种“419诈骗信”，骗局的基本格式是：声称因为各种原因这种原
因往往与时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真，什么非洲政变、伊拉克高官外逃，
或银行清算等等，获得了一大笔钱通常有上千万美金，而因为当地银行、政府管制或
局势动荡，无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法，请求你提供帐户中转一下，将这巨
额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢，将分给你若干百分比的金额。这种骗局看上去
非�