按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
管理谈判的双方是主管和员工，对主管来说，主管手中掌握的员工考核评价与奖惩权力便是最佳的谈判权势筹码。主管可以说：你好好表现，年终考核我给你Ａ等，你的工作奖金可以领得比较多，若不能配合工作要求，可能会影响你未来的升迁；主管也可以运用高层领导的要求或重视转嫁成权势筹码；主管还可以发挥“三亦”管理法——亦亲（工作关系）、亦师（工作教导）、亦君（工作改善），提升主管在管理上的权势谈判筹码。
下属在主管底下工作也非弱者，下属可以采取积极表现的策略向主管争取最好的工作条件或环境。比如，展示你的良好工作态度与工作技术，甚至可以发挥你的人际公关与聚众魅力，就可以说服主管优先考虑你的升迁。努力表现是正向运用的权势筹码，而以辞职相要挟，则是负向运用的权势筹码。
第三节 谈判后期的处理技巧
谈判后期的处理技巧对谈判双方来说都很重要，这些技巧的良好应用可以帮助己方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。
谈判后期的处理技巧如下：
首先，要感谢与肯定对方的努力，充分肯定对方为谈判做出的贡献；接着，要恭喜对方获得极大的利益，同时抱怨我方所得的很小。用这样的方法让对方充分感觉到自己的成功，同时也能深刻体会我方为此次谈判所做的牺牲，深刻体会我方的合作诚意；在让对方感觉良好的情况下，要提出让对方下次弥补的要求，为下次合作埋下伏笔。
当你觉得己方确实获利时，就要在结束时马上与对方签订协议；否则，就要设法拖延时间，提出下次再谈协议之事。
【自检】
请填写下表，自我评估一下你在上一次业务谈判中的权势应用情况。
业务谈判中的权势应用
两大策略 应用评估
软势策略 同姓、同乡、志趣相投 优□ 良□ 差□
肯定和赞美顾客 优□ 良□ 差□
口牌优势 优□ 良□ 差□
服务优势 优□ 良□ 差□
硬势策略 提供促销价格优惠并告知对方是限时优惠 优□ 良□ 差□
【本讲小结】
谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力，从而创造出有利于自己一方的权势筹码。
权势筹码应用的范围主要包括业务谈判、采购谈判和管理谈判，无论是在哪种谈判中，谈判者都要学会为自己创造权势筹码，给对方制造压力。
谈判后期的处理技巧对谈判双方来说也很重要，这些技巧的良好应用可以帮助已方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。
【心得体会】
更多免费txt电子书，欢迎您到txtsk下载
声明：本电子书仅供读者预览；请在下载24小时内删除，不得用作商业用途；如果喜欢请购买正版图书！