按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
【举例】
老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：
情景1——丙与甲
丙：这个包多少钱？
甲：你报个价吧？
丙：你原来的报价是多少？
甲：大一点的150，就给你算100吧。
丙：100太贵了，我走了。
甲：那算90吧。
丙：还是太贵，我走了。
最后一直降到50，顾客丙还是没有购买。
情景2——丙与乙
丙：这个包多少钱？
乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？
丙：喜欢。
乙：材质喜欢吗？
丙：喜欢。
乙：背起来合适吗？
丙：还可以。
乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。
丙：100。
乙：看你很实在，我就80卖给你了。
丙：那多谢了。
上面的案例告诉我们，卖方不应用降价的方式来接近顾客，而是要用降价来缔结顾客。要善于把握降价的时机，最好在缔结时让价，如果一开始就让价，就选错了时机。
所以，卖方要想很好的利用时间筹码，一定要等待买方主动出价后再进行谈判，而且要等买方喜欢该产品后再报价。卖方要开始喊出高价，一直坚持不降，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交，同时，卖方要知道：引导顾客涉入讨论商品时间愈久，就愈容易成交。
第三节 采购谈判中的时间筹码应用
1．买方筹码
买方要事先了解卖方原物料产量及价格成本与季节时间的关联性，这是对时间和情报的综合运用；买方要学会配合产量情报来决定采购时机，还要参考供需预测分析来决定采购时机。提早采购能够有效避免产生用料时机的压迫感；另外，在价格走势缓跌时，要逐月分批议价，而当价格走势急涨时则要一次签约、分批交货。
2．卖方筹码
对卖方来说，等对方的工厂缺料或者竞争者出现品质问题时再进行谈判，会非常有利于我方的采购计划被对方接受。一个成功的采购人员总是善于等候时机，而不是急于报价。
再者，说服使用者或技术单位的时候再进行报价，也是很好的时机。因为有些产品有多个销售对象，如果在其使用单位接受该产品时或者当我方与顾客关系融洽的时候再提出报价，会非常有利于我方谈判；另外，当能够证明我方产品不可取代或者当媒体报导（顾客满意）有利于我方时再进行谈判，也会获益匪浅。
表10－2 采购谈判中的时间筹码应用
买方 卖方
1 事先了解卖方产量及价格成本与季节时间的关联性 1 等待工厂缺料时机
2 配合产量情报，决定采购时机 2 等竞争者出现品质问题时再进行谈判
3 参考供需预测分析，决定采购时机 3 当样品实验报告有利时，再提出报价
4 提早采购：避免产生用料时机压迫感 4 说服使用者或技术单位时，再提出报价
5 价格走势急涨时：一次签约分批交货 5 与顾客建立良好关系时，再提出报价
6 证明我方产品不可取代时再进行谈判
7 当媒体报导（顾客满意）有利于我方时再进行谈判
第四节 管理谈判中的时间筹码应用
1．主管筹码
从主管的角度出发，当员工心理很脆弱的时候与其谈判，对主管而言就会非常有利；当员工表示感恩，感谢公司对他的栽培时，可以向员工提出要求。
当员工在某方面出现问题，主管最好采用冷处理的方式，即不马上处理，而是延缓一段时间再处理，这样员工的想法就会渐渐改变；其次月底业绩统计出来的时候，可以和员工进行谈判，及时奖励或者批评。
在对员工来说有特殊意义的日子里与其谈判，往往容易突破员工的心理防线；还可以利用下班时间找个轻松的环境与员工谈判，也会比较容易获得员工的真实想法。
2．员工筹码
对员工来说，与主管谈判获取利益的最好时机如下：公司缺人时、技术提升时、创造高业绩获得高利润时、年初开工时、主管心情舒畅时、下班时间等等。这些时间充分借用了公司的弱势、凸现了个人的强势，同时也利用了人人皆有的一些心理模式。所以，在通常情况下，会产生有分量的时间筹码，有利于员工在与主管的谈判中赢取有利地位。
表10－3 管理谈判中的时间筹码应用
主管 员工
1 对方心里脆弱时 1 公司缺人时
2 对方表示感恩时 2 技术提升时
3 拖延处理：冷却员工的情绪 3 创造高业绩获得高利润时
4 月底业绩统计报表提出时 4 年初开工时
5 员工特殊意义的日子（生日时） 5 主管情绪好时
6 下班时间（配合地点应用） 6 下班时间
7 对方犯错时
【自检】
在谈判中可以使用时间兵法来为自己创造时间筹码，以下是几种常用的时间兵法，请你根据你的谈判经验在每条兵法后写出一个实例：
1、以逸待劳
示例_____________________________________________
2、明修栈道、暗渡陈仓
示例_____________________________________________
3、趁火打劫
示例_____________________________________________
4、假痴不癫
示例_____________________________________________
【本讲小结】
谈判中时间筹码的应用主要表现在业务谈判、采购谈判和管理谈判三个方面。在这三类谈判中，买方和卖方都有属于自己的时间筹码。
在业务谈判中，卖方要想很好的利用时间筹码，一定要等待买方主动出价后再进行谈判，而且要等买方喜欢该产品后再报价；在采购谈判中，买方要事先了解卖方原材料产量及价格成本与季节时间的关联性，这是对时间和情报的一个综合运用。
【心得体会】
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术
第一节 权势作为第三筹码的意义
如果说情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。
例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。
下面的案例就反映了毫不畏惧的精神在谈判中所起的巨大作用：
【案例】
穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。”
穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。
勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。
运用地点也可以创造权势，比如在谈判中选择我方工作地点作为谈判地点，从而使对方产生做客压力。因为陌生的环境会让初来者很自然的产生压力，形成一种位置差，将其运用在商业谈判中，会有利于增加我方谈判的筹码。
另外，在谈判中将己方准备向其他厂商采购的决定告诉谈判对手，也会给对方造成权势压力。
总而言之，权势筹码来源于谈判者在谈判中的随机应变，来源于创造，它可以随着情势的转变具有不同的形式，为谈判者的谈判加重砝码。
第二节 权势筹码的使用时机
权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有不同的使用时机，有不同的表现�