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曲径通幽，不可一条道走到黑
在美国康奈尔大学，威克教授曾经做过一次这样的实验——首先，把一个瓶子放在桌子上，瓶的底部向着有光亮的一方，瓶口敞开，然后放进几只蜜蜂。它们在瓶内飞了起来，朝着有光的地方而去，结果当然只能撞在瓶底上。经过好几次尝试后，蜜蜂终于发现自己永远也无法从瓶底出来，它们只好认命，奄奄一息地挤在有光亮的瓶底那儿。
接着把蜜蜂倒出，仍然将瓶子按原来的样子摆好，再放进几只苍蝇。没过多久，它们一个不剩地全部从瓶口飞了出来。苍蝇之所以能找到出路，在于多方努力，飞行时或向上，或向下，或向光，或背光。一旦碰壁，发现此路不通，立即改变方向，最后好不容易找到瓶颈，从瓶口中飞了出来。
在这个实验中，苍蝇和蜜蜂的命运截然不同。其中的原因并不复杂：苍蝇靠不懈的努力，在碰壁中总结经验，最后找到出路；而蜜蜂却一条道走到黑，即使面对无法逾越的瓶底也不回头，自然只能陷于困境。
在现实的推销过程中，有很多销售新人都在上演着蜜蜂撞瓶底的“戏剧”，他们不肯改变自己的脾气，自然也不会变换自己的销售方式，而是一味得用自己觉得可以行得通的方法做推销。殊不知，这样倔强的脾气会使你一条道走到黑。因此，销售新人一定要根据实际情景改一改自己的脾气。
不可硬碰硬，要学会示弱
很多销售新人在踏入销售行业前，都还是一名学生，因此桀骜不逊、不肯“服软”的脾气肯定会在他们身上停留一段时间，于是让他们马上学会示弱，的确很难。这也是很销售新人早早败下阵的主要愿意之一。因此，既然你选择了做销售，那你就得需要改掉争强好胜的性格，学会示弱。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”
可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。
有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。
迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：推销宜谦虚，勿争强。
销售上的示弱并非是低三下四，它是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使销售的重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到成交的目的。推销员在同顾客进行争辩时，赢了则推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
乔治。约梭夫是佐华达电器公司的推销员，他费了很大的劲儿才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“约梭夫，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
约梭夫惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
约梭夫知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高42摄氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
约梭夫没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少度？”
“大约43摄氏度。”
约梭夫继续说：“车间是43摄氏度，加上应有的42摄氏度，一共是85摄氏度。您要是把手放在85摄氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，约梭夫又做成了近3500美元的生意。
约梭夫后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
在推销当中，争强好胜的脾气不仅解决不了问题的，也是对顾客争没有礼貌，只能给自己带来坏处。
在推销中，尽量改变自己一贯争强好胜的脾气，用示弱的语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
对于销售新人来说，在各式各样推销的谈判中，出现一些不利因素是很正常的情况。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究示弱的策略。
善赞美，巧恭维
俗话说的好，“千穿万穿，马屁不穿”。对于一个销售新人来说，一提起来如何去赞美客户、恭维客户，大多数人都是不乐意。于是，每次见到客户时，依然是硬邦邦得直接进入推销的话题，或者说一些大实话，使得客户不高兴，特别是那些难缠的客户，自然成交的希望就很小。因此，你就得学会改变自己的性格，学会赞美客户，甚至恭维客户。销售业绩的好坏讲得是技巧，而不是面子，更不是性格。
西方有一句俗话：“一勺蜜比一加仑毒汁能捕到更多的苍蝇”。话虽然俗但从侧面告诉我们，给人以赞美，给人以恭维，更容易办事，尤其是在拜访陌生客户的时候，说上几句恭维话能很快消除对方戒心，拉近彼此的距离，推销自然就好办得多了。如果你的脾气坚硬、好强好胜、从不愿低头的话，那么在你做销售时，首要的任务就是要把这样的脾气适当改一改，否则你的业绩永远也不会前进。
赞美与恭维，是销售新人与陌生客户搞好关系的最好武器之一。通过赞美可以找到双方的共同点，使他感觉你亲切、随和，值得信任。这样办起事情来也就容易了。
刘志是一家节能灯的厂商的推销员，他曾到农村的一家养鸡厂推销节能灯。他来到养鸡厂，接待他们是一位上了年纪的农村老大爷。老大爷见是搞推销的，想都没想就一口回绝了。
刘志一看事情不妙，忙话锋一转说：“很抱谦，打扰了您，也知道您对电器类的东西不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是买鸡蛋的。我姐夫开了个糕点铺，他让我帮他买一些鸡蛋。”老人见不是搞推销的而是来买鸡蛋的，便把门打开一些，探出头来将信将疑地望着刘志，刘志又继续说道：“我看见您喂的鸡很漂亮，想买一箱新鲜的鸡蛋回城。”老人听他这么说疑虑又去了不少，门也开得更大了。他问道：“这里养鸡厂多了，为什么你单单选中我这里的鸡蛋？”刘志真诚地说：“这时养鸡厂虽多但只有你一家的是棕色鸡蛋，这种鸡蛋最适合做蛋糕了，姐夫点明要这种蛋糕啊。”老人的疑虑彻底打消了，他走出院子和刘志谈鸡蛋的事。
两人谈得很投机，这时刘志指指远方说：“大爷，那是什么？是羊场吧？”“是啊，是我兄弟开的”。刘志接着说：“大爷，我敢打赌，养羊绝对没有养鸡挣钱。”老爷子被捧得心花怒放：“不错小伙子，的确是这样，可我那兄弟不承认，我让他转行养鸡，他死活不肯。”
老爷子将刘志视为知心人，主动带他参观养鸡厂一边走一边向他详细地介绍鸡场的情况，这时候他们来到了鸡舍，刘志看到了灯泡，不失时机地说道：“大爷，您这养鸡厂一�