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、难以料想，并且必须同时谨慎地利用面子和关系两方面的因素。
如果说牛仔通常都采用功利主义的方法分析个人收益（与损失）的话，龙则把面子作为其社会性脸面的因子。保留面子的行为是绝对重要的，因为这种行为能够确保每个个体在集体中的地位。丢面子会威胁到一个人在集体等级中的地位，也会减少一个人的社会可信度积累，给关系造成威胁。龙的社会性分析通常要比牛仔的个人分析包含着更为复杂的内容：中国人通过为他们自己或者其他人保留面子的方式而为自己赢得面子；而美国人保留面子与丧失面子都是他们自己的事情。在两种文化条件下，面子都可以激发合作性行为：“你若犯我，我必犯你。”
中国人的虚伪？美国人的没教养？
第十四章 面子：保留还是赢取（2）
牛仔可能会吹毛求疵，（有时候）倾向于寻找其上司身上潜在的缺点。一旦发现上司的自负，他们自己的自我也可能膨胀；但他们喜欢去挫败他们为之工作的人的锐气。牛仔们寻找其他人身上潜在的不足，正如他们的祖宗在沙漠里寻找水源一样。
中国人对他们的上司则表示出似乎有点过于夸张的尊重。老板可能是一个步履蹒跚的老人，但他的下属还是会对他说：“李主席，你今天看上去是如此的健康、如此充满活力！”即便是老板在会议上说了某些明显的错话，下属也不会当场对其提出质疑——这种做法会使上司感到丢面子。即便是领导在一次重要的会议上睡着了，下属们也会表示出对他的尊重。
因此，当牛仔遇到东方人的面子问题时，通常会相当气愤：“他们怎么能如此虚伪呢？处于管理者职位的那个人并没有那么优秀。事实上，他什么也不懂。你怎么能够信任这些不说实话的人和伪善者呢？”反过来，如果龙看到美国人的下属在会议上公开对其上司提出质疑的时候，他们会震惊不已：“他们怎么能如此地不尊重上司？他们很没有教养！我们不能信任他们！”
某种程度上说，龙与牛仔都误解了对方，因为东方人与西方人看重的是不同的方面。牛仔通常根据人们所拥有的专业知识与能力对他们进行排序，龙则根据人们在整个工作单位以及更广泛的社会秩序中所扮演的角色对他们进行排序。因此牛仔会不断地提出这样地问题：“这个人拥有一定的技能吗？”龙则在不断地想：“我们的老板拥有的关系真广！”
更为年轻的牛仔有时拥有最先进的、最好的技术，他们可能是刚从学校毕业的“尖子生”。年长一点的牛仔可能已经花了几年的时间拓展自己的商业关系，没有实践他们的才能。美国会计公司中资历较浅的审计员可能比他们为之工作的同伴拥有更娴熟的审计技巧。如果一位美国主管暴露出它在专业知识细节方面的不足，他的下属就会流露出嘲讽的情绪，在充满竞争的西方世界，一切都对年轻人有利。皇帝也没有衣服穿！
龙则很自然地对那些年长的上司表示尊重，因为他们有时间去建立富有影响力的关系。不管作为个体的老板说什么话，下属都会尊重他在组织中的职位及其所扮演的角色。在中国，你所拥有的关系越多，你在中国单位的重要性就越大。因此龙就很自然地更为重视年长的人，而不是年轻人。地位较低的年轻人的关系如此少！实际上他们一无所有！
然而，在面子方面所存在的文化差异还进一步影响到东方与西方如何看待人格这一根本问题。双方在有关面子问题上出现的一切麻烦都源自这里。在西方，扮演某种角色，你就会被看作是虚伪；在东方，履行自己的角色，你就会受到高度重视。难道我们不都是有自己需要扮演的角色吗？
人性的或非人性的
在这里，我们再一次遇到了基本的文化倒置现象。先看看下面这一点：
在西方法律的实施不具人格特点处在某种职位上的人都是个体 在东方法律的实施是人格化的权威是非人格化的
如果在中国从事商业活动的美国人认为对他们所采用的中国法律是不公平的，他们就会相当愤怒。如果在西方从事商业活动的中国人发现法律的适用并没有考虑到他们所处的环境的时候，他们同样会相当恼怒。双方对于自己所面临的法律都有一些带有文化局限性的观点。在美国人的法律制度下，抽象的原则高于当时的形势；在中国人的法律制度下，儒家的关系高于法律本身。当然，在受到西方法律影响的美国人的日常生活中，法律的公正性很快就会消失，具有了人格化的特点，查理斯·狄更斯（Charles
Dickens）这样写道：“法律是头驴。”
在所有有关权威的问题上，牛仔都表现出极大的模糊性。在企业中，管理者应当公平公正地对待每个人，与此同时又表现出明显的个人领导倾向。而龙的态度则完全没有任何模糊性：权威人物应当一贯采取有利于促进与维持社会或组织的和谐的行为。龙的和谐巧妙地实现了西方人所注重的公正与个人主义。这种态度常常也使得他们满足于平庸与现状。牛仔常说的一句话——“不要把这看作是针对某个人的，但……”，反映了西方社会中始终存在的紧张。这就是牛仔用来表达下述观点的代用语——“对于你，我就会相当个人化了。”
人、职位与社会秩序
牛仔把自己看作是社会中的个体，目的在于实现个人价值最大化。龙把自己看作是更大的社会秩序中的小部分——这个更大的社会秩序由一些扮演各种由传统关系所界定的角色的人组成。社会秩序没有什么好与坏、正确与错误之分：它们仅仅是各不相同而已。对龙来说，面子就是他们在整个社会秩序中的位置；对牛仔来说，面子则是一种与自我尊重或自我价值相联系的道德种类。中国新近推出的电影《卧虎藏龙》中的英雄们就是保护整体社会秩序免受来自天底下其他帝国的侵略。在《正午（High
Noon）》一书中，考虑到个人荣誉问题，美国人加利·库柏独自应对那些坏家伙的挑战。
正视我们的差异
龙与牛仔都有一种面子意识。
龙的面子是社会性的、关系性的，反映了尊重权威角色与维护社会和谐的重要性：某个人是谁就等于他在整个社会秩序中所扮演的角色是什么。在龙生活的世界中，没有哪个人是独一无二的。
第十四章 面子：保留还是赢取（3）
牛仔的面子是自我的、个人性的，反映了对每个牛仔来说“自我尊重”的重要性。对牛仔来说，某个人是谁就等于说这个人是独特的、具有个人身份的。
忽略这一点。每一方都能很容易地发现对方的虚伪和没教养，因为对龙与牛仔来说，尊重对方具有完全不同的内涵。牛仔尊重独特的个体，认为中国人的面子完全是虚伪的表现。龙则尊重一个人所扮演的权威角色，把牛仔对权威人物的不尊重看作是没教养以及不关心社会和谐的危险的表现。
只有在下面的情况下，有关面子问题的冲突才能得到解决：即在讨论与权威和个性有关的问题的时候，每一方都明白对方是谁。这并不是一个谁对谁错、谁善谁恶的问题。
礼貌的建议
1、
不要玩面子游戏。牛仔很容易就陷入玩“反驳”游戏的圈子——有时候是玩笑、有时候则是事实。毕竟每个牛仔都希望成为最好的。龙并不理解“反驳”游戏中的幽默，往往被激怒。
2、
采用军队制度。向你的中国合作伙伴讲述你们的做法——即使在你正在这样做的时候也要讲。采用那些很好的古老的军队制度：“首先要告诉他们你要对他们讲述的东西，然后再对他们讲，然后再告诉他们你曾经对他们讲过什么。”向你的中国合作伙伴解释为什么美国人要采用这种方式进行陈述、做出陈述，然后再一次解释你为什么做这一系列事情。
3、 尊重制服。始终要记住，中国人的面子尊重的是角色，而不是扮演这个角色的人，正如士兵都是向制服敬礼，而不是向穿制服的人敬礼一样。
第十五章 单位：我们去工作的地方（1）
我发现自己已经深深陷入了被牛仔称之为“高贵的利益冲突”之中了。我曾经建议一家美国公司在投标中为一家中国机构提供移动电话技术。我们面临着来自另外一家美国公司和一家大型的欧洲公司的激烈竞争。中国组织的领导者很喜欢�