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司未来的业务。与此同时，我们还开发出了优质的芯片设计，但我们还积累了另外一项更为有价值的无形资产：信任。后来，我们又通过与西门子（台湾）公司——规模更大的德国公司的一个子公司——建立起了战略合作伙伴关系，以此克服了客户最初出现的抵触情绪。
德国的母公司原本不打算与我们合作，但他们在台湾子公司的人却懂得如何利用非正式的战略合作关系。一旦我们彻底了解了对方，公司管理层同意在其产品中使用我们所提供的芯片。我们不仅仅从最初的经济收入中获利——这些收入使得我们比在其他情况下更早地进入了盈利阶段，而且我们还成为由许多亚洲公司所组成的关系网中的一员。这又带来了更多的战略合作伙伴、更多的收入，从根本上说则是长期的契约合作。有了我们在亚洲的成功经验，我们就能与大西洋彼岸的那些公司建立起相似的关系，几乎从第一天开始我们就在向全球发展。很快，我们就在台湾、印度、洛桑、瑞典和比利时建立起了设计中心。后来，我们的公司又扩张至法国的图卢兹、波士顿、美国北卡罗来纳州罗利以及加利福尼亚的密尔匹达斯。
我们还在台湾建立了其他的一些战略合作伙伴关系，事实上都使我们受益匪浅：1984年，公司与台湾半导体制造公司（Taiwan Semiconductor
pany； TSMC）建立联盟，由一位美籍华裔的企业家莫里斯·常（Morris
Chang）博士倡导建立的。TSMC是世界上第一个纯粹的芯片铸造厂，不到七年的时间就创下了年收入高达10亿美元的记录。
在我们第一次见面的时候，我说：“我们是新手，相当不成熟的新手。我们合作吧。”常博士同意了。他的公司为我们提供了一种至关重要的芯片制造能力——否则我们至少需要付出2；000万美元的成本购买；我们则为常博士提供了进入快速发展的远程通讯领域的途径。
在建立所有这些战略联盟的过程中，圣达奴显示出了罕见的营销才能。尽管他的专业是工程技术——事实证明，他还是一个杰出的演讲者，具有非凡的简化相当复杂的技术性问题的能力，能够用家庭主妇都可以理解的话阐明复杂的技术问题。并且事实也表明，圣达奴在领导我们建立西方式的公共关系方面所发挥的作用也是巨大的。那个时代，我们是为数不多的从一开始就聘请专业的公共关系顾问的新兴公司之一。
今天，TSMC公司已经成为世界上最大的芯片制造基地，2000年，公司利润高达19亿美元，销售额高达53亿美元。TranSwitch公司也取得了可观的业绩。我们是一家资金规模较小但附加值更高的企业：2000年，我们的年销售额达到历史上的最高水平1。56亿美元，公司的市场价值远远高于令人感到震惊的70亿美元。我们与TSMC公司之间仍然保持着愉快的合作关系！
1995年6月，TranSwitch公司完成了首次公开发行。到那时，公司的所有员工都已经分到了相当数量的股票期权，那时仅仅作为公司员工的每一个人最终都成了百万富翁！
思考一下关于TranSwitch公司的问题
1、 仅仅采用东方——或西方——基本的商业模式，我们能够如此快速地建立起TranSwitch公司吗？
2、 为什么牛仔很难使战略联盟发挥作用？
3、 在企业发展过程中，东方模式存在哪些局限性？
4、 如果说将东西方的商业模式相结合的做法有如此多的好处，为什么更多的公司没有采用这种做法？
第十章 利润与贪婪（1）
致富光荣
——邓小平
资本是死劳动。
——马克思
在西方人的心目中，没有什么比利润这一概念更简单的了。在与龙打交道的过程中，牛仔并不会对巨额利润提出反对意见。然而，龙与牛仔各自看待“利润”的不同方式却常常会破坏双方之间的企业合作与交易。一方眼中的“公平而诚实的收益”，在另一方看来则成了一种“贪婪”。
巨大的利润前景
在一次在中国召开的会议上，一位美国管理者很自豪地声称他地公司在其投资的最初三年里就创造了20％的拉利润——姑且假设是这么多。他的来自中国的合作伙伴看上去都相当吃惊，看上去都提高了警惕，皱起了眉头，似乎产生了一种不祥的感觉。因为想到公司业务方面新近出现的不良的发展势头，这位美国人很快又说道，他对公司所能创造的利润的估计是相当保守的——毫无疑问，公司将会创造出25％的利润！现在，那些中国人看上去更加不高兴了。美国人将其公司前景描述的越好，那些中国人看上去越是顾虑重重。双方的交易最终因为其巨额的利润前景而落空，使得美国人倍感失望且百思不得其解。
双方都完全忽略了这样一个显而易见的事实：对他们来说，“利润”一词的内涵并不完全相同。一旦牛仔们了解到龙是如何看待利润的，那么他们就能够认识到公司所能创造的利润并不是太少了，而是太多了！这样，中国人就不会把美国人看作是一心想剥削相对落后的中国人的贪婪的资本家了。牛仔们看上去也就不会像是时刻在想着如何掠夺别人的外来者了。
海里总有更多的鱼
牛仔们很小的时候就知道，企业就是在创造一种被称之为利润的东西，利润是好东西……这是情理之中的事情。西方的老师努力向他们的学生灌输这样一种理念：贪婪的企业可以赚取超额利润。但一旦牛仔们进入西方的商业世界，他们就深深陷入一种追求利润的文化氛围中，人们几乎不会想到有关贪婪的问题。因此他们很少认真地去思考利润意味着什么；利润就是日常的生活目标。仔细地考察一下，关于利润，几乎所有的美国人想到的只有三个方面的问题：
1、 潜在的利润几乎是无限的，但必须不停地追求才能得到。
2、 就目前的情况来说，利润是底线。
3、 利润来自于持续的努力、资本和技术/创造力。
这三方面的问题看上去似乎是显而易见的、又是令人痛苦的；但当将其与后述我们将讲到的中国人所理解的利润的内涵相比较的时候，我们就可以看到一些有意义的区别。中国人并不是从善意的角度理解西方人眼中的利润这一概念。
或许渔业是能够反映牛仔所理解的利润的内涵的唯一最好、最生动的说明。过去，渔业能够为人们提供巨额利润，但渔业有其本身所固有的风险，其活动受到时间因素的限制。中国贸易在过去也是相当有利可图的。在整个新英格兰——我在那里居住了好几年，每个海港码头都耸立着宏伟的19世纪的船长的官邸，无声地佐证着其建筑者的商业敏感性——通常都是捕鲸行业或者是中国贸易领域。著名的美国小说莫比·迪克（Moby
Dick）就讲述了一位从事渔业的船长对利润的追求的故事，他征服了许多物质上与精神上的不利因素。汉语中并没有与Moby
Dicki相对应的词，西方人无奈中杜撰了“中国贸易（China Trade）”一词。
更好地理解渔业这一形象比喻的深刻内涵有助于我们记住一句古老的谚语：“海里总有更多的鱼。”对那些捕鱼的船长们来说，海里的鱼似乎总是无限多的，就像是潜在的利润。如果有了相当的运气、勇气和辛勤的工作，我们就可以满载而归。如果有些鱼脱钩了，总还会有其他一些鱼上钩。在西方的商业世界，顾客就像鱼，顾客与利润都像新鲜的鱼，不可能始终保持不变。现在他们是新鲜的，但可能很快就会变坏。尽管从可能性的角度看利润是无限的，但必须要不停地追求才可以得到。
损益表（Profit and Loss
Statement）能够使人们对无限潜在利润的盲目乐观情绪稍微冷静一。我们可能满载而归，但仍然要意识到存在损失的可能性——如出现鱼的价格太低，或者我们所耗费的油、诱饵和时间太多了的情况。或许可能出现这样的情况：有些工具除了问题，鱼最终腐烂在船舱里。在无穷的时间序列中，巨额利润与悲惨的损失都是并行存在的，就好比跷跷板的两头。
每一位美国商人很快都知道了，损益表有三个主要的部分：上限、中线和底线。上限给予牛仔们无限的热情与激情，因为不确定的结果中似乎蕴涵着无限的潜在利润。中美商人交易的过程中，那些与其中国同伴做大宗交易的美国商人往往沉浸于其�