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双方都集中精力做好他们最擅长的事情。但是，或许任何一方都没有认真研究这个问题：关于我们，对方都有哪些观点？相反，各方考虑的仅仅是自己对于对方的一些成见。甚至没有任何一方会料想到，对方头脑中同样也存在一些关于我们——善良的人们——的不利的成见。Both
sides fly blind into bad weather。
会谈双方见面后，牛仔们往往急于得到最终结果。我们最好是在他们可能出现退却或提出更高要求之前，催促他们尽可能快地达成协议。我们知道龙是不值得被信任的，他们都是狡猾的东方人。
龙则一边听着一遍还在回忆曾经谨慎地回忆着曾经收到的种种不公平。他们知道，牛仔们想立即得到短期收益。他们同时还了解到，牛仔们缺乏信心。坚持下去，通常都能达成对自己比较有利的交易。此外最重要的是，牛仔们并不像我们一样十分关注双方的共同利益。他们都是相当贪婪的。
随着会谈的深入，双方都更进一步确证了自己原有的关于对方的成见：美国人的确是如此性急；他们真的很贪婪，他们只想得到我们的廉价劳动力。中国人并不开诚布公；不管我们给他提供多少的东西，他们总是不可捉摸、含糊其词；他们总是有一些隐秘的东西。正是在这种互相猜测的过程中，不信任的情感逐渐出现了。每一句话、每一个行动都进一步确定了一方对于另一方已有的成见。交易最终走向失败。发现你要寻找的东西是如此的容易。
另一种方法
如果双方都能多少了解一些对方是如何看待自己的，上述猜测很可能不会出现。举一个简单的例子，中国的商人通常都认为他们的美国合作伙伴是相当贪婪的。已经意识到这一点的美国商人就可以找到合适的机会向来自中国的合作伙伴解释一下他们所面临的压力。对美国人来说，获得短期收益的压力不仅来自其所在的公司，同时也来自于证券市场。解释清楚这一点，中国人可能就会明白，美国人与自己一样也是生活在压力之下——只是所面临的压力不同而已。
反过来，中国人面临的压力是，他们有义务满足其所在的工作单位中成员的需求——这一点中国企业的领导者也可以向美国合作伙伴解释清楚。现在，双方领导对于究竟是什么因素激发对方的行为这个问题有了更深刻的理解和认识。作为一种易于引发双方不合的问题，贪婪与回避所造成的紧张都会有所缓和。
三个“如何”的问题
通过上述更好的途径来缓和各方所有的对对方的成见，这就意味着双方都必须仔细思考一下可能出现怎样的最坏的情况。有幸的是，我们可以找到一个简单的方法学会如何做到这一点。回答下面三个问题：
1、 我是如何看待我自己的？
2、 我是如何看待对方的？
3、 对方是如何看待我的？
前面两个问题都相当容易，第三个问题有点难度——对于西方人来说尤其如此。牛仔们往往认为，对方对自己的看法如自己对自己的想法一样。
事实上，第三个问题本身是相当东方化的。中国人都想知道其他的中国人是如何看待自己的，因为赢得其他人的好评已经成为每一个中国人的生存战略中的最重要的部分。对中国人来说，生存下去的力量并不来自于枪口；而传统上的西方人都是依靠手枪来维护和平的人。
牛仔和龙分别是如何回答上述问题的
在美国生活了这么多年，我发现，美国企业家对自己的评价主要集中于这样三个特点：足智多谋、行动自由与开放性、冒险精神。这些特点使得牛仔们有能力在很短的时间内获取巨大成就。牛仔们认为那些与他们合作的中国伙伴的特点恰恰相反：他们都是一些毫无想象力的、隐秘的、对风险感到恐惧的奴隶一般的人。并且，中国人必须也同样清楚地认识到自己是谁，因为对于这个问题我们是如此开放。当然，从我们所有的观点来看，我们是正确的。
中国人也主要是从三个方面评价他们的主要特点：和谐（与自己、家庭、社区、社会、民族乃至整个世界之间的和谐一致）、忠诚（忠诚的对象与前述列举相同，次序颠倒过来而已）以及勤奋（工作努力，不管是在体力方面还是在脑力方面都是如此）。因此在会谈过程中，美国人做出了一些让中国人深感不安的事情；中国人感到美国人是如此的无礼。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形（2）
例如，会谈过程中，美方向中方陈述的时候，发言的总是不止一个人，可能每一位与会者都会发言。有些情况下，成员之间甚至有可能出现冲突，或者更糟糕的情况下，成员可能会与他们的领导发生冲突。牛仔们全都从积极的意义上理解这种现象。这种情况就像对方表明我们都是自发的、开放的、相当富有创造性的，我们在自己所做的每一件事情上都不断取得进步。中国人则并不从这个角度理解。他们认为牛仔们缺乏对他们所在的工作单位及其领导的一致性的尊重。他们可能工作相当努力，但与我们不同，他们都是破坏性的。当然，龙总是认为自己的观点是正确的。
双方都不能符合常规地回答第三个问题，这是最难的一个问题：对方是如何看待我们的？Righteousness gets in the way。
神秘的“为什么”
龙与牛仔都有着相同的人类本性。双方的成员事实上都不想弄清楚对方究竟是如何看待自己的，因为双方内心都有一种心照不宣的假设——很有可能双方都是错误的。当牛仔们认识到龙认为他们相当贪婪的时候，自然的反应就是因为收到冤屈而倍感愤怒；当龙了解到牛仔们认为他们很狡猾的时候，自然也会出现相同的反应。划着我们的皮肤的时候，我们都会流血。
双方可能都因这一点而困惑：我们都努力去了解对方是如何看待我们的，但我们又会因此而恼怒。现在，我们要么是陷于这个困境中，要么是提出一个简单而有点神秘的问题摆脱这一困境——为什么会这样？没有多少先入为主的成见会经得起“为什么”这种问题的考验的。
例如，为什么中国人看上去都是如此狡猾、含糊其词呢？在牛仔们生活的世界中，没人都拥有无限的个人自由，可以迅速地做出回答；而在龙生活的世界中，没有人能够迅速做出回答，因为每个人都有责任维持群体和谐。因此在做出任何决策之前，必须征求每一位参与者的意见。个人自由与群体和谐很难和平共处。
为什么中国人如此害怕承担风险？美国的法律制度将许多失败的负担从企业家转移到了金融机构，而后者承担风险的能力更大。对于别人的钱，牛仔们感到可以随心所欲地使用，即便是破产也不会使他们个人感到耻辱。而在中国的情形则大不相同。失败会直接给工作单位以打击，破坏社会和谐。失败还会让人感到颜面尽失。冒险行为直接与其结果相关。
为什么牛仔们在技术方面如此先进，而龙在技术方面如此落后？当然，要回答这个问题可能会追溯到各个国家久远的历史中去。中国人曾经发明过先进的技术但后来发展缓慢，作为一个民族，丧失了创新的能力。美国是作为一个修补匠、发明者而成长起来的，后来逐渐发展成为全球高技术领域的巨人。为什么发明能够改变整个世界呢？
牛仔们常常把这种差距归因于一些错误的原因：国民智商。尽管要详细解释个中原因是相当复杂的事情，但作为一个风险资本家，我个人的背景经历或者能够说明部分原因：牛仔们在创新方面表现如此突出，因为他们可以通过创新变得富有。另一方面，在中国，当当朝统治者认可的是社会和谐——而不是由于创新而带来的具有潜在破坏意义的社会变革——并因此而给予回报的时候，中国人就停滞了创新。今天，在中国的企业家与西方企业家一样面临着发财致富的机会的时候，他们同样能够成功地开展创新活动。如果你认为你比竞争对手更聪明的话，这种想法是很危险的。
苏格拉底式的“为什么”和儒家的“是什么”
一个关于“为什么”的问题通常会引发另外一个问题。为什么中国以社会和谐为核心而西方社会以个人主义为核心？第二部分的大部分内容都在强调这个基本问题；本章开篇我们就简单地分析了一下来自西方与东方的思想�