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西、香港、韩国、墨西哥、新加坡），包括中国在内的欠发达国家，乃至经
互会（东欧）国家。”
麦基特里克说：“国际商用机器公司的经验是，我们在公共政策方面取
得成就，通常都要保证做到公司所想达到的目的，跟政府的重点项目大体吻
合。为此，在制定公司的经营方针与策略时，都要认真弄清每个国家的政府
在追求的目标。。我们竭尽全力遵循始终如一的信条。这就是说，我们在一
个国家主张的经营方针，同在另一个国家所主张的，总是相互关连的，至少
不会对着干。”
麦基特里克举出国际商用机器公司对通信设备的态度为例：
“有一条线贯穿本公司的经营方针，我们坚信搞一个不受政府控制的、
开放性的私营远程通信网络，容许别人花钱不太多，便能轻易地用上贵重的
通信系统。这样做，对用户最有利（对提供设备和劳务的厂商也最有利）。。
不错，我们是在为国际商用机器公司谋利。不过，执行这些方针，同意搞开
放性、不受政府控制的、私营远程通信网络的国家和地区，也同样能获得最
大的好处。”
麦基特里克和他派驻国外的同事们的目标，可以说是把国际商业机器公
司的利益跟当地政府的利益联系一起，使公司事先做好准备，今后免于受到
意外事件的冲击。
要达到这些目的就要求做到三点：国际商用机器公司在客户和政府官员
眼里要有信誉，人人都信得过公司名下的政治活动经理；公司与用户双方互
相信赖，不会让另一方上当受骗；麦基特里克与他的同事必须有职有权。
要达到这些目的就要求做到三点：国际商用机器公司在客户和政府官员
眼里要有信誉，人人都信得过公司名下的政治活动经理；公司与用户双方互
相信赖，不会让另一方上当受骗；麦基特里克与他的同事必须有职有权。
麦基特里克说：“负责为公司制订经营方针的人员，往往就是提出问题
与解答问题的。他们之间经常交谈，彼此交流看法，比起过去单靠电话联系
来，次数更多，相互通气也更经常。”
其次，这些负责制订经营方针的人员，必须与政府以及国际商用机器公
司双方的决策机构保持接触。为了使这种接触有保证，麦基特里克依靠的是
专题经理与政府关系部的人员相结合。要跟公司客户和政府官员保持密切关
系，这两类人员缺一不可。这些人员能进入政府内部，享有威信，靠的是他
们能进入本公司总部，在本公司总部有威信。要是政府官员认为麦基待里克
在公司总部讲话没人肯听，也就把他不当一回事了。一位美国副贸易代表这
样谈起过他是何等重视能迅速可靠地听到公司在贸易问题上的意见的：“你
给国际商用机器公司挂个电话，当天就能听到回音。”提到另一家在打进国
外市场上碰到麻烦的跨国公司时，他说：“这家公司在利用政府替自己办事
方面真是大差劲了。我跟他们通了电话，询问他们在某件事上的立场，要等
上一个礼拜才有回话，回话时往往还要说，公司内部意见不一致。”
再其次，还要不断告诉国际商用机器公司和政府人士，要客观，要讲老
实话。公司与政府之间，对彼此心里的疑虑，要做到一清二楚。
最后，还要有一种心态，别把国际商用机器公司跟政府看成是冤家对头。
麦基特里克心中有数，要许多国家的政府让公司在它们国家呆下去，国际商
用机器公司才能经营业务。他的任务就是要把彼此问的利害关系讲清讲透。
按他这套办法做下去，免不了会碰到许多障碍和危险。他的办公室必须
处处小心，提防有人歪曲事实真相，抱有偏见，带着眼罩看问题，工作中有
盲点死角。麦基特里克的对策是，经常轮换工作人员，尽量把情况减少到最
低限度。办法是让外国国籍的公司人员作为专题经理到华盛顿来出差，如法
炮制，把美国人派到国外去。“实行这套制度，在熟悉情况方面，要花些时
间作为代价。带来的好处是，对全球形势了如指掌。办公室还会碰到跟总部
或政府问无法及时互通情况，中途遇上障碍等。麦基特里克便随时细心照顾
到公司总部与政府双方的需要，力求沟通情况的线路畅通无阻。同样，也要
仔细照顾到国际商用机器公司与各各不同国家政府间的利害关系，往往你中
有我，我中有你，是很难区分开的。这一点在下面就要谈到的，巴西瞄准微
型计算机进行技术攻关的实例里表现得淋漓尽致。当然也要照顾到国际商用
机器公司与其它计算机公司间难以划得一清二楚的利害关系。
型计算机进行技术攻关的实例里表现得淋漓尽致。当然也要照顾到国际商用
机器公司与其它计算机公司间难以划得一清二楚的利害关系。
显然，我们不能指望国际商用机器公司会透露其政府关系活动的详情。
因此只好发挥想像力来更充分掌握处理政府关系这门艺术。我们可以从两种
情况，一个围绕着巴西，另一个以日本为中心，来推断它们对国际商用机器
公司政府关系部经理出的难题。好在这两种情况已由杰出的政治学家伊曼纽
尔·艾德勒、彼得·埃文斯（巴西问题专家）查默斯、约翰逊（日本问题专
家）。我将借重他们的著作。
第一种情况谈的是巴西在
70～80年代采取限制性贸易政策来促进与保
护本国计算机工业。第二种情况牵涉到日本在
80年代发展远距离通信的政策
以及外国公司在进入日本市场时碰到重重障碍。国际商用机器公司和美国政
府都在这两种情形下扮演了积极活动的角色，双方投下的赌注都很高。美国
政府关心自由贸易，关心提高本国在世界经济当中不断下降的竞争能力。国
际商用机器公司虽说也赞成这些目标，但公司的兴趣还在于扩大产品销售
量，保障在巴西与日本经营多年的子公司长远的政治经济利益。
每一种情况都涉及到方方面面的利益相互冲突。既有巴西、日本、美国
政府的利益，尤其是这些政府内部各个部门、机构、团体与个人的利益；也
有每个国家内部本国各家公司的利益，其中也包括国际商用机器公司在内，
它们各有各的打算；还有向巴西与日本出口产品的美国公司的利益，其中也
包括国际商用机器公司在内，它们也是各有一套主张。
在每种情况下，一眼就可以看出国际商用机器公司的政府关系部经理应
该于些什么。首先，他得摸清来龙去脉，回溯到上百年的历史情况，弄清迄
至今日的长远趋势；他尤其需要弄清楚有关国家行政与立法机构的历史沿
革，它们的权力是从何时起怎样获得的，实权是在增强还是在削弱，支持他
们的团体组织性质如何？现行政策与各项政策倡议背后隐藏着怎样的压力与
推动力？在分析各个角色时还要把有关的行业协会或个别公司包括进去，了
解它们的利害关系和实力根源。还要仔细考察关键人物，摸清他们的动机，
知道他们关心些什么。在把这些情况汇总起来以后，势必还会问一下，这一
切表现占上凤的想法是什么？政府与企业界（国内外都在内）各自的作用是
什么？政府与企业界之间的关系如何？当前对社会公众的需要是如何解释
的？为什么这种需要可能会起变化？怎样变？
有了这些背景材料，政府关系部经理便可以着手补充细节，最终相当准
确地划分清楚引起关系紧张的有哪些点，最突出、急需解决的又是哪些点？
分析这些问题点后，便会明白形势发展趋势，在这里，准确无误，仍然至关
重要。他还要掌握形势可能向哪条路上演变，最可能发生的情况又是什么？
这时，也只有这时，政府关系部经理才会考虑到国际商用机器公司，考虑到
公司的当前与长远利益。对现实情况与公司的忧虑了如指掌后，这位经理便
可以找出可供公司选择的各种对策。选择对策又要看公司的经济实力、公司
的盟友和竞争对手、公司跟其他参与这场角逐者讨价还价的能力、公司准备
冒哪些风险，以及公司对本身长远发展前景的看法等等。如果此人的工作做
得到家，准确无误，从实情出发，考虑到了各个方面的因素，要做出明智的
选择便相当轻而易举了。当然方案付诸实施并不那么简单，但前进方向是一
清二楚的。
确地划分清楚引起关系紧张的有哪些点�