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支持自己的选择。但他们从来没有意识到，如果没有那个最初的
承诺。这些额外的理由可能水远都不会出现口
见识了低球策略在车行的出色表演之后。我决定把这个策略
变通一下，在一个不同的环境中试一试，看看是不是还有效。汽
车推销商的低球策略通常是这样的：他们先给顾客一个听起来很
122不错的条件，引导他们做出一个正面的决定，然后再把他们的条
件中真止诱人的部分拿走。如果我对低球策略的实质的判断是仁
确的。那么一种稍微不同的抛低球的方法也应该有效我先提出
一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定，也就是承诺，然
后再在最初的提议上加卜个不太令人愉快的条件。因为低球策
略的关键在于让人们坚持自己先前的决定，即使在条件有T变化、
这个决定已经不是那么明智以后也不改变立场那么，不管是一
个好的条件被拿走r还是个坏的条件被加了上来，这一s应该
还是样。
为T验证这个理论，我和我的同事约翰·卡邱泊，罗德·白
赛特和约翰·米勒设计了一个实验来让俄亥俄州立大学心理学导
论的学生同意做一件很不愉快的书，起个大早参加早上七点钟举
行的关于“思考过程”的实验。在给一组学生打电话时，我们开
门见山地告诉他们实验将在旱上七点钟开始，结果只有2a环的人
答应来参加。但在给另外一组学生打电话时，我们却抛了一个低
球：我们先间他们是不是愿意参加一个关f思考过程的实验，在
他们回答了之后一5s写的人给了肯定的回答一我们提到了早
上七点钟这个时间，并让他们有机会改变上意，结果没有任何
个人改口。更重要的是，这些被抛厂低球的学生有9s环都履行了
自己的诺言，在旱卜七点钟到了心理学系馆我之所以知道这一
点，是因为我招募了两名研究助理到指定的地方去主持这个所谓
的思考过程实验，并叫他们记下厂参加者的名字①
①有一个谣言说，当找招耳研究助理去做这什书时，代先间他们愿不愿意去十
持一个思考过程的实骏，在他们答应f之后，我才告诉他们这个实验将在早卜匕点斤
始。这个洛言是没有根据的。
除了刚才提到的这个实验以外，还有一些其他实脸也证明了低球策略在各种各样
不同情形下的有效性