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进行一项电话调查，问他们如果有人要他们花三小时为美国癌症
协会募捐他们会怎么回答。当然，大部分人都不愿意显得缺乏爱
心，因此都说会非常乐意。几天以后，当美国癌症协会真的打电
话来招募义工时，这个精心设计的电话的作用就显示出来了：自
愿募捐的人数增加了七倍（（Sherman； 1980）。同样地，安东尼·
格林沃德领导的一个研究小组也在俄亥俄州的哥伦布给居民做
了一个电话抽样调查、问他们在选举日会不会出来投票。到了
总统选举的那一天，那些被抽样者的投票率便有了显著的增加
（Greenwald； Carnor； Beach；&Young； 1987； Spangenberga
Greenwald； in press）。诉讼律师也有类似的策略。他们先从人们
嘴里套出一句似乎是无关紧要的承诺，目的则是鼓励这些人在将
来采取勺这个承诺一致的行动。在为即将开庭的审判挑选陪审员
R片时，一个公认的这一行里最好的咨询顾问总是会问这样一个很巧
妙的间题：“如果你是陪审团中唯一相信我的客户无罪的人，你能
不能顶住其他陪审员的压力，14持自己的意见？”对于这样一个问
题，任何一个有自尊心的未来的陪审员当然都不会回答“不能气
但是，在做出了这样一个承诺之后，任何一个有自尊心的陪审员
届时又怎么可能拒绝履行这个诺言呢？
一些电话募捐人索取承诺的技巧就更巧妙r。你有没有注意
到，那些打电话要你捐款的人通常都会在开口募捐之前先询间一
下你的健康状况或是一般感觉？“你好，目标先生/太太，”他们会
说。“你今天晚上还好吗？’’或者是，“你今天过得怎么样？”他们
用这样的开场白，除了要显得友好和亲切之外，也是想要你用一
种礼貌的肤浅的话来回应一就像你在这样礼貌的肤浅的问话之
后通常会做的那样一“很好呀”或是“我感觉好极了，谢谢你。”
一旦你公开声明f一切都好，这个募捐者要敦促你去帮助那些不
是那么幸运的人就容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电
话的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某的
受害者··…”
这种技巧背后的理论是边样的：人们刚刚才声明了自己的处
境优越一即使是作为一种例行的社交性对话的一部分一一然后
马上就显得吝音是件很令人窘迫的事情。如果这一切听起来有点
牵强，我们可以看一下消费者行为专家丹尼尔·霍华德为了验证
这个理论所作的研究（Howard； 1990）。在他的实验中，得克萨斯
州达拉斯的一些居民收到了饥饿救济委员会打来的电话，问他们
是不是愿意让这个委员会的人到他们家里来卖小甜饼，卖这些小
甜饼的收入将被用来给贫困的人提供膳食。当这个请求单独被提
出来时（这种方法被称为“标准募捐法，’），有18％的入答应了。但
是，如果打电话的人先说，“你今天晚上怎么样？”然后等到对方
87回答了之后再开始他们的标准募捐。有好儿件值得注意的if发生
了。首先，在＇2。个接电话的人当中，大部分（108人）都给出了
惯常的正面回答（“很好，”“不错，”“非常好，”等等）。第二，32％
被问到“你今天晚卜感觉如何”的问题的人答应了让卖小甜饼的
人到他们家里来，这个成功率几乎是标准募捐法的两倍第三，正
像一致原理所预料的那样，绝大部分答应了这个来访的人随后的
确在家里买I小甜饼（89％）e
到底为什么承诺会有这样显著的效果呢？这个问题的答案不
止一个，因为好些因素都会影响一个承诺限制我们将来行为的能
力。有一个精心设计的大规模的依从项目很好地演示厂其中的好
几种因素在影响人们行为中所起的作用口而且最令人惊叹的是，这
个项目发生在几十年前，那时候，发现这些因素的科学研究还远
远没有问世
在朝鲜战争中，有很多被俘的美国兵被投入了中国入管理之
下的俘虏营。很快地，他们就发现中国人对待俘虏的方式与他们
的北朝鲜盟友非常不一样。中国人采用所谓的“宽大政策”，而这
种政策实际上是一种精心设计的心理战术。战争结束以后，美国
的心理学家向归来的战俘提出了很多间题，想知道在战俘营里到
底发生厂什么。之所以会进行这种密集的心理调查，部分的原因
正是由于某些中国战俘政策的成功非常地令人不安口比如说，中
国人可以成功地让美国俘虏通风报信，而民也很有效地使战俘们
看到了朝鲜战争与二战战俘的不同之处口由丁这些原因，再加上
一些其他的因素，俘虏们逃跑的计划经常都暴露了，逃跑的企图
往往不成功。“当俘虏打算逃跑的时候，”中国在朝鲜战俘改造
项目的首席调查官埃德加·薛恩博士写道，“中国人经常都以奖
给告密若袋米的办法发现了这些计划”（Schein； 1956）。‘芥实
上，几乎所有在中囚俘虏营中的美国战俘据说都与中国人合作
月X过①
对中国战俘营的调查表明，战俘营的工作人员为了得到他们
希望看到的屈服和依从，非常倚重用承诺和一致来给战俘们施加
压力。当然，他们首先必须解决这样一个问题：怎么徉让这些美
国人开始与他们合作这些美国人都是一些受过严格训练的士兵，
除了姓名、军阶和编号以外，他们是不会提供任何其他信息的如
果不用体罚，这些战俘管理人员怎样才能让这些人提供军事情报、
告发自己的同伴、公开低毁自己的国家呢？中国人的答案很简单：
从小。If做起，循序渐进，慢慢积累
比如说，他们经常要俘虏们做出一些看仁去无伤大雅的很温
和的反对美国或支持共产主义的声明（“美rM也并不完美”“共
产党国家不存在失业问题。”。但是一旦答应了这些小小的要求，
这些战俘马上就发现自己面临着答应类似的、但更加实质性的要
求的压力。如果一个人刚刚向他的中国审讯官承认了美国并不完
美，审讯官马上就会要他列举一些这样的不完美之处。一旦他举
出了一些这样的例子，他又会被要求列出一张“美国存在的问
题”的清单，并在上面签上自己的各字。以后他们又要他在与其
他战俘组成的讨论小组中宣读自己的这个清单，并问他，“你的确
相信这些，是不是尸再后来，他们又叫他以这个清单为基础写一
篇文章来更详细地讨论这些问题
然后中国人就会在一个反美广播中提到这个战俘的名字和他
写的文章，而这个广播不但整个俘虏营的人听得到，北朝鲜其他
俘虏营，以及在南朝鲜的美国军队也都可以听到。于是这个战俘
①值；。；注意的是，这种合作有时候可能是无意的。关国调查官给合作下的定义
是“任何帮助敌方的行动，，因此包括了像签和平请愿书。跑腿当差。在电台讲话。接
受特别的奸处、做假坦白、密报同伴。泄aa军 x秘密等各种各徉的活动
xs
一一一一一一一一一一一一突然发现自己成r一名给敌人帮忙的“合作者”。由J意识到自己
之所以写那挑文章并不是出干胁迫，他就会开始重新审视自己，以
便让自己的形象和所作所为符合新近贴巨的“合作者”的标签，而
这又导致r更多更广泛的合作因此，薛恩博士说，“只有极少数
人能够完全避免合作，绝大部分的人都免不了在这样或那样的时
候做一些看起来无关紧要的事情。但这些事情却被中4…1人转化成
白己可以利用的因素一这种方法在引导他们自首、做自我批评、
或是提供情报方面尤其有效”（Schein〃 1956）0
w。 aa。 aale 0arciarmx。 na annrm 〃｝asman；xa。｝ez〃 aeaxti。 am
从小事傲起
其他对说服和依从感兴趣的人也认识到了承诺和一致方法的
价值和潜力。比如说，慈善机构就经常采用逐渐增加承诺份量的
方法来引诱人们最终做出很可观的奉献。而研究表明，一些看起
来很不起眼的小小承诺，比如答应被采访，也可以引发系列势
不可挡的依从行为，最后甚至能够让人们答应捐献器官或骨髓
（C rducci； Dcuser； Bauen Largc乙Ramackers； 1989；
Schwarrz；